新聞 | 2025年9月27日至28日南方略咨詢?yōu)楹Ｆ罩锹?lián)科技提供大客戶開發(fā)與營銷賦能服務(wù)
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時間： 2025-10-11
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2025年9月27日至28日，國內(nèi)十大營銷咨詢機構(gòu)南方略咨詢機構(gòu)董事長劉祖軻老師受邀為海普智聯(lián)科技開展了一場主題為《大客戶開發(fā)方法與技能》的“線上+線下”雙軌訓(xùn)戰(zhàn)。本次活動覆蓋海普智聯(lián)全體營銷人員、數(shù)智公司方案經(jīng)理及集團中高管共計80余人，主會場設(shè)在煙臺總部，川南、川北、華南、西北等營銷辦事處及制造基地在德陽通過線上方式同步參與，實現(xiàn)了全國營銷力量的高效聯(lián)動與智慧共振。
一、以客戶為中心，重塑大客戶開發(fā)思維
首日上午，劉祖軻老師以華為33年持續(xù)高速增長的奇跡為引，深入剖析了其背后“以客戶為中心”的核心邏輯。他指出，華為從創(chuàng)業(yè)初期的2.1萬元注冊資本，成長為日均銷售24億元的行業(yè)巨頭，靠的不是簡單的產(chǎn)品推銷，而是對客戶需求的深度洞察與價值創(chuàng)造。
劉老師通過“兩個小伙子追姑娘”的生動比喻，鮮明對比了“以自我為中心”與“以客戶為中心”的營銷思維差異，強調(diào)“營銷不是推銷自己，而是讓客戶選擇你”。他進一步指出，在B2B營銷中，“一切優(yōu)勢只有轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢才有價值”，唯有真正站在客戶立場，才能實現(xiàn)持續(xù)增長。
二、四大本質(zhì)剖析，構(gòu)建大客戶營銷系統(tǒng)
下午的課程中，劉老師系統(tǒng)闡述了大客戶營銷的“四大本質(zhì)”：決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷。
他強調(diào)，工業(yè)品營銷是“決策鏈營銷”，必須識別并影響“決策者、購買者、把關(guān)者、使用者、影響者”五類角色；而“關(guān)系營銷”不是簡單的社會關(guān)系，而是“創(chuàng)建關(guān)系、量化關(guān)系、對比關(guān)系”的系統(tǒng)能力。通過“客戶組織權(quán)力地圖”等工具，學(xué)員學(xué)會了如何精準(zhǔn)定位關(guān)鍵人、評估關(guān)系狀態(tài)、制定攻堅策略。
在“方案營銷”環(huán)節(jié)，劉老師引入PTV模型，引導(dǎo)學(xué)員從“客戶痛點”出發(fā)，通過“需求——機會——方案——價值”的轉(zhuǎn)化路徑，構(gòu)建系統(tǒng)解決方案。杰克縫紉機、新亞制程等案例生動展示了從“產(chǎn)品供應(yīng)商”向“解決方案專家”轉(zhuǎn)型的成功路徑。
三、七步法實戰(zhàn)演練，沙盤推演見真章
第一天晚間，各小組以海普正在推進的真實客戶或項目為背景，運用“大客戶開發(fā)七步法”進行沙盤推演：
1、客戶戰(zhàn)略分析與匹配——跳出項目看戰(zhàn)略，明確“為什么是海普”；
2、客戶權(quán)力地圖與關(guān)系量化——繪制決策鏈，定位教練與支持者；
3、客戶痛點挖掘與痛苦鏈分析——深挖需求背后的真實痛苦；
4、五大市場活動開展——通過參觀、技術(shù)交流、高層拜訪等推動信任建立；
5、項目SWOT與競爭對手分析——明晰優(yōu)勢劣勢，制定競爭策略；
6、項目解決方案與商務(wù)分析——構(gòu)建差異化價值主張；
7、項目目標(biāo)、里程碑與鐵三角團隊——明確路徑、組織保障與求助機制。
四、訓(xùn)戰(zhàn)PK見真章，團隊智慧共綻放
第二天，各小組輪番上臺進行項目路演，展示各自的《大客戶開發(fā)七步法》實戰(zhàn)報告?，F(xiàn)場氣氛熱烈，團隊之間互評互學(xué)，既有犀利提問，也有真誠建議。海普智聯(lián)CEO孫總?cè)虆⑴c并做總結(jié)點評，他對各團隊的成果表示高度認(rèn)可，并強調(diào)：“這套方法不僅是一套工具，更是一種思維方式和組織能力，未來要在全公司持續(xù)落地、迭代優(yōu)化。”
經(jīng)過激烈角逐，最終評選出優(yōu)勝團隊與優(yōu)秀個人，并舉行了簡樸而隆重的頒獎儀式。
五、賦能營銷鐵軍，海普智聯(lián)未來可期
本次訓(xùn)戰(zhàn)不僅是一場方法論的學(xué)習(xí)，更是一次組織能力的淬煉。通過兩天的高強度輸入與輸出，海普智聯(lián)營銷團隊不僅掌握了系統(tǒng)的大客戶開發(fā)工具，更在思維層面實現(xiàn)了從“推銷產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變。
“以過程的確定性應(yīng)對結(jié)果的不確定性”，這正是“大客戶開發(fā)七步法”的精髓所在。南方略咨詢與海普智聯(lián)的此次合作，不僅為海普注入了新的營銷動能，也為行業(yè)提供了“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、學(xué)以致用”的典范案例。
未來，海普智聯(lián)將繼續(xù)深化“以客戶為中心”的營銷體系，把能力建在組織上，打造一支能打硬仗、善打勝仗的營銷鐵軍，在激烈的市場競爭中持續(xù)突破、再創(chuàng)佳績！
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