阿福（化名）是白酒市場上的著名品牌，其在白酒行業(yè)的成功，引發(fā)了無數(shù)業(yè)外資本到白酒市場上來淘金?？呻S著白酒市場競爭的進一步加劇及市場整體性的疲軟，曾經的風光已經不再。雖然阿福的整體勢頭仍在保持上升，但局部市場的一路下滑也把經銷商的信心給消磨殆盡，阿福也不得不走入自己的調整期。
對阿福來說，Z市曾是自己創(chuàng)造過輝煌的地方，前幾年的顛峰時刻，阿福曾在Z市創(chuàng)造過年銷售額3000多萬元的驕人業(yè)績，其火爆勢頭至今仍在公司里被津津樂道。近兩年因為公司全國性戰(zhàn)略布局的需要，阿福在Z市的銷售也隨著全省性的整體下滑一路走低，到2003年底，Z市經銷阿福的經銷商虧損了50萬元，主動放棄了阿福在Z市的經銷權，阿福在Z市的生命跌入了最低谷。如果不是領導做工作，在2004年度說服自己的一個朋友接手阿福的經銷權，也許，阿福就此在Z市消失也未嘗不可能。
雖然是朋友，盡管有公司的大力支持，但2004年度上半年的調整工作還是顯得步履緩慢而艱難，畢竟一個倒下去的巨人要讓他重新站立起來，并不是想象中那么輕松，整個上半年度的銷售額同比去年銷售數(shù)據(jù)仍在直線下滑，公司里面的員工一說起Z市個個都是噤若寒蟬，尤其是那些老員工，對Z市歷史有所了解的人，更是害怕公司把自己派往Z市工作，Z市好象成了一個龍?zhí)痘⒀?，讓人談Z色變。所謂，“無知者無畏”，當公司于2004年6月底把本人派往Z市工作時，我沒有理會其它同事的“忠告”，高高興興地走馬上任了。

A、摸底
可能是同行的緣故吧，阿福這個品牌雖然以前沒有運做過，但對它這幾年的發(fā)展倒也略知一二，現(xiàn)在自己親自操盤，更多了一份對品牌的熟悉和親切感。
Z市的現(xiàn)有業(yè)務員均是以前一直在Z市做市場的，原經銷商放棄經銷權后，現(xiàn)有的經銷商并沒有把這些業(yè)務員辭掉，而是全盤接收過來，目的是希望借用這些業(yè)務員對市場的了解，便于自己快速掌控市場、構建網絡；但原業(yè)務員也因為對市場過于了解，尤其是親眼目睹這兩年阿福在Z市的市場份額逐年下滑，品牌力下降，一個個是信心全無、毫無激情。主管Z市的原地區(qū)經理老周可能是閱歷太深，做事謹小慎微、亦步亦趨，其做市場的原則就是不求有功、但求無過，只要能向公司交差就萬事大吉。
前面曾有提及，經銷商是今年新接手的，網絡為零，業(yè)務員一天不出貨，這一天就沒有銷量。就Z市的市場氛圍而言，唯一還能稱得上亮點的就是Z市下屬的Y縣，因為離Z市最遠，市場比較獨立，這兩年銷量雖然也在下滑，但下跌速度并不快。只不過因品牌老化，新產品推廣未能及時跟上，一直靠原有的老產品在支撐銷量，導致價格穿底，經銷商賺不到錢，積極性不高；其它的幾個縣級市場都表現(xiàn)平平，尤其是B縣和C縣，完全處于癱瘓狀態(tài)；Z市市區(qū)除了商超還算強勢，能夠每月動銷部分貨物外（只不過商超的動貨是以高額費用作為支撐的，虧損的窟窿很大），流通環(huán)節(jié)的銷售是只跌不漲，銷量逐步萎縮；酒店的銷量更是回歸到零，基本上成為一種擺設。
應該說阿福在Z市的銷售局面要比我想象中差很遠，但有一點給了我信心，那就是那些不經常喝酒的人（如家庭主婦類等）還是認這個品牌；而且阿福在喜宴渠道的表現(xiàn)更是獨領風騷，是一般的品牌不能企及的。這給了我?guī)c啟示，思路一下子也變得清晰起來：
1、強化阿福的禮品酒市場。可以借鑒保健酒的一些操盤手法來運做阿福的禮品酒市場；
2、強化喜宴渠道。讓有購買決定權的家庭主婦類或不經常上酒店喝酒的消費者更多地選擇阿福；
3、強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷。阿福在酒店的銷售之所以一落千丈，除了前幾年傾向于大流通運做，忽視了酒店的操作外，更主要的是因為其促銷頻繁，價格一路跳水，影響了酒民對品牌的誠信印象。諸位可以仔細觀察一下，那些在酒店能夠長期堅持下來的品牌，哪一個不是價格體系堅如磬石？這也是五糧液能夠在酒民中一枝獨秀的最大秘密！但阿福的這種操作模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道及街批渠道比較管用，因為受利益的驅動，在品牌要求不甚嚴格的情況下，常常能最大限度地調動經銷商的經銷積極性；
4、鞏固商超。在商超樹形象、做影響，利益方面公司只要能達到盈虧平衡點即可；

B、三板斧扭轉乾坤
第一板斧：問公司要政策
所謂兵馬未動，糧草先行，打仗是需要彈藥的。一個市場最終能否做起來與公司的支持是分不開的。當然，有了支持市場并不一定能夠做起來，但沒有支持，市場肯定做不起來（除非這個市場是隨市場大勢而起，不需要太多的市場操作手段）！而營銷人之所以有優(yōu)劣之分，就是因為在同等支持力度的條件下，每個人所給予公司的回報、所做出的業(yè)績不同。最愚蠢的營銷人就是那種拿了公司政策一通亂用或不知道怎么用的人！筆者征戰(zhàn)市場多年，如果市場效果還算差強人意、市場回報還能令公司滿意的話，我從內心里感謝公司、感謝領導對我的支持和信任，沒有他們的支持，我不可能有機會坐在這里給大家寫總結。
對于Z市這種魚腩市場而言，更需要公司的重點支持。這關系到經銷商、駐地業(yè)務員的信心問題。做市場的人都知道，這個市場走勢越好，所能向公司申請到的支持就會越多；這個市場走勢越壞，所能申請到的支持力度就越小。而越沒有支持，市場走勢就越壞，最終做不下去，導致市場走向滅亡。
我在跟公司要政策時，有幾點是做得比較到位的：
1、我會幫公司分析清楚Z市目前的銷售現(xiàn)狀，并闡明自己的工作思路，讓公司覺得按此思路操作能夠獲得最大限度的回報，是值得公司冒險一搏的；
2、我會讓公司先批一點政策做試驗，如果能夠像當初所描述的那樣令市場起反應，再逐步向公司進一步申請新的較大力度的支持；
3、我絕對不會把政策直接轉化為價格利器。公司最害怕的也是那種拿了政策后變相降價、擾亂市場、破壞價格體系，追求短期利益的營銷人；
4、拿到支持后，我會把支持力度怎么個用法形成報告反饋給公司，讓公司有一個明明白白的監(jiān)督；
因為政策要得多，報告一個接一個地往公司里面回傳，七月底開區(qū)域經理月度會議時，甚至有公司領導戲說我們Z市市場部每天只會打報告、要政策，市場啟動卻不見成效。其實，這真是天大的冤枉，我們每天不跑市場又何來的報告？況且，報告都是晚上加班加點寫出來的，是白天走訪市場的一個總結和反饋。再說，報告一上去，政策一回來這市場就能立桿見影，我想這個市場也輪不到你我之輩來操作了?，F(xiàn)在市場上的富裕資本正在到處找出路，有這等好事他們早就捷足先登了。
后來我橫下一條心：只要公司繼續(xù)支持，這種壓力我認了！

第二板斧：整頓業(yè)務員隊伍及刷新經銷商隊伍
我也做過底層業(yè)務員，現(xiàn)在每天仍在市場一線跑，深知底層業(yè)務員做市場的艱辛和不易。通常情況下，他們的聲音很難反饋到公司領導那里去。而現(xiàn)在的市場變化又太快，因此領導不多跑市場、不下一線體察民情的話，市場已經物是人非了，領導卻還被蒙在鼓里，等到市場崩盤了卻還不知怎么回事。
我這個人不善于管理，只認死理，所以對業(yè)務員的整頓也很簡單：
1、我把每個星期三早上抽出兩個小時做為Z市市場部固定的業(yè)務員培訓時間，授課講師由自己擔任。我把自己做市場的思路及對市場的一些看法、想法通過培訓這種形式不斷地灌輸給各線路業(yè)代，包括每天的晨會也是這樣。都說學會做培訓最能樹立一個人的權威，這話還真說對了，既然你是這個市場上領頭的，你就得有這個本事。一段時間后，我還要求業(yè)務員必須輪流上臺講課，以此提高他們的水平，培養(yǎng)他們養(yǎng)成看書的習慣（他在臺上要講些東西出來就不得不到處查找資料）；
2、我會安排時間，固定線路輪流與各片區(qū)業(yè)代一起走訪他所負責的市場。這樣做的好處一是看他每天到底是怎么做市場的？可以幫他糾正一些走市場的不良習慣；另一個就是給他信心，幫他現(xiàn)場處理一些他自己解決不了的分銷商提出來的疑難問題；
3、只要業(yè)務員提出政策支持，一般情況下我都會答應，答應不了的我也會和他一起去解決。對于這一點我對他們有一個特別聲明：我不怕他們跟我要任何政策，關鍵是他們拿到政策后一定要給我一個回報！事后評估時，要能夠像當初他們要政策時說的那樣，不能有太大的偏差。每個業(yè)務員我都會給他三次機會，要了三次政策卻沒有一次達成當初自己制定的目標，第四次我就會請他免開尊口。
上述三點措施的實行，最大限度地調動了業(yè)務員的積極性，那種生命之花重新綻放的活力被激發(fā)出來。
而對于經銷商的整頓卻并不是那么輕松。市場氛圍較好的A縣和Y縣我只去過兩次給經銷商打氣，對于他們提出來的一些正當支持要求我一一滿足。對他們來說，講一些空洞的大道理沒有實際意義，只要能夠給他們支持到位，讓他們多一點利潤，就是最好的助推劑。對這兩個縣的業(yè)務員我要求他們在穩(wěn)定老產品的價格體系后，要想盡辦法運做成功一、兩款新產品，給經銷商制造更多的利潤，以此激活他們的積極性。
B縣和C縣的經銷商都是當?shù)責煵莨鞠聦俚牡谌a業(yè)在運做，按理說，煙草公司的網絡最健全，可偏偏就是這具有健全網絡的市場卻處于癱瘓狀態(tài)。通過我們走訪市場了解到，并非B縣和C縣沒有阿福的市場，而是網絡商對于煙草公司的服務極端不滿所造成的。只說三個方面的事就可證明：一是煙草公司規(guī)定網絡商要貨低于10件就不送，說是賺錢太少；二是星期六、星期天等節(jié)假日不送貨，說是公司休息，員工都在放假；三是晚上不送貨并且賒帳生意一概不做；我的媽呀，他們把阿福當香煙來賣了，因為香煙批發(fā)僅此一家，你不賣還真不行。對于那些廣大的分銷商來說，煙草的專制已經讓他們心懷不滿，充滿了抵觸情緒，你這個非專賣的阿福還是這種嘴臉做服務，誰又會買帳？
癥結一找到，我們立馬就拿起“屠刀”砍人，取消B縣和C縣煙草公司的阿福品牌經銷權，另擇經銷商！
這種效果倒是立桿見影，新經銷商在提了第一批貨試銷成功后，一個月內立馬跟進提了第二、第三批貨。已經三、四個月未提貨的B縣、C縣市場終于撥開云霧見日出。
在處理經銷商更換這件事上，還出了個插曲。C縣煙草公司看到自己做阿福沒什么利潤，取消也就取消了，沒有再多爭辯，付出的代價就是給主管領導送了兩件阿福的樣品酒作為了斷。而B縣的煙草公司卻不干了，他不同意取消，堅持要做完今年，并給我們保證完成今年的任務（后來查明他不愿意放棄的真實原因是害怕我們取消其經銷權后，他們手里正在運做的其它品牌也會跟著我們出走，不給他經銷。因為其它品牌也早有換掉他們的心思，只是礙于情面以及煙草公司在當?shù)貜妱莸纳鐣P系不敢輕舉妄動罷了）。我們抓住他們年初沒有跟公司續(xù)簽合同以及三、四個月未提貨為理由（原先他們以為阿福這個品牌每年的銷量在走下坡路，他們不做就再也找不到其他人做了，年初簽合同時以我們給他的任務額定過高為由一直拖著未簽，結果“聰明反被聰明誤”，被我們正好借此“以其人之道還治其人之身”），逼迫他們同意放棄。當然，其倉庫里面的存貨還是答應他們全部予以回收（實際處理過程中，我們與其主管經理達成協(xié)議，如果他幫助我們對全部庫存予以處理，做到不退貨的話，我們屆時按庫存金額的8%給予他私人做獎勵）。

第三板斧：打好中秋會戰(zhàn)，實現(xiàn)咸魚翻身
我們在前期跟公司要了那么多的政策支持，做了那么多的前期基礎工作，目的只有一個，就是實現(xiàn)市場的再度輝煌、走出低谷。而證明這個目的達成的最直觀檢測效果就是進入旺季后的第一波銷量，這個第一波在白酒行業(yè)里面通常以中秋節(jié)為界，這個第一波做得好，下半年的市場只要不出現(xiàn)大的變故，基本上就可以穩(wěn)坐江山了。
前面曾有分析，對于阿福這個品牌來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及街批渠道是需要重點抓住的，也是最能起銷量的渠道。而要讓這部分渠道掏錢，有兩點工作必須到位：一是這個品牌還有點影響力，只要渠道愿意主推就能夠推得動，不會被拒絕；二是這個品牌所能夠提供的利益點較大（太大了也不行，因為一亂價實際上也就得不到了），他覺得這個利益能夠實實在在地得到；從現(xiàn)狀來看，阿福這個品牌以上兩點都能做到，只要選擇合適的時機把這些利益點提供給網絡商即可。于是，老掉牙的經銷商聯(lián)誼會被我們率先想到。我們之所以把他叫做經銷商聯(lián)誼會，而不是訂貨會，除了不愿意讓經銷商感覺到我們只是赤裸裸地盯住他的錢包外（雖然本質上的目的相同），更重要的是給經銷商傳遞一種信息：我們的會議比較實在，不搞噱頭、不玩花樣，是給經銷商實實在在的回報！
經銷商聯(lián)誼會這個計劃我們在七月份就開始準備了，值得慶幸的是，總公司對此也做了布曙，2004年8月中旬，我們收到了公司要求在中秋節(jié)前全面開展聯(lián)誼會的通知。因為準備得早，我們Z市市場部是第一個向公司上報聯(lián)誼會活動方案的市場部。
本次活動最核心的一點就是摒棄了阿福品牌以往召開經銷商訂貨會時的那種重獎觀念，而是把大獎取消，全部改為普通獎項。雖然也設置了一、二、三等獎，但差距不大，獎項普及面廣，爭取人人中獎、人人得利。
在活動具體實施過程中，我們又重點做了以下幾點工作：
1、保密工作。在確定具體日期前，活動內容及具體措施業(yè)務員均一無所知，有效防止了競品的迅速跟進；
2、充足的準備工作。阿福在Z市已經兩年多沒有召開經銷商聯(lián)誼會了，許多經銷商對阿福已經失去了信心，我們這次召開聯(lián)誼會就是給他們一個驚喜、一個信心！因而要求準備工作動手早、準備足。有些經銷商在我們征詢其意見時，還表示出不相信我們會開這種會。越是這樣，越要求我們做好充足的準備，爭取不一樣的效果；
3、時機把握得好。本次會議為取得好的效果，總結好的經驗，我們在市場氛圍較好的Y縣率先召開。目的是通過好的效果給經銷商、業(yè)務員及公司樹立信心。9月3號，聯(lián)誼會活動的大幕正式拉開，一直到我們連續(xù)召開完兩個縣級市場的聯(lián)誼會后，尚在睡夢中的競品才清醒過來，開始采取跟進動作。當我們在9月5號得知某競品準備定于9月12日在Z市市區(qū)召開一次頭獎為送貨用的面的車的大型訂貨會的消息后，立即把我們原定于9月16日在Z市市區(qū)召開的經銷商聯(lián)誼會改在9月11號進行。然后要求業(yè)務員從6號開始逐門逐戶到經銷商的店面上開票收款。因為每個業(yè)務員都規(guī)定了任務，為完成任務，搶在競品前面多開貨，從6號~11號這段時間，業(yè)務員都加班加點給自己轄區(qū)里面的經銷商做工作要求他們開貨。這樣，在聯(lián)誼會正式召開前，我們就已經開到了預定的組數(shù)，11號那天就是沒有一個經銷商開貨，我們也不用擔心會議會開砸。事實上，11號那天受現(xiàn)場情緒蠱惑，原先業(yè)務員上門開過貨的經銷商又加開的比較多；而那些抱著觀望態(tài)度的人更是紛紛解囊，爭相開貨；更有甚者，有些本來不打算開貨的經銷商，因為沒帶錢，竟要求我們同意其預繳200元每組的押金參與開貨，等到第二天再到其門面上去送貨收余款；
4、以本次聯(lián)誼會為契機確立了一批核心經銷商。對這些核心經銷商，只要其平時積極售賣阿福的系列產品并業(yè)績優(yōu)秀（一般我們會給他額定一個基本任務），我們承諾到年底時再單獨發(fā)放獎勵。阿福在Z市運做多年，只所以市場不穩(wěn)定，業(yè)績持續(xù)下滑、新品推廣連連失利，一個主要的原因就是一直沒有自己的核心經銷商族群，因而沒有逃脫其它品牌類似的厄運，在短暫的輝煌過后迅速走向衰落；
從事后的統(tǒng)計來看，本次活動比我們預定計劃多開貨近一倍。最重要的是，聯(lián)誼會后，Z市經銷商的電話響個不停，都是一些詢價或要求進貨的，曾經的門庭冷落如今變得熱鬧喧囂起來。于是我們乘勝追擊，在沒有獎品的情況下，給了業(yè)務員兩天時間繼續(xù)開貨，以滿足那些當天沒來開貨的后悔者的需要。
其實，這種會后效果的余震更值得我們追求，它不但驗證了近兩個月的市場調整成果，更證明了阿福這個品牌在Z市的潛在影響力。
在公司要求我們對Z市聯(lián)誼會的成功進行效果評估時，我做了四點總結：
1、要么經銷商在當?shù)赜袕妱莸木W絡，各分銷商愿意賣這個面子；要么你的品牌夠強勢，因為消費者的指名購買，逼迫分銷商不得不賣；而這兩點在前期的Z市我們都看不出來。我們更多的是打了一場情感戰(zhàn)和利益戰(zhàn)；
2、對弱勢品牌來說，不應該與強敵發(fā)生正面沖突，而應避其鋒芒，多打突襲戰(zhàn)，這一點我們做得比較到位，等到競品反應過來，市場的勝算已經分出來了；
3、業(yè)務員的作用本次發(fā)揮得淋漓盡致。我們常說養(yǎng)兵千日，用兵一時。平時業(yè)務員總說自己跟客戶的關系如何如何好？是否真的好，就要看聯(lián)誼會這種關鍵場合是否給業(yè)務員捧場。本次聯(lián)誼會的成功，證明了我們業(yè)務員的平時工作還是比較到位的，也證明了這兩個月我們對業(yè)務員的整頓和培訓起到了比較好的效果；
4、阿福借勢奧運針對酒店推出的全國性推廣活動的幫助。從直接的效果來看，本次大型推廣活動對我們Z市的酒店銷售并未起到促進作用，甚至可以說毫無幫助；但配合這次酒店推廣活動所做的大量的宣傳廣告在通過不同的媒體傳播后，卻最大限度地給了渠道信心、給了那些愿意選用阿福做喜宴用酒的消費者的信心。這倒是“無心插柳柳成蔭”。
在Z市運做這種魚腩市場，有一個感受比較深刻：那就是前期的市場壓力特別大！在市場調整過程中，我們的投入一點點往下砸，而市場回款卻少得可憐。這種情景在保健品運做方面比較常見，但在白酒市場運做方面比較鮮有。一個做保健品的朋友曾經對我戲言：說是做保健品的轉行做白酒的話特別能沉得住氣，一年十二個月時間，他可以十一個月做市場投入而不擔心市場沒有回款，因為他所有的賭注都押在第十二個月！雖然是戲言，倒也道出了兩者之間的區(qū)別。
不管怎么說，面對前期的市場煎熬，我們總算堅持下來了，正所謂“守得云開見日出”。在和業(yè)務員徹夜狂歡的慶功宴會上，我喝了很多酒，喝醉了，但醉得很開心。

案例點評：勇氣與智慧并重，才能使咸魚翻身，談爛尾市場啟動的策略與方法
如案例中所敘述的市場情況，是每一個營銷管理者都會面臨的問題，同時也是對市場實戰(zhàn)經理的一種考驗，筆者在從事化妝品銷售工作，任區(qū)域經理的時候，也有過類似的經歷和感受，當時正在負責華東地區(qū)一個很重要的市場，我?guī)ьI了一支銷售隊伍經過了艱苦奮戰(zhàn)已經使市場發(fā)展的如火如荼，業(yè)績比上年同期增長了400%，比成為全國三大重點市場之一，突然一紙調令，把我調到全國倒數(shù)第一的江西市場，這個市場在一年內已經連續(xù)更換三個經理，連續(xù)三個月業(yè)績?yōu)榱?，經銷商和市場人員士氣低落，用財務人員的開玩笑的話說“江西市場的回款什么時候能夠超過其他市場經理的平均提成獎勵都可以算上一次成功”，接受任命的時候面臨很大的思想負擔，即有委屈和不平衡的感覺，也有對市場的未來充滿了失望，甚至懷疑是被人整了，給一個這么爛的市場來報復我，也有過辭職不干的想法。但經過了反復的思想斗爭，我還是決定把它當成對自己新的一種考驗和挑戰(zhàn)，放下思想負擔，欣然走馬上任，接受了艱難的任務，象上述白酒市場的案例所敘述，也經歷里市場的研究、與公司的溝通、認真的策劃、經銷商的整頓、銷售人員信心的樹立等艱苦的努力（這里就不一一詳細敘述），使得江西市場面貌一新，業(yè)績上升，三個月后在我被調任新的更重要的管理崗位的時候江西市場被公司業(yè)務人員公認為新的一年最具潛力的市場，公司列為全國十大重點市場，成為銷售經理最愿意去的市場之一，在我離任選擇新的經理的時候，竟然有十幾位銷售經理進行了激烈的競爭。
從本人的親身經歷和上述白酒市場的案例中，我又次深深的感受到，爛尾市場不可怕，關鍵是要有足夠的勇氣和適當有效的策略方法，在此，將本人對白酒案例及本人對爛尾市場操作的幾個關鍵予以歸納如下，供在艱苦市場奮戰(zhàn)銷售經理參考：
一、勇氣與積極的心態(tài)是基礎
爛尾市場的形成一般都經歷過無數(shù)次的挫折和傷害，客戶和市場人員的信心和積極性都處于低谷，流言蜚語很多，缺點和威脅往往成為人們議論的焦點，掩蓋了市場的機會和優(yōu)勢，所以在銷售經理被任命的時候，首先面臨更多的是對市場不利的議論，對市場經理造成很大的精神壓力，從而很容易被表面的現(xiàn)象和想象中的困難把自己壓倒，失去分析的全面性和創(chuàng)造性，就是被動的接受市場任務，在沒有調整好心態(tài)的情況下，到市場上看到也都是困難和恐懼，很容易以偏蓋全，應付一下也就以失敗而告終。所以勇氣和心態(tài)能否調整到位，輕松上陣，全力以赴是啟動爛尾市場的基礎；
我本人認為接受爛尾市場首先是一種機會和挑戰(zhàn)，因為公司已經對市場經過多次的探索和嘗試，既有失敗的經驗，也會有很多客觀的認識，其實也為又一次啟動提供了很多寶貴的經驗；其次，公司領導對爛尾市場提供的支持力度一般比較特殊，同時期望和任務不會很重，市場壓力相對小，也給市場的啟動帶來很多有利的因素；再者，管理者通常也把能否啟動爛尾市場，作為考驗一個銷售管理人才的是否具有力挽狂瀾能力的一個指標，“天將大任與斯人也，必苦其心志，餓其體膚，勞其筋骨”，所以也是營銷經理成長的有效途徑。
二、結合實際、制定有效的策略和方法并與相關各方面有效溝通是成功的前提
每個市場都有自己的特點，爛尾市場的形成也是各方面的原因形成，系統(tǒng)全面的了解和分析市場情況，提出有效實際的工作思路，并與公司管理者坦誠而充分的溝通，才能得到公司的支持和相應的資源，同時也為切實解決市場問題、樹立市場的信心爭取到了“尚方寶劍”，方便工作的順利開展。
其次，還有象白酒市場案例中所描述的方法，上任三把火，加強市場整頓，市場已經成了爛尾市場，反而應該使銷售經理少了很多顧忌，該殺則殺，該整則正，給大家一種動真格的全新的感覺，爭取客戶和市場人員的全力配合，上下一心，統(tǒng)一步調，才能勝利。
三、選擇和充分利用啟動的契機，組織一場成功而又有影響力的活動，作為振奮人心，把市場引如良性循環(huán)
思路和策劃只能給公司和客戶一個概念，關鍵是要有有效而又成功的行動，所以首次活動至關重要，只能成功，不能失敗，而且承諾要及時兌現(xiàn)；當年本人接手山東市場的時候，本來市場情況也不錯，但是因為公司下達了客戶認為無法承受的高任務（比上一年翻了四倍），同時上年很多政策承諾沒有及時兌現(xiàn)，加上業(yè)務經理為了業(yè)績的達成進行了很多短期而不規(guī)范的操作，年初客戶士氣低落，合作合同的簽定都不愿簽定，當時我們也做了大量的工作，但是真正的轉機是客戶看到我們的思路和計劃都一件件落到了實處，并聯(lián)合客戶、邀請公司的形象代言人、著名影星一起舉辦了一起盛大而成功的促銷活動，使市場銷售有了很大的起色，大家都看到了成功的希望，才真正調動起客戶和市場人員的熱情和積極性，迅速使市場進入了良性的循環(huán)；
總之，勇氣和智慧是啟動咸魚市場的關鍵，爛尾市場也是機會市場；切合實際的思路和計劃是成功的基礎，沒一個市場都有自己的特點，不能照搬其他的經驗和模式，如何把握市場特點、提出合理的思路和計劃是對銷售經理智慧的考驗，也是爭取各方面支持和資源的根本；成功的切入和活動組織是啟動咸魚市場，整強市場信心的金鑰匙，每個環(huán)節(jié)都同等重要。每一個咸魚市場的翻身同時必伴隨這銷售經理的艱辛和成長的喜悅；“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，本人認為是營銷生活的寫照；