六朝古都，玄武湖畔。南京第十七屆磷復(fù)肥產(chǎn)銷會上，超過10000人的參觀人次、超過6000份的合作意向，這張驚人的成績單為華強復(fù)合肥2016年的第四個季度添上了一筆濃墨重彩。

　　回顧2016年，整個行業(yè)充斥著“寒冬來了”的聲音，上游廠家在熬，下游渠道商在熬，農(nóng)民欲哭無淚也在熬，就連近幾年火熱異常的農(nóng)資電商都逐一沉寂。在國家供給側(cè)改革和無形的市場之手雙重作用下，占國家GDP1.5%的近萬億市場規(guī)模的化肥航母在10年瘋狂加速后踩下了剎車。行業(yè)失去了“速度”，化肥企業(yè)也就失去了“一快遮百丑”這件外衣的裹挾，赤膊上陣讓馬太效應(yīng)更為凸顯，行業(yè)洗牌漸入佳境。在這樣一個充滿危機的大環(huán)境下，華強依然是“我行我素”，穩(wěn)扎穩(wěn)打不盲目求新，以強化自我實力來抵御外界競爭；埋頭趕路不好高騖遠，力求做實區(qū)域強勢品牌，逆勢揚鞭延續(xù)黑馬神話。

　　一、高舉旗幟，凝聚軍魂

　　在過去的45年里，計劃經(jīng)濟和市場經(jīng)濟都曾是華強的履歷。作為一個老國營化肥廠，華強過去存在的意義是國家需要、民族大義、發(fā)展社會主義農(nóng)業(yè)的必需，員工做事是為國家做貢獻。后來國企變革轉(zhuǎn)民營，市場經(jīng)濟主導(dǎo)，活下去、賺到錢、把企業(yè)做大成為華強人心中新的執(zhí)念。從幾萬噸到數(shù)十萬噸，華強高速發(fā)展的背后只是為了賺錢而賣化肥，為了賣化肥而賣化肥。要知道，狹路相逢勇者勝，勇的背后是必勝的軍魂。華強迫切需要一面旗幟，去凝聚員工隊伍與經(jīng)銷商隊伍的軍魂。在武漢南方略的幫助下，“農(nóng)民信賴的科學(xué)種植服務(wù)商”應(yīng)運而生，信賴、科學(xué)、服務(wù)共同繪成華強復(fù)合肥新的價值信仰。

　　這個樸實無華的愿景究竟能有多大的神奇魔力，這個疑問不僅外界懷疑，就連華強內(nèi)部也有反對的聲音。其實并非不能賦予華強高、大、上的話語，而關(guān)鍵在于如何落地？走訪完華強的傳統(tǒng)市場區(qū)域，“8361”（8代表80歲，指老人；38代表婦女節(jié)，指婦女；61代表兒童節(jié)，指留守兒童）的現(xiàn)狀決定了任何話語在農(nóng)村都是失效的。僅僅是因為第二年翻耕發(fā)現(xiàn)頭年的某個品牌的產(chǎn)品未完全融化就判定肥不好進而改用華強復(fù)合肥，測土配方和測產(chǎn)對比淪為空談，這樣的例子比比皆是，足以說明農(nóng)民層面的信賴、科學(xué)、服務(wù)是多么的畸形。

　　因此，看似對農(nóng)民的話語，真正聚焦的落腳點卻在華強的經(jīng)銷商隊伍。

　　一是加強信賴，充分發(fā)揮湖北磷礦資源優(yōu)勢，緊守品質(zhì)紅線，加上尿漿造粒少縮二脲的技術(shù)優(yōu)勢，從肥效上比肩市面一線品牌，抓住農(nóng)民心中最基礎(chǔ)的信賴，讓經(jīng)銷商無后顧之憂、大膽賣。

　　二是順應(yīng)科學(xué)，真?zhèn)位旌闲涂茖W(xué)。比如，進一步延伸產(chǎn)品線，氯基、硫基、硝基、水溶肥、有機肥、微肥、特種肥等一攬子品種，交叉使用確實增肥效是真科學(xué)，品種搭配銷售更具競爭力是偽（種植）科學(xué)。十萬種植能手進華強，全面科學(xué)種植知識的普及教育又是真科學(xué)。商戶學(xué)到知識增加了“金嘴”的含金量，又拿到豐富的產(chǎn)品，推銷起來更有競爭力。

　　三是做服務(wù)商，不是服務(wù)農(nóng)民而是服務(wù)經(jīng)銷商，銷售管理信息化改革、財務(wù)管理信息化改革、物流管理信息化改革等系列舉措，都只為高效、便利服務(wù)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷華強的商戶都能輕松、明白地做生意，這在天天喊著“終端為王”“電商革命”的大環(huán)境下，大大地提升了華強經(jīng)銷商的積極性。

　　說得好不如做得好。提煉一句口號很簡單，但真正落地卻很難，落地之后有效果卻是難上加難。華強的做法也許并不先進，但卻最適合當(dāng)下的華強，相信每一個細(xì)節(jié)背后，凝聚的一定是那顆在寒冬中依然火熱的華強心。

　　二、一單一議，人人都有定價權(quán)

　　有時候，企業(yè)的輸贏不是企業(yè)決定的，而是由經(jīng)銷商決定的。華強復(fù)合肥過去幾年的快速增長，離不開價格戰(zhàn)帶來的紅利。雖經(jīng)過多次提價，但目前仍然維持在二線水平。但在2016年華強復(fù)合肥在延續(xù)過去價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，祭出了更有殺傷力的武器：人人都有定價權(quán)，將華強的價格優(yōu)勢徹底轉(zhuǎn)化為華強經(jīng)銷商手里的一把尖刀，在市場寒冬和眾多品牌的圍剿中殺出一條血路。

　　早在2016年春節(jié)前，各廠家都忙著出價試探市場，華強的業(yè)務(wù)員團隊也在公司會議室里等待新價格政策的出臺。出乎所有人意料的是，不同以往盯著三寧，抑或是緊追洋豐，華強2016年的價格政策只有三個字：沒有價。是的，華強復(fù)合肥在過去的一整年中沒有任何指導(dǎo)價。業(yè)務(wù)員、銷售部長、營銷總監(jiān)可以在各自的權(quán)限范圍內(nèi)自由出價，而銷售公司老總和集團老總則各自掌握著銷售和生產(chǎn)兩道無利潤價格紅線。一單一議，靈活處理，最大限度地提升一線業(yè)務(wù)員的話語權(quán)和抓單的能力。

　　過去，華強與其他化肥企業(yè)一樣，實行區(qū)域差異化定價，終端的價格差異多為運距的差異，而且差異的區(qū)域最小也是地級區(qū)域或省級區(qū)域的差異。一方面，與競爭對手之間的價格政策博弈很難把握；另一方面，以經(jīng)銷商為最小單位的差異競爭很難實現(xiàn)。但人人都有定價權(quán)卻很好地解決了這一難題。

　　在價格出臺前，無須試探與揣測對手的定價，因為不管對手報價多少，華強一線業(yè)務(wù)員總能在第一時間了解到，而且無須上報公司就能自主決策，既減少了公司評估與預(yù)測誤差，又提高了市場反應(yīng)效率。更重要的是經(jīng)銷商的個性化需求能快速被滿足，要知道哪怕在同一個區(qū)域的不同經(jīng)銷商面對的競爭對手并不一樣，對手代理的品牌和價格也不一樣。過去的區(qū)域定價在區(qū)域范圍內(nèi)是一刀切，但現(xiàn)在經(jīng)銷商可以個性化定制價格，既能滿足價格競爭需要，又不至于讓利潤被價格戰(zhàn)吞噬。就這樣，無論競爭對手有無反應(yīng)，或反應(yīng)快慢，華強都掌握了先機，立于不敗之地。

　　三、12580，華強來幫你

　　做生意，誰都不想丟失客戶。華強如此，華強的經(jīng)銷商也是如此。作為經(jīng)銷商的服務(wù)商，只有幫助經(jīng)銷商解決問題才能確保華強的客戶不流失。正如前面所述的產(chǎn)品問題、科學(xué)種植問題、價格問題，當(dāng)然也包括客戶問題。為此，在武漢南方略農(nóng)資營銷咨詢專家的幫助下，華強在2016年年初正式啟動了12580系統(tǒng)建設(shè)工程。

　　何為12580系統(tǒng)建設(shè)工程？即華強要幫助其核心經(jīng)銷商體系完成10000家終端零售店、2000家形象終端店、500家核心終端店、80個種植大戶和80塊標(biāo)準(zhǔn)示范田的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實現(xiàn)核心經(jīng)銷商體系25~30萬噸的年銷量目標(biāo)。

　　12580系統(tǒng)建設(shè)工程的落地分三步進行：

　　一是在協(xié)助經(jīng)銷商完成10000家有效終端網(wǎng)點開發(fā)的基礎(chǔ)上，率先完成2000家終端店形象推廣的“七統(tǒng)一”，包括門頭、集中刷墻、企業(yè)介紹、產(chǎn)品專區(qū)、村內(nèi)桿貼覆蓋、陳列、促銷活動展示等，幫助經(jīng)銷商統(tǒng)一零售隊伍形象管理，打造零售專區(qū)和專營店。

　　二是配合經(jīng)銷商、聯(lián)合終端零售商做會議、促銷、技術(shù)培訓(xùn)，把產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)工作搬到村頭、田間，通過幫助零售商賣貨進而穩(wěn)定經(jīng)銷商的渠道資源。

　　三是協(xié)助經(jīng)銷商鏈接資源捆綁當(dāng)?shù)卮髴?、農(nóng)場主，充分利用種植大戶的專業(yè)性和權(quán)威性，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)性示范田，實現(xiàn)客情維系、產(chǎn)品銷售、示范推廣等多方面共贏。

　　外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。華強的套路似乎異常熟悉，因為幾乎行業(yè)通用，并且很多企業(yè)做這一步的意義無外乎兩點：一是深化渠道關(guān)系；二是進一步縮短渠道鏈條，占領(lǐng)終端做基礎(chǔ)。華強復(fù)合肥作為典型的湖北肥企，慣用資源+渠道這把利器，因此套路并無例外。但華強對自身的定位是非常明晰和精準(zhǔn)的，就是區(qū)域強勢品牌。畢竟當(dāng)下中國的化肥市場競爭格局決定了傳統(tǒng)的化肥制造企業(yè)很難再成長為全國性的巨頭，無論是資源、市場還是國家政策。未來的中國化肥市場只有兩種常態(tài)：兼并重組和跨界顛覆。

　　眾所周知，營銷手法從未有先進、落后之說，也不會因為時間而有新舊之別。斷了全國性品牌擴張執(zhí)念的華強反而把業(yè)內(nèi)人人皆知的套路在優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)落地的更加細(xì)致與完善，反倒給了華強一個驚喜的收獲，也給了行業(yè)一個新的經(jīng)典。