三一集團有限公司始創(chuàng)于1989年。2007年，三一集團實現(xiàn)銷售收入135億元、利潤40億元，成為建國以來湖南省首家銷售過百億的民營企業(yè)；2008年集團銷售209億，2009年實現(xiàn)銷售306億，2010年實現(xiàn)銷售收入500億元。

　　三一集團是全球工程機械制造商50強、全球最大的混凝土機械制造商、中國企業(yè)500強、工程機械行業(yè)綜合效益和競爭力最強企業(yè)、福布斯“中國頂尖企業(yè)”，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業(yè)標志性品牌、亞洲品牌500強。

　　三一重工作為所屬集團的核心企業(yè)，是工程機械行業(yè)和本土民企高速發(fā)展的典型代表。三一重工以“創(chuàng)建一流企業(yè)、造就一流人才、做出一流貢獻”為企業(yè)宗旨，以“品質(zhì)改變世界”為核心價值觀，秉持“一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，在歐、美、日和老牌國企的多重壓力下，在機械行業(yè)殺出一條血路并獲得當前行業(yè)地位，其中有諸多值得大家學習和借鑒之處，就工業(yè)品營銷而言，竊以為以下幾點值得學習：

 

 

　　“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位，簡單地說，就是“允許犯錯，但同樣的錯誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵創(chuàng)新，更有對質(zhì)量的苛求。

　　董事長梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動一樣的質(zhì)量活動形式。通過嚴格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國巡檢小組，對售出的產(chǎn)品進行逐一檢查，三一對高質(zhì)量的追求可見一斑。

　　三一重工將銷售收入的5%-7%用于研發(fā)，擁有國家級技術開發(fā)中心和博士后流動工作站，擁有授權(quán)有效專利536項和近百項核心技術，并榮獲國家科技進步二等獎。

　　三一重工已通過國家ISO 9000質(zhì)量體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證、OHSAS18001職業(yè)健康安全體系認證和德國TUV認證。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營銷奠定了良好的基礎。

 

 

　　一個企業(yè)９５％的東西是可以學習和模仿的，只有５％的個性化服務模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場經(jīng)濟里，賣產(chǎn)品其實就是賣服務。三一以靈敏的市場觸覺感受著這一變化，并及時地進行著服務管理模式的變革。

　　三一重工首先立起“一切為了客戶”的服務核心理念，并要求在一切有能力做到的環(huán)節(jié)上實現(xiàn)與客戶的良好互動，三一重工其自營的機制、完善的網(wǎng)絡、獨特的理念，將星級服務和超值服務貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后全過程，為企業(yè)積聚可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

　　三一重工建立起一套切實可行的制度：顧客投訴處理機制、一機一檔制、服務指標檢測管理制、完善的培訓體系等等。三一率先在全國開通８００客戶服務電話全天候解答客戶疑難，遍布全國的100多個營銷、服務機構(gòu)，擁有56個服務網(wǎng)點倉庫、6條800綠色服務通道，對所有產(chǎn)品檔案實行數(shù)據(jù)庫管理，并斥巨資實施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產(chǎn)品的制造、調(diào)試、試用、質(zhì)檢、安裝、排故、維護全過程的監(jiān)督管理系統(tǒng)。

　　三一重工成立了快速反應小分隊以及時處理全國各地疑難故障，實時為客戶提供服務。哪怕用戶遠在西藏，三一在當?shù)氐木S修人員也能在40分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場。千方百計確保９９％的用戶滿意，絞盡腦汁找到另外１％遇到煩惱的用戶，這是三一給自己定的服務目標。

　　為找到１％的遇到煩惱的用戶，三一人采取了三條過硬措施：一是１００％反饋卡簽章，征求用戶意見；二是設置專門回訪用戶電話，由專人地毯式回訪用戶；三是１００％由售后服務人員換位思考與分析，尋找潛在的不滿意用戶。在一次產(chǎn)品質(zhì)量問卷調(diào)查時，廣西的一位客戶試著在質(zhì)量評價欄填了“一般”。三一人對此卻不一般，他們先后５次派人前往尋找這位客戶。事后，這位客戶驚嘆：“真想不到為了‘一般’，三一人還千里迢迢來調(diào)查?！?

　　一切為了客戶。三一人付出了許多常人未知的艱辛。有年春節(jié)初一，遼寧一用戶急需壓路機，一位出差剛回來的售后服務員接到通知，二話沒說就上了送貨車。當他在紛飛的雪花中將３臺壓路機按時地交到客戶手上時，這才想起自己已經(jīng)７天沒吃過一口熱飯，沒喝過一口熱水了。

　　難能可貴的是，三一永不滿足已有的服務，時刻創(chuàng)新著服務內(nèi)涵。把客戶變成公司“員工”，就是一個重要的創(chuàng)新。他們用自己的資金和技術培養(yǎng)客戶的機器操作手，光培訓，每年就要投入２００多萬元。有人問花這么多錢培養(yǎng)這支隊伍值不值，三一人回答卻非常干脆：沒有他們，就沒有三一決勝市場的今天。

 

 

　　市場競爭最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營差異化和概念化營銷需要企業(yè)對所處行業(yè)和市場的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對行業(yè)發(fā)展趨勢有精準把握，做概念不是每個企業(yè)都能做到的，而概念營銷往往是企業(yè)搶位市場的重要法寶。

　　2002年，三一重工在香港國際金融中心創(chuàng)下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀錄， 2007年12月，三一重工在上海環(huán)球金融中心以492米再次創(chuàng)造單泵垂直泵送的世界新高，由此獲得“世界泵王”的美稱，并迅速提升了三一托泵的競爭力。

　　三一重工還研制出世界第一臺全液壓平地機、世界第一臺三級配混凝土輸送泵、世界第一臺無泡瀝青砂漿車。這一個個新概念產(chǎn)品的背后，三一進行了艱苦卓越的研發(fā)和市場開發(fā)投入，而所面得則是巨大的市場機會。

    2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵車問鼎吉尼斯世界紀錄。2008年底，三一推出72米世界最長臂架泵車，實現(xiàn)了對混凝土泵送技術的又一次跨越。

　　一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預計：三一將有更多的新概念和新產(chǎn)品推向市場，就讓我們拭目以待吧。

 

 

　　三一重工有兩個大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競購徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關注的焦點，更是民族企業(yè)的一個亮點。

　　2005年，三一重工因股權(quán)分置改革，股票實現(xiàn)了全流通，為中國證券市場改革做了個可行性實驗，為此，其董事長梁穩(wěn)根先生獲評“2005年中國經(jīng)濟年度人物”。

　　2006年，凱雷欲并購國內(nèi)工程機械行業(yè)的老大徐工，這一“斬首行動”引發(fā)了工程機械行業(yè)的大震蕩。在此之前，全球最大的工程機械商卡特彼勒并購了山工機械，并且與業(yè)內(nèi)領軍企業(yè)三一、廈工、柳工等保持緊密聯(lián)系，其對中國工程機械產(chǎn)業(yè)圖謀昭然若揭。更有傳聞直指卡特彼勒才是凱雷的背后指使，果真如此的話，國內(nèi)的工程機械產(chǎn)業(yè)前途堪憂。

　　三一重工參與競購徐工事件攪亂了凱雷的計劃，普遍獲得了社會各界的關注和贊賞，又一次提升了三一重工的品牌影響力。

　　三一重工的事件營銷還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機參與智利礦難救援，守候兩個月之久的被困礦工家屬看到車隊激動萬分，他們手持智利國旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創(chuàng)歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一重工也因此在國際揚名。

　　2011年3月，日本因地震和海嘯引發(fā)福島核電站危機，日本東京電力通過中國外交部向三一重工發(fā)來求助函，請求三一緊急馳援一臺62米的臂架的泵車，用于福島第一核電站3號機組的注水作業(yè)。三一重工緊急提供無償援助，日方相關部門和人士書面表達了感謝，三一又因此事再獲國際美名。

 

 

　　在眾多工業(yè)品企業(yè)看來，做品牌是多此一舉，質(zhì)量過硬、技術不錯，往客戶那跑得再勤快點，還害怕銷售做不好嗎？沒有必要花錢費力搞那虛無的品牌！

　　這些只是滿足了客戶的基本需求，但如果對手的質(zhì)量、技術和銷售和你一樣甚至超越你時，你還能拿到訂單嗎？要明白一點，這些優(yōu)勢是可復制的，不是核心優(yōu)勢！

　　三一重工的企業(yè)CI系統(tǒng)已給市場和大眾留下了激情而厚重的形象，其極具震撼的廣告訴求“品質(zhì)改變世界，三一重工”引領著行業(yè)趨勢，加上品質(zhì)保障到位、服務深入人心、事件攻關到位、概念引領潮流等幾個條件做保障，“三一”、“SANY” 已成長為中國最具成長為自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業(yè)標志性品牌、亞洲品牌500強，并且被認定為中國馳名商標、全國“免檢產(chǎn)品”、中國名牌產(chǎn)品。也正是這些品牌光環(huán)，支撐著三一重工業(yè)績的高速成長。

　　綜合說來，三一重工的“品質(zhì)保障、服務到位、事件公關、打造概念”等，旨在打造一個強勢的“三一”、“SANY”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營銷才是其終極目的。