第一部分　案例背景

　　CC集團的發(fā)展歷程是中國成功民營企業(yè)發(fā)展的縮影，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、拼搏、騰飛、多元化發(fā)展的一系列嬗變過程，集團已形成農(nóng)業(yè)、新農(nóng)業(yè)、新能源為主業(yè)，并在化工、寵物食品、建筑與房地產(chǎn)等行業(yè)快速發(fā)展的大型民營科技型企業(yè)。

　　CC股份有限公司是由CC集團有限公司控股，以飼料工業(yè)為主，同時涉足水產(chǎn)研究、水產(chǎn)養(yǎng)殖、動物保健及食品安全等相關(guān)領(lǐng)域的大型農(nóng)業(yè)科技型上市公司，系農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)。CC擁有雄厚的科研開發(fā)和自主創(chuàng)新實力，擁有一流的科研隊伍和研發(fā)體系。CC股份技術(shù)中心是國家級企業(yè)技術(shù)中心，下設(shè)水產(chǎn)研究所、特種水產(chǎn)研究所、畜禽研究所、動物保健研究所、檢測中心、CC水產(chǎn)科技園、CC水產(chǎn)工程中心等七大研究部門，長期致力于動物營養(yǎng)、環(huán)境保護、工廠化養(yǎng)魚、食品安全以及養(yǎng)殖業(yè)可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)研究，開發(fā)出了國際一流的飼料產(chǎn)品，并引種和培育出了多種名、特、優(yōu)、新水產(chǎn)新品種。目前，擁有遍布全國各地的八十余家分、子公司，年飼料生產(chǎn)能力逾600萬噸，并被中國飼料工業(yè)協(xié)會、中國水產(chǎn)協(xié)會和國家相關(guān)部門權(quán)威認定，已成為全球最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)及我國主要的畜禽飼料生產(chǎn)企業(yè)，水產(chǎn)飼料市場占有率已超過25%，連續(xù)19年位居全國第一。CC股份先后被評為中國民營上市公司 100 強、中國最具競爭力民營企業(yè) 50 強、中國民營企業(yè)品牌競爭力50強，中國農(nóng)業(yè)第一股，并先后獲得“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”稱號。

　　CC飼料營銷面臨如下演變形勢：

　　1、渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。

　　2、決勝終端，飼料營銷人員的身影更多地出現(xiàn)在終端市場，即實證和促銷將是主要手段。

　　3、營銷人員的專業(yè)化水平將是致勝的訣竅。普瑞納公司的業(yè)務(wù)員非本科畜牧專業(yè)或動物營養(yǎng)專業(yè)的不用，不經(jīng)過半年的培訓(xùn)不許下市場。所以他們的營銷人員不僅能教經(jīng)銷商如何賺錢，還能給養(yǎng)豬戶帶去養(yǎng)殖新觀念。所以每噸普瑞納飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價格卻高出四五百元。養(yǎng)殖戶將從專業(yè)業(yè)務(wù)員處得到更多的飼養(yǎng)方法、畜禽、水產(chǎn)防疫和治病知識。

　　4、團隊作戰(zhàn)將代替單兵較量。業(yè)務(wù)員又調(diào)研市場，又進豬場作示范稱豬，與經(jīng)銷商洽談，搞口碑傳播，鋪貨，售后服務(wù)等等將被專業(yè)化分工取代。

　　5、業(yè)務(wù)人員的地位將持續(xù)提高，總經(jīng)理地位和作用將會凸顯，持股或分紅成為一種常見挽留手段。如資深業(yè)務(wù)員、手中有客戶群的業(yè)務(wù)員，將有可能掛靠一飼料公司，或買品牌，或建廠另立門戶。

　　6、大經(jīng)銷商投身飼料企業(yè)或養(yǎng)殖，唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運。

　　7、持續(xù)低毛利迫使企業(yè)內(nèi)部進行精細化管理，降低各種成本才有市場競爭力。

　　第二部分　問題解讀

　　CC北方片區(qū)項目主要包括豬料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定和營銷體系的設(shè)計，項目組主要根據(jù)營銷戰(zhàn)略金字塔模型去展開，包括：戰(zhàn)略目標(biāo)確定、營銷規(guī)劃、營銷執(zhí)行和保障與支持四個層次。具體來說，CC北方咨詢項目包括：CC北方管理診斷報告、CC北方片區(qū)市場研究報告、標(biāo)桿研究、CC北方片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定、營銷管理體系優(yōu)化方案、市場開發(fā)流程梳理、促銷方案制定、價格管理政策等。

　　1、作為集團的核心企業(yè)，在水產(chǎn)飼料的強大品牌號召力下，CC飼料怎么借勢積極開拓豬料市場再造一個核心業(yè)務(wù)？

　　2、片區(qū)總裁看到了豬料的市場潛力，也看到了行業(yè)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，豬料市場競爭環(huán)境要比魚料嚴(yán)峻很多，面對行業(yè)變化和市場競爭加劇，CC豬料面臨著巨大的挑戰(zhàn)，亟需明確豬料業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和策略，搭建科學(xué)的營銷體系以應(yīng)對豬料市場的發(fā)展；

　　3、CC豬料在客戶腦海里缺乏清晰準(zhǔn)確的定位，核心產(chǎn)品沒有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，如何打造強勢品牌核心產(chǎn)品？

　　4、營銷更多依賴個人，公司行為目前傳遞到終端會有延遲甚至變形，如何進行組織化營銷？

　　5、對渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端缺乏控制力，不敢做較大刺激市場的行為，如何加強對渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端的控制力？

　　第三部分　解決方案

　　項目組提出：針對CC北方片區(qū)市場的實際情況和企業(yè)管理情況，營銷戰(zhàn)略要按三步走：體系制勝-結(jié)構(gòu)制勝-模式制勝。首先，應(yīng)該將市場由不可控變?yōu)榭煽兀蔷椭荒芤揽矿w系的力量，把依托人（包括業(yè)務(wù)員和渠道渠道網(wǎng)絡(luò)）轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳畜w系，市場先抓到公司手中；其次，在可控的基礎(chǔ)上，通過業(yè)務(wù)模式的變化，將細分市場，實現(xiàn)銷售、服務(wù)三個板塊或者三種業(yè)務(wù)模式將客戶和市場拆分，增強企業(yè)的抗風(fēng)險性和彼此制衡，實現(xiàn)服務(wù)滲透客戶；最后，通過管理的變革，績效導(dǎo)向，實現(xiàn)各個利潤中心起頭并進，體系的力量最大化。

注：帝：上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合；王：體系化，規(guī)?；瘡?fù)制；霸：績效導(dǎo)向高刺激