在之前我的一篇文章【辛寶川：從采購(gòu)看營(yíng)銷——華為解決方案式營(yíng)銷為何戰(zhàn)無(wú)不勝（1）（點(diǎn)擊鏈接即可查看）】中我們探討了解決方案式營(yíng)銷的威力，本篇我們專門(mén)對(duì)OEM/ODM產(chǎn)品的采購(gòu)與營(yíng)銷進(jìn)行探討。

　　OEM/ODM產(chǎn)品本質(zhì)上是提供一種服務(wù)，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，通常以型號(hào)為單位進(jìn)行招標(biāo)，各供應(yīng)商對(duì)型號(hào)進(jìn)行報(bào)價(jià)，優(yōu)者獨(dú)占此型號(hào)。這樣做的好處是顯而易見(jiàn)的。第一，以量換價(jià)。給與供應(yīng)商的量越大，供應(yīng)商的制造成本越低，客戶的采購(gòu)成本也就越低。第二，避免質(zhì)量差異風(fēng)險(xiǎn)。多個(gè)供應(yīng)商會(huì)增加質(zhì)量管理的難度和成本，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量差異的情況。

　　一定會(huì)有人問(wèn)：供應(yīng)商獨(dú)占型號(hào)是否會(huì)有供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)呢？是否會(huì)出現(xiàn)因供應(yīng)商獨(dú)家而造成的客大欺主呢？答案是：不會(huì)。第一，某型號(hào)雖然由甲供應(yīng)商獨(dú)占，但是客戶可以通過(guò)讓乙供應(yīng)商備份來(lái)應(yīng)對(duì)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。只需要乙供應(yīng)商完成小批量試制，具備生產(chǎn)能力即可。第二、乙供應(yīng)商出于想擴(kuò)大自己獨(dú)占型號(hào)的目的一定會(huì)愿意配合各種試制工作，同時(shí)也給甲供應(yīng)商一定的壓力，讓供應(yīng)商之間保持競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　反之，OEM/ODM廠商面對(duì)客戶的采購(gòu)策略，應(yīng)采用何種營(yíng)銷策略來(lái)應(yīng)對(duì)呢？除了修煉內(nèi)功，提高供應(yīng)鏈水平，以更優(yōu)的質(zhì)量和更優(yōu)的成本來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力外，當(dāng)然要采用解決方案式營(yíng)銷。

　　由OEM/ODM供應(yīng)商向解決方案供應(yīng)商首先要深挖客戶需求：客戶到底需要的是什么？客戶是如何盈利的？我如何幫助客戶盈利？想清楚這三點(diǎn)，再來(lái)看自身的特點(diǎn)與能力，然后制定向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的策略。一般有如下幾種方法：1、部件向整機(jī)轉(zhuǎn)變。整機(jī)更復(fù)雜，更不容易被替代。2、單機(jī)向套機(jī)轉(zhuǎn)變。套機(jī)比單機(jī)為客戶節(jié)省了再配件的成本，更容易獲得客戶訂單。3、單一型號(hào)向系列型號(hào)轉(zhuǎn)變?？蛻粲袝r(shí)不是單獨(dú)型號(hào)招標(biāo)的，往往會(huì)把一些型號(hào)打包一起招標(biāo)，尤其是一些量不大，性價(jià)比不高的型號(hào)，為了避免這些型號(hào)無(wú)人投標(biāo)，會(huì)和一些大量的型號(hào)打包招標(biāo)。因此可以生產(chǎn)的型號(hào)越多，投標(biāo)時(shí)更有優(yōu)勢(shì)。4、單產(chǎn)品向多產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。OEM/ODM供應(yīng)商能做的產(chǎn)品越多，綜合成本就會(huì)越低，和客戶之間的黏度就會(huì)越大。

　　如果客戶向自己的客戶也是提供解決方案的，那OEM/ODM供應(yīng)商也應(yīng)該做好提供這種解決方案的能力，也就是把客戶的解決方案全盤(pán)承接下來(lái)的能力。

　　客戶往往不會(huì)將全部解決方案的各個(gè)產(chǎn)品全交給OEM/ODM供應(yīng)商，核心產(chǎn)品與技術(shù)還是會(huì)掌握在自己的手里。OEM/ODM供應(yīng)商可以從周邊產(chǎn)品入手，逐漸向核心產(chǎn)品核心技術(shù)靠近，這也是很多OEM/ODM廠商從代工向自有品牌進(jìn)步的必由之路。

　　OEM/ODM產(chǎn)品的采購(gòu)與營(yíng)銷同其他服務(wù)采購(gòu)與營(yíng)銷一樣，從簡(jiǎn)單實(shí)物購(gòu)買最終發(fā)展為解決方案式營(yíng)銷。OEM/ODM廠商若想擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，就應(yīng)該站在客戶采購(gòu)的立場(chǎng)上，用好解決方案式營(yíng)銷這個(gè)武器。