經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境特性造就了中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商。廣闊的地域、不完善的商業(yè)流通模式、中國(guó)獨(dú)特的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使得制造商在產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋、深度分銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)管理等重要環(huán)節(jié)都需要更熟悉本地消費(fèi)者、具有當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)資源的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間扮演著重要的角色。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商借助自己的資源優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特地位，靠產(chǎn)品流通差價(jià)和廠家的支持完成了原始積累，也迅速壯大。
但隨著市場(chǎng)向縱深發(fā)展，不少制造商直接參與并控制分銷(xiāo)渠道，掌控終端、渠道扁平化發(fā)展趨勢(shì)、大型商超賣(mài)場(chǎng)的迅速崛起使經(jīng)銷(xiāo)商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷(xiāo)、現(xiàn)代物流配送方向發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的輝煌將要走向分化或黯淡。“利潤(rùn)越來(lái)越薄，已經(jīng)淪為廠家的高級(jí)搬運(yùn)工”“大型商超進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高、費(fèi)用越來(lái)越大，結(jié)算越來(lái)越難”“資金周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢現(xiàn)金流越做越小”已成為越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商的感慨。
筆者從事十多年的快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理，也曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢服務(wù)，曾和數(shù)百家各行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商打交道，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)、發(fā)展和面臨的問(wèn)題具有很深的感受：

什么因素限制了經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)？
一、選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品失誤，出現(xiàn)推廣失敗或滯銷(xiāo)：由于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)都是私營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理處于家族管理或靠感性決策的初級(jí)階段，選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌時(shí)靠感覺(jué)、感情、拍腦袋來(lái)作出選擇，經(jīng)銷(xiāo)品牌失敗和滯銷(xiāo)的可能大大增加。 每一次選擇的失誤都會(huì)為自己造成不可想象的經(jīng)濟(jì)損失和資金占?jí)?。筆者認(rèn)識(shí)的山東的一位做百貨經(jīng)銷(xiāo)的朋友，因?yàn)樵缒旯┞氂趪?guó)營(yíng)百貨站供銷(xiāo)科，積累了豐富的百貨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)資源，在國(guó)營(yíng)百貨站解體后，自己經(jīng)營(yíng)做經(jīng)銷(xiāo)商，靠經(jīng)營(yíng)寶潔、大寶、丁家宜、索芙特等知名暢銷(xiāo)化妝品年?duì)I業(yè)額迅速上升，短短幾年積累了豐富的資金和網(wǎng)絡(luò)資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經(jīng)銷(xiāo)商。但是由于近幾年連續(xù)引進(jìn)了幾個(gè)沒(méi)有推廣成功品牌，造成大量的庫(kù)存積壓，資金流動(dòng)迅速減慢，經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了很大困難，不得不收縮經(jīng)營(yíng)范圍。幾次交流都感慨萬(wàn)分，“千萬(wàn)要慎重引進(jìn)品牌，我引進(jìn)的三個(gè)失敗的品牌，每個(gè)都為我造成了近百萬(wàn)的虧損，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里還有幾百萬(wàn)的庫(kù)存垃圾還要我不斷負(fù)擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用”。經(jīng)銷(xiāo)品牌的選擇失誤已經(jīng)成為侵蝕經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)和造成資金困難的一大殺手。
二、壞帳、呆帳的比例上升：筆者接觸的經(jīng)銷(xiāo)商大多沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)范的帳目管理規(guī)范和財(cái)務(wù)分析制度。曾經(jīng)在江西見(jiàn)過(guò)幾個(gè)做百貨經(jīng)銷(xiāo)的客戶基本沒(méi)有帳目管理，所有的收貨、欠款收據(jù)都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進(jìn)行結(jié)算。還有一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友主要為幾家大型連鎖超市長(zhǎng)期供貨，由于平時(shí)沒(méi)有認(rèn)真去分析和管理，在一家超市出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損倒閉時(shí)，自己在里面的幾十萬(wàn)貨款成了泡影，用他自己的話說(shuō)，“幾年的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)又給收回去了”。由于沒(méi)有完善的客戶管理體系和規(guī)范財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施，使得經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收款、呆帳、死帳遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的正常標(biāo)準(zhǔn)，從而造成資金周轉(zhuǎn)困難。
三、零售終端結(jié)算期的延長(zhǎng)；大型商超、買(mǎi)場(chǎng)、商業(yè)連鎖的迅速崛起，其零售額已占絕對(duì)高的比例，使得零售終端的談判主動(dòng)性大大提升。加上各生產(chǎn)廠家推廣產(chǎn)品時(shí)“占領(lǐng)終端，決勝終端”的趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商面臨廠家深度分銷(xiāo)、終端建設(shè)的壓力，不得不面對(duì)占主導(dǎo)地位的零售終端提出的苛刻的進(jìn)場(chǎng)、陳列、結(jié)算政策。具了解絕大多數(shù)的零售終端與經(jīng)銷(xiāo)商的貨款結(jié)算期在45—60天以上，并且還要在關(guān)系良好、公關(guān)能力強(qiáng)的基礎(chǔ)上。很多經(jīng)銷(xiāo)商都面臨不愿做大場(chǎng)又不得不做大場(chǎng)的局面，很多經(jīng)銷(xiāo)的現(xiàn)金流也被大型終端所累。

經(jīng)銷(xiāo)商如何突破資金困境
選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結(jié)算期長(zhǎng)已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經(jīng)營(yíng)困境，必須從選擇品牌、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行改善和提升：
一、制定合理科學(xué)產(chǎn)品選擇評(píng)估流程，杜絕靠感覺(jué)、拍腦袋決策。根據(jù)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握分析和自身資源的評(píng)估，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品引進(jìn)規(guī)劃，在引進(jìn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，充分考察和評(píng)估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。如在浙江的一家百貨經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)十多個(gè)世界知名百貨品牌，年銷(xiāo)售額上億，他成功的關(guān)鍵用它們自己的話說(shuō)就是“我們選好了產(chǎn)品，我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品每個(gè)都必須也正在給我們帶來(lái)回報(bào)”；
二、走企業(yè)化管理之路，規(guī)范和提升自身的經(jīng)營(yíng)管理能力，減少經(jīng)營(yíng)中的漏洞，使資金周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流走向良性循環(huán)
“我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)”，“　我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了” “　我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！都是慢慢學(xué)的。為這我還專(zhuān)門(mén)從××廠家挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)”這是成功經(jīng)銷(xiāo)商的成功經(jīng)驗(yàn)。一家廣東年銷(xiāo)售在幾個(gè)億的日化企業(yè)，經(jīng)營(yíng)十多個(gè)國(guó)際知名品牌，具有強(qiáng)勢(shì)的終端談判能力，更值得自豪的是連續(xù)多年，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，資金周轉(zhuǎn)平均達(dá)到15天/次。之所以具有如此成就，用他門(mén)自己的話說(shuō)就是：“我們做國(guó)際品牌不僅使我們賺了錢(qián)，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會(huì)先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級(jí)企業(yè)接軌”