專業(yè)化，找出最想做和最擅長的，注意力鎖定在目標(biāo)上，做專做透；

　　本真化，從市場搏擊的本真出發(fā)，銷售依賴于一線人員的激情與效率，以能更敏銳地捕捉市場機會和最佳地解決問題。

　　系統(tǒng)化，事物不能割裂開來，戰(zhàn)略變了，組織、流程等皆應(yīng)配套改變。
　　一、戰(zhàn)略定位，選擇戰(zhàn)場

　　市場行銷關(guān)心的是企業(yè)在未來兩三年或更長時間能賣什么，應(yīng)當(dāng)推出什么樣的產(chǎn)品。戰(zhàn)略定位突破是企業(yè)成功的開始。所謂戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預(yù)期消費者的頭腦中占據(jù)有利的位置，其本身就是十分重要的行銷方法。

　　國強如何持續(xù)做大做好，未來的戰(zhàn)場在何方？國強原經(jīng)營范圍鍍鋅管、焊管、制品等產(chǎn)品領(lǐng)域競爭激烈、利潤薄弱、優(yōu)勢喪失，以前的老路顯然已走不通，需要新思路新方向。由政策環(huán)境出發(fā)，國強面臨著重大的戰(zhàn)略機遇：十二五規(guī)劃中提出大力發(fā)展電力、交通、通訊、能源和城市基礎(chǔ)建設(shè)，國強鍍鋅鋼材大量用于上述國民經(jīng)濟基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，可以說市場空間巨大。結(jié)合對國強行業(yè)環(huán)境、競爭對手以及國強內(nèi)部資源能力的詳細(xì)分析，南方略項目組提出國強應(yīng)跳出鍍鋅管、焊管、制品等產(chǎn)品領(lǐng)域紅海競爭，要主打“公共項目”、“優(yōu)質(zhì)鍍鋅鋼材”和“整合供應(yīng)”三張牌，以搶占話語權(quán)和制高點。國強戰(zhàn)略定位是：公共項目優(yōu)質(zhì)鍍鋅鋼材整合供應(yīng)專家，以獲得最佳的市場區(qū)隔和傳播效果。
　　二、項目式行銷，團隊作戰(zhàn)

    “公共項目的優(yōu)質(zhì)鍍鋅鋼材制品整合供應(yīng)商”，此戰(zhàn)略定位決定了國強未來將面對眾多各領(lǐng)域各個獨立的公共項目，潛在顧客是各級政府部門及其他公共項目管理機構(gòu)，具有專業(yè)性采購的特征。在企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)場，時刻都會發(fā)生這樣那樣的問題，需要的不僅僅是按指令操作的執(zhí)行力，更需要的是對市場機會的迅速把握和客戶問題的高效解決。業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)的方式顯然已不能滿足要求，客觀上需要技術(shù)、商務(wù)等多個部門參與到客戶的采購行為中，形成以項目為中心的團隊運作模式，以敏銳地捕捉市場機會、快速地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。

項目式的行銷，應(yīng)做好兩方面工作：一是強化提升大客戶、項目型銷售的能力；二是要逐步累積項目型銷售及管理的能力，加強常規(guī)銷售的項目化管理，提升銷售水平。在項目行銷模式中，需注意以下幾點：             

　　1、關(guān)注“前臺”資源與“后臺”資源的整合，推進業(yè)務(wù)開發(fā)的團隊化運作

    團隊運作銷售模式是以客戶為中心的跨部門小組工作模式，根據(jù)客戶配置服務(wù)資源，每一個客戶（一個訂單或連續(xù)的訂單）都是一個獨立的項目，按照項目管理的流程，為客戶實現(xiàn)更滿意的價值奉獻。

　　2、實施“一對一”的個性化營銷策略
    實現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！蔽幕颉耙粚σ弧蔽幕霓D(zhuǎn)變。通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，增加客戶滿意度。
　　三、組織變革，讓一線直接呼喚炮火

　　組織是為戰(zhàn)略服務(wù)的，戰(zhàn)略變了，組織也需相應(yīng)地調(diào)整和轉(zhuǎn)變。更何況國強經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，也患上了常見的“大企業(yè)”?。翰块T間各自為政，前方的業(yè)務(wù)部隊，大量的時間用在頻繁地與后方平臺往返溝通協(xié)調(diào)上。建立以市場營銷為關(guān)鍵職能的組織，“讓一線直接呼喚炮火”，是我們整個組織變革的主旨，正如2009年開年，華為總裁任正非向全體員工發(fā)出的吶喊：“后方配備的先進設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策……”。

　　前線業(yè)務(wù)團隊要以客戶需求為中心，做好銷售和服務(wù)工作；倡導(dǎo)樹立全員服務(wù)客戶的觀念，對于后臺支持部門，前線業(yè)務(wù)人員就是其客戶，不能，必須及時、有效地提供支持與服務(wù)，以及分析監(jiān)控。

　　業(yè)務(wù)團隊在第一線，看得最清楚，感受最深刻，壓力最直接。讓聽得見炮火聲的一線部隊直接呼喚炮火，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、頤指氣使，因為他們感受不到急迫性與壓力，反而卻容易變成阻礙行銷進步與效率的力量。

就像一位新兵必須接受過嚴(yán)格的基礎(chǔ)訓(xùn)練，才能夠上戰(zhàn)場一樣；既然第一線的員工這么重要，對于一線員工之訓(xùn)練就無比的重要。項目伊始，南方略項目組就反復(fù)強調(diào)業(yè)務(wù)人才培育的重要，除了日常工作中進行現(xiàn)代營銷理念的宣傳和教育，國強項目組還為全體營銷人員集中舉辦“打造王者之師-國強營銷精英特訓(xùn)營”活動，分多個專題為營銷人員提供知識、態(tài)度、技能各層面能力培訓(xùn)；并進行“一對一”論劍幫扶，以打造一支具有高度專業(yè)能力和作戰(zhàn)能力的營銷隊伍。

　　國強原營銷中心偏離了營銷的本質(zhì)，拓展市場功能喪失，成為被動受理訂單的中心。南方略項目組設(shè)計推行事業(yè)部制轉(zhuǎn)型，分階段實施。通過向事業(yè)部要效益，實現(xiàn)從生產(chǎn)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，使?fàn)I銷組織各項職能清晰體現(xiàn)。未來1-2年組織結(jié)構(gòu)圖如下所示：

 

 

　?。?）以事業(yè)部形成利潤中心，業(yè)務(wù)平臺以不同應(yīng)用領(lǐng)域營銷拓展為主要職能，劃分為交安、公共、普材和國際貿(mào)易四大事業(yè)部。各個事業(yè)部根據(jù)銷售的規(guī)模和客戶的性質(zhì)，又分設(shè)項目處、銷售處、工程處等不同部門。

　?。?）支持平臺側(cè)重于為營銷后臺提供支援保障。新設(shè)市場部和客服部，并重新界定銷管部職能，實現(xiàn)各部門的專業(yè)化和精細(xì)化運作，加強對市場的敏銳把控和客戶服務(wù)能力。

　?。?）變革的目標(biāo)是各事業(yè)部真正形成涵蓋各種職能，實現(xiàn)產(chǎn)供銷一體化、獨立利潤中心、自主經(jīng)營的集團單元，更好地發(fā)揮自主性。

　　在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的前提下，以價值鏈為基礎(chǔ)，對國強原有流程體系進行全面梳理、規(guī)范、優(yōu)化甚至重構(gòu)。設(shè)計和規(guī)范業(yè)務(wù)開發(fā)、訂單履行、客戶拜訪和接待、營銷計劃制定等各項流程；并根據(jù)國強特點，設(shè)計大客戶聯(lián)合開發(fā)和項目式運作流程；確定各流程的關(guān)鍵節(jié)點和責(zé)任人；同時進行各個環(huán)節(jié)的表單設(shè)計，保證有據(jù)可依。

　　授權(quán)不充分，集權(quán)領(lǐng)導(dǎo)是民營企業(yè)的常見問題。通過定崗定編，明確每個崗位的職責(zé)和權(quán)利，讓管理層從繁瑣事務(wù)管理中解放出來；同時減少職能重疊和空白情況，讓事事有人負(fù)責(zé)，每個人都對事情負(fù)責(zé)，提高企業(yè)運作效率。

　　國強是一個高效執(zhí)行團隊，凡認(rèn)為可行的方案，當(dāng)即拍板推行。項目歷時半年，至項目撤離時，企業(yè)的事業(yè)部制組織架構(gòu)已基本搭建，新的行銷模式已經(jīng)推行，員工士氣空前的高漲。項目結(jié)束時國強舉行了“項目總結(jié)暨全體員工誓師大會”，項目組全體成員和國強所有員工都在誓師布上簽下自己的名字，表達“為國強、鑄國強”的決心和祝愿。我們相信，有英明果斷的高層決策，有高效執(zhí)行萬眾一心的團隊，國強必會越來越強，再創(chuàng)輝煌！