采購(gòu)從采購(gòu)對(duì)象上來分，可以簡(jiǎn)單分為實(shí)物采購(gòu)和服務(wù)采購(gòu)。這兩種采購(gòu)在采購(gòu)策略上有著根本上的區(qū)別。實(shí)物采購(gòu)，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化高的實(shí)物，例如電子器件、五金件，由于可替代性強(qiáng)，使用量大，質(zhì)量容易把控，往往同一實(shí)物甲方會(huì)選擇多家供應(yīng)商同時(shí)供貨，既保證供貨性，又通過不同采購(gòu)比例來牽引供應(yīng)商給與更多的優(yōu)惠。而服務(wù)采購(gòu)則不然。服務(wù)采購(gòu)采取的往往是“全局競(jìng)爭(zhēng)，局部獨(dú)占”的策略。服務(wù)采購(gòu)的對(duì)象例如：餐飲服務(wù)、物流服務(wù)、OEM/ODM外包服務(wù)、行政服務(wù)、工程服務(wù)等等，和實(shí)物采購(gòu)相比，采購(gòu)對(duì)象更大（一棟大樓的工程建設(shè)或OEM/ODM產(chǎn)品的制造），采購(gòu)金額更大（百萬級(jí)甚至千萬級(jí)），這就決定了服務(wù)采購(gòu)難以分割性（一棟大樓的工程建設(shè)不可能給兩家公司共同做；OEM/ODM產(chǎn)品的外包給獨(dú)家供應(yīng)商以獲取更低成本并避免質(zhì)量差異風(fēng)險(xiǎn)），所以甲方在處理服務(wù)采購(gòu)時(shí)，往往會(huì)把采購(gòu)對(duì)象分成若干塊小對(duì)象，讓供應(yīng)商對(duì)每塊小對(duì)象進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而一旦選定供應(yīng)商，這一塊小對(duì)象將由這家供應(yīng)商獨(dú)占。

     例如：大樓的工程建設(shè)可以由多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，獲勝者獨(dú)占，但工程的二期可以由另一家供應(yīng)商承建；OEM/ODM產(chǎn)品外包可以由多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，但多個(gè)型號(hào)可以分開競(jìng)價(jià)，型號(hào)的獲勝者獨(dú)占型號(hào)，但不同型號(hào)間需要供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。而且供應(yīng)商能力越強(qiáng)，獨(dú)占的小對(duì)象越多（工程建設(shè)可以獨(dú)占多期多地段；OEM/ODM產(chǎn)品外包獨(dú)占更多的型號(hào)）。這就是服務(wù)采購(gòu)的“全局競(jìng)爭(zhēng)，局部獨(dú)占”的策略。

　　看清楚服務(wù)采購(gòu)的策略，對(duì)理解解決方案式營(yíng)銷有哪些好處呢？因?yàn)榻鉀Q方案式營(yíng)銷本質(zhì)是為客戶提供一種服務(wù)。換句話說，客戶已經(jīng)由采購(gòu)實(shí)物轉(zhuǎn)變?yōu)椴少?gòu)服務(wù)，這時(shí)客戶的采購(gòu)策略也就變成了“全局競(jìng)爭(zhēng)，局部獨(dú)占”。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案時(shí)，其他仍只賣產(chǎn)品的供應(yīng)商將失去競(jìng)爭(zhēng)力，甚至失去所有的份額，因?yàn)榉?wù)采購(gòu)的局部獨(dú)占性，在解決方案供應(yīng)商為獨(dú)家時(shí)，會(huì)擴(kuò)大為全部獨(dú)占性。

　　了解服務(wù)采購(gòu)和解決方案式營(yíng)銷的關(guān)系后，我們就清楚了解決方案式營(yíng)銷為什么會(huì)有如此的威力。華為正是利用了這個(gè)武器對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起了降維打擊，在市場(chǎng)上戰(zhàn)無不勝。

　　后面我將和大家專門討論OEM/ODM產(chǎn)品外包的采購(gòu)與營(yíng)銷。