編輯推薦

講華為的書很多，聚焦華為營銷系統(tǒng)的書卻很少，本書為你揭開華為三大核心系統(tǒng)之一： （1）清晰、系統(tǒng)地展現(xiàn)了一個成熟完善的營銷體系——華為營銷體系中客戶關(guān)系管理的法則與要義 （2）解讀華為客戶關(guān)系管理的核心思想與流程精華，幫助更多企業(yè)跨越行業(yè)、體量的差異參考和借鑒 （3）跟隨華為學(xué)習(xí)規(guī)劃更高效的營銷組織架構(gòu)和客戶管理流程，將“客戶”真正付諸實踐 【專家 推薦】 清華大學(xué)營銷學(xué)博導(dǎo)、世界營銷名人堂中國區(qū)首位評委 鄭毓煌 浪潮集團副總裁 劉偉華 北京漢朔科技總經(jīng)理 侯世國

內(nèi)容簡介

從默默無聞到行業(yè)領(lǐng)先，華為的持續(xù)成長得益于它的三大核心系統(tǒng)：研發(fā)、服務(wù)和營銷。 在營銷方面，很多人都對著-名的華為“鐵三角”略有耳聞，但那只是龐大系統(tǒng)的冰山一角，華為出色的營銷水平背后，有著一套獨立、完整的客戶關(guān)系管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作為強大的支撐。 如何選擇自己的客戶？如何將客戶檔案數(shù)字化管理，使之便于評估？用何種方式與客戶接觸能夠提升客戶滿意度？……客戶關(guān)系是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。對于各行各業(yè)、各種體量的企業(yè)來說，華為的銷售體系都能為其提供很好有價值的參考與借鑒。 《客戶：華為客戶關(guān)系管理法》通過對華為的客戶發(fā)展、市場競爭、流程標準、組織能力的闡述，全面展示了這套兼具科學(xué)性與藝術(shù)性的營銷系統(tǒng)，幫助更多企業(yè)和營銷人員理解華為“客戶”的價值理念，思考并規(guī)劃適合自身的營銷組織架構(gòu)、銷售戰(zhàn)略以及更高效的客戶管理流程。

作者簡介

王占剛 

資深營銷管理專家 

資深流程管理專家 

專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略運營、市場營銷、運營管理、流程管理。

工作經(jīng)驗：具有15年在華為工作的經(jīng)驗，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等。 

在擔(dān)任地區(qū)部、代表處銷售管理人員期間，負責(zé)LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在擔(dān)任地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，地區(qū)部與海外國家市場的管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織、參與并完成華為LTC流程兩大優(yōu)選樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設(shè)。 

咨詢服務(wù)過：方太、海康威視等近10家企業(yè)。 

培訓(xùn)服務(wù)過：大疆創(chuàng)新、大唐電信、綠地集團、藍月亮等近60家企業(yè)。

目　　錄

第1章 客戶關(guān)系發(fā)展概述

客戶關(guān)系舉足輕重

華為的客戶關(guān)系適用于哪些業(yè)務(wù)場景

第2章 客戶洞察與客戶選擇

客戶選擇與管理客戶聯(lián)系

客戶洞察的重要性

如何進行客戶洞察

客戶選擇與分級管理

確立大客戶服務(wù)策略

跟蹤與監(jiān)控客戶策略

第3章 客戶關(guān)系規(guī)劃

華為的全面客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系規(guī)劃四步法

普遍客戶關(guān)系規(guī)劃

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