中國LED照明難以進(jìn)入家用終端，因?yàn)榇嬖谒拇蟆氨撞　?，要突破。?yīng)從四大“轉(zhuǎn)變”開始。

　　近年來，低碳環(huán)保概念大行其道，雖歐洲用家對LED照明產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)早，但由于經(jīng)濟(jì)仍缺乏增長動(dòng)力，近年對LED燈的需求驟減，反觀國內(nèi)市場隨著人們低碳環(huán)保理念的逐步接受以及國內(nèi)大量基建工程的需求，使得 LED燈具照明眾多企業(yè)的視線逐漸從國外公司加工制造轉(zhuǎn)向國內(nèi)巨大市場。通過LED照明產(chǎn)品市場銷售數(shù)據(jù)反饋，我們不難看出，LED照明產(chǎn)品主要被應(yīng)用在政府的景觀照明、園藝照明等工程，以及節(jié)能意識(shí)比較強(qiáng)的大型商超，而本應(yīng)該唱主角的家用市場卻一直不慍不火。如何突破這種尷尬的局面，我們首先來看一下LED照明產(chǎn)品在家用方面面臨的市場問題，主要集中在以下四點(diǎn)：

　　第一、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。LED產(chǎn)品價(jià)格較傳統(tǒng)燈具貴逾10倍，使得很多家用消費(fèi)者在選擇購買時(shí)十分謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、售后服務(wù)提出更高的要求，但在LED照明產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的初級階段，很多企業(yè)寧愿把精力放在大型項(xiàng)目的投入上，并沒有從思想山真正對終端消費(fèi)者進(jìn)行重視投入。

　　第二、產(chǎn)品競爭同質(zhì)化。由于 LED照明產(chǎn)品專利得不到很好保護(hù)的，入市標(biāo)準(zhǔn)還未完全嚴(yán)格建立，市場未具備足夠知識(shí)分辨產(chǎn)品好壞的能力，導(dǎo)致產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴(yán)重，對于價(jià)格敏感的消費(fèi)者而言，低價(jià)成了眾多企業(yè)的殺手锏，未開始，市場已經(jīng)亂套。

　　第三、渠道單一粗放。LED產(chǎn)品一直作為配角被附帶著在熒光燈專賣店里銷售，或者有些企業(yè)制作一個(gè)簡單的網(wǎng)頁，形成5-6人的銷售隊(duì)伍，便開展B2B、B2C的銷售，渠道的建設(shè)和管理有待進(jìn)一步提升；

　　第四、市場認(rèn)知教育仍有待提升。終端消費(fèi)者素質(zhì)參差不齊，對產(chǎn)品了解途徑也迥異不同那個(gè)，勢必會(huì)導(dǎo)致對LED照明產(chǎn)生不同的認(rèn)知和評價(jià)，這是所有產(chǎn)品初級發(fā)展階段的通病，各企業(yè)都應(yīng)擔(dān)負(fù)起教育市場、培育市場的義務(wù)，強(qiáng)化終端消費(fèi)者的認(rèn)知。　

　　隨著LED照明產(chǎn)品市場的進(jìn)入者越來越多，競爭的激烈程度勢必會(huì)更強(qiáng)大，同質(zhì)化的產(chǎn)品、價(jià)格混戰(zhàn)勢必會(huì)將一大批中小企業(yè)擠出戰(zhàn)局，品牌的附加值力量將會(huì)彰顯其巨大的魅力。那么作為LED照明的企業(yè)如何建立自己的品牌，借助品牌勢力破局終端，搶占民用市場呢？南方略咨詢公司領(lǐng)軍人物劉祖軻建議從以下四點(diǎn)轉(zhuǎn)變開始：

　　第一、從政府工程市場向民用終端市場轉(zhuǎn)變。很多政府工程市場不是市場行為，一個(gè)行業(yè)要完全為市場所接受，為市場認(rèn)知，必須走向真正意義上的市場化運(yùn)作——民用終端市場。

　　第二、從搞關(guān)系向培育教育市場轉(zhuǎn)變。針對政府工程建設(shè)的采購，企業(yè)主要采用的是大客戶的關(guān)系營銷，重點(diǎn)在于關(guān)系的建立與維護(hù)，而面對終端消費(fèi)者，首先需對市場進(jìn)行教育，強(qiáng)化宣傳推廣，提升其認(rèn)知，深度了解LED產(chǎn)品的優(yōu)劣性，企業(yè)的資源投入重心隨著目標(biāo)消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)移、銷售模式的轉(zhuǎn)變也需進(jìn)行重新傾斜和分配。

　　第三、從環(huán)保節(jié)能大概念向深挖客戶價(jià)值轉(zhuǎn)變。在歐洲市場，消費(fèi)者對環(huán)保節(jié)能概念已經(jīng)有非常成熟的認(rèn)知，而在中國，環(huán)保節(jié)能還只是處于一個(gè)時(shí)尚的概念。在培育教育市場的階段，企業(yè)需要將環(huán)保節(jié)能的大概念轉(zhuǎn)向?qū)蛻魞r(jià)值的深挖。中國消費(fèi)者對性價(jià)比的敏感度很高，對于價(jià)格普遍偏高的LED產(chǎn)品，應(yīng)該在使用壽命、省電方面給老百姓算賬，充分展示其較高的性價(jià)比。

　　第四、網(wǎng)絡(luò)從粗放型向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變。首先，網(wǎng)絡(luò)模式多樣化，在不久的未來，LED將會(huì)由配角變?yōu)橹鹘欠勰菆觯S著LED產(chǎn)品線的逐步豐富，渠道網(wǎng)絡(luò)將從單一的熒光燈經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)、熒光燈經(jīng)銷商、LED專賣店的多樣化渠道對終端進(jìn)行更全面的覆蓋與突破；其次，從比產(chǎn)品到比服務(wù)，目前，經(jīng)銷商一般是從事燈具銷售的，對LED產(chǎn)品的技術(shù)了解有限，導(dǎo)購與售后服務(wù)專業(yè)性不強(qiáng)，隨著對渠道的管理進(jìn)一步精細(xì)化，強(qiáng)化對對渠道的培訓(xùn)、服務(wù)，解除消費(fèi)者的售后服務(wù)后顧之憂。

　　隨著終端消費(fèi)者對LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知度提升，產(chǎn)品市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化管理，售后服務(wù)的逐步跟進(jìn)，端消費(fèi)市場將會(huì)掀起使用LED照明產(chǎn)品的熱潮！