【精彩回顧】12月18、19日南方略商學(xué)第三期《LTC從線索到回款營(yíng)銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)圓滿結(jié)束！

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時(shí)間： 2021-12-23 瀏覽人數(shù)： 0

摘要：

時(shí)間真是不經(jīng)過。轉(zhuǎn)眼間，2021年已經(jīng)只剩下最后10來天。

在這一年中，政策對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)和管控的力度空前。年內(nèi)在教育、醫(yī)療、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等重點(diǎn)領(lǐng)域，都出臺(tái)了大力度的措施。在風(fēng)險(xiǎn)大增、機(jī)遇難料、疫情加速變革的大背景下，熬過去、活下去，成為各行各業(yè)企業(yè)的共識(shí)。如何更好地把控從線索到回款的全業(yè)務(wù)流程，高效獲客，建立穩(wěn)定的商機(jī)產(chǎn)出；高效轉(zhuǎn)化，獲得穩(wěn)定的關(guān)單業(yè)績(jī)，對(duì)于企業(yè)來說更是意味深長(zhǎng)。

南方略商學(xué)第三期《LTC從線索到回款營(yíng)銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)圓滿結(jié)束

2021年12月18-19日，南方略咨詢、南方略商學(xué)2021年第三期《LTC從線索到回款營(yíng)銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)在深圳再次揭開帷幕。百琪邁科技、西諾醫(yī)療、卓眾之眾、宜美特、鴻泰門窗、綠智電機(jī)、凡易緊固件、領(lǐng)先康體、東風(fēng)汽車、漢納森股份等多家知名企業(yè)參與，共同研討、解碼LTC從線索到回款的營(yíng)銷流程思想，找到支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)乃至引領(lǐng)未來發(fā)展背后的核心命題。

· 講師介紹 ·

南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻

中國系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人
本土“十大營(yíng)銷咨詢公司”南方略公司創(chuàng)始人
清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士
世界500強(qiáng)華為公司投標(biāo)管理辦創(chuàng)始人之一
30年華為公司、東風(fēng)汽車、國際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷及咨詢經(jīng)歷
入圍“中國管理咨詢業(yè)十大名家”
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)
華友會(huì)華為文化研究院副院長(zhǎng)、華友營(yíng)銷分會(huì)會(huì)長(zhǎng)
清華大學(xué)、電子科技大學(xué)、安泰管理學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)客座講師

本次訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)由中國系統(tǒng)營(yíng)銷理論創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長(zhǎng)劉祖軻領(lǐng)銜主講，融匯南方略咨詢20年咨詢經(jīng)驗(yàn)及最新研究成果，聚焦企業(yè)LTC營(yíng)銷流程變革及營(yíng)銷能力提升！

從線下營(yíng)銷時(shí)代，到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和方法在變化，但是背后的本質(zhì)邏輯沒有變。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)，一定是為了提升自身的銷售收益、市場(chǎng)占有率。如何更好（尤其是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地）識(shí)別機(jī)會(huì)、拿下客戶、完成交付、實(shí)現(xiàn)回款，這就是LTC從線索到回款的營(yíng)銷流程所對(duì)應(yīng)的核心內(nèi)容。

LTC強(qiáng)調(diào)從線索的挖掘和培育開始，直至最后收回現(xiàn)金，端到端地拉通。充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部資源，在不同的流程環(huán)節(jié)卷入市場(chǎng)、銷售、質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)控、授權(quán)、財(cái)經(jīng)等各方面要素，一張皮運(yùn)作，以此來吸引客戶、服務(wù)客戶，達(dá)到讓客戶滿意、企業(yè)盈利的目的。

DAY1

在第一天的課程中，劉祖軻老師結(jié)合南方略20年系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)及最新研究成果，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷尤其是大客戶銷售的本質(zhì)進(jìn)行了深度解讀。他指出，客戶不但是營(yíng)銷的起點(diǎn)，更是營(yíng)銷的終點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷一定不是閉門造車、單向輸出，而是一場(chǎng)企業(yè)與客戶之間的雙方奔赴！

在以客戶為中心、與客戶“雙向奔赴”這個(gè)大目標(biāo)的引領(lǐng)下，把所有人卷進(jìn)來，轉(zhuǎn)變思想、轉(zhuǎn)變意識(shí)、轉(zhuǎn)變方式方法，從屯兵模式走向精兵模式，實(shí)現(xiàn)組織精簡(jiǎn)，線索、資源在企業(yè)內(nèi)部的高效流動(dòng)，多產(chǎn)糧食（銷售收入、利潤(rùn)、優(yōu)質(zhì)交付、提升效率、賬實(shí)相符、五個(gè)一）以及增加土地肥力（戰(zhàn)略貢獻(xiàn)、客戶滿意、有效管理風(fēng)險(xiǎn)）的目標(biāo)。這，就是LTC從線索、商機(jī)到回款的營(yíng)銷流程變革。

LTC的三大核心訴求

1、擴(kuò)大源頭：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷系統(tǒng)完不成目標(biāo)，不是其他部門原因，而是你的線索嚴(yán)重不足，線索量嚴(yán)重不夠，客戶太少，項(xiàng)目太少！

2、保障結(jié)果：以規(guī)則的確定性應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性是LTC的核心精髓。平凡企業(yè)＋規(guī)則=優(yōu)秀企業(yè)！

3、規(guī)范過程：凡是不按照LTC流程做的一切工作，都是沒有價(jià)值的，并且浪費(fèi)公司時(shí)間、金錢、物資等重要資源！

因此，建立LTC從線索到回款的營(yíng)銷流程思想，有利于我們高效把握動(dòng)態(tài)平衡的營(yíng)/銷指標(biāo)體系，從線索的數(shù)量、質(zhì)量、成本等維度評(píng)估不同渠道的價(jià)值，量化從“營(yíng)”到“銷”的過程，從獲客、跟進(jìn)、促單、成交、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化周期等全方位評(píng)估團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的轉(zhuǎn)化能力。

劉祖軻老師作為中國系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長(zhǎng)，有著三十年華為、東風(fēng)汽車及國際營(yíng)銷的工作經(jīng)歷。在12月18日第一天的學(xué)習(xí)中，他深度講解了以客戶為中心&B2B銷售的本質(zhì)，從中引出LTC從線索到回款營(yíng)銷流程的總體框架，引導(dǎo)大家思考自身企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)以及LTC從線索到回款營(yíng)銷流程中的主要瓶頸與障礙。

劉祖軻老師認(rèn)為，滿足客戶需求，為客戶服務(wù)是企業(yè)存在的唯一理由。對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的總和。從中就延伸出了產(chǎn)品供應(yīng)商、解決方案專家、品牌運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商四大不同定位。在此基礎(chǔ)上，對(duì)銷售運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量進(jìn)行總體把控，以過程的確定性應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的不確定性，這就是LTC。以LTC全流程打通，才有公司一盤活水！LTC的本質(zhì)，就在于以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)組織化整體營(yíng)銷能力的躍升！

此外，還融入了小組案例研討的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)。所有參與學(xué)員按照相同公司及/或相近行業(yè)的原則進(jìn)行分組，以實(shí)戰(zhàn)案例為依托，圍繞LTC從線索到回款營(yíng)銷流程變革的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行了充分的研討。

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在小組研討分享的過程中，來自西北狼隊(duì)的代表徐劍先生還對(duì)西諾醫(yī)療與南方略咨詢自2018年以來的合作歷程、營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)情況進(jìn)行了回顧。他認(rèn)為，沒有不好的大環(huán)境與不好的行業(yè)，找到規(guī)律，以確定的流程和規(guī)則應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的不確定性，以客戶為中心，與對(duì)手共生共存，就可以反敗為勝！

DAY2

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管理上小題大做，經(jīng)營(yíng)上抓大放小

一個(gè)公司就三件大事：

● 第一件事情：把產(chǎn)品開發(fā)出來，產(chǎn)品從有概念開始，到面市；

● 第二件事情：把產(chǎn)品變現(xiàn)，要有客戶買，形成訂單，發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收、回款；

● 第三件事情：解決售后問題。只有上帝做的東西才沒問題，當(dāng)時(shí)沒問題，時(shí)間長(zhǎng)了也有問題，客戶有這樣那樣的需求，產(chǎn)品要不斷地改進(jìn)升級(jí)。

這三件事情對(duì)應(yīng)三大業(yè)務(wù)流。這三大業(yè)務(wù)流有起始終止，就對(duì)應(yīng)企業(yè)內(nèi)部的三大系統(tǒng)（IPD/LTC/ITR）。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特性、自身資源與能力的情況仔細(xì)權(quán)衡，做到張弛有度，步步為營(yíng)。流程要匹配業(yè)務(wù)流，不長(zhǎng)也不短，夠用就行。其核心是：流程要反映業(yè)務(wù)的本質(zhì)，尤其是完整系統(tǒng)地反映業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

改革必然有阻力，但不改就沒出路

在12月19日第二天的課程中，劉祖軻老師指出，作為企業(yè)的管理者，應(yīng)當(dāng)把自身的精力和智慧放在有挑戰(zhàn)性的工作里面去，比如新業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、創(chuàng)新、客戶、市場(chǎng)拓展、干部培養(yǎng)選拔，以及一個(gè)非常重要、具備挑戰(zhàn)性但卻往往容易被忽略的方面，那就是基于流程搞建設(shè)。

劉祖軻老師幽默地說，正如很多人沒有學(xué)習(xí)過談戀愛的標(biāo)準(zhǔn)階段和操作步驟，也結(jié)婚了?，F(xiàn)在大部分的企業(yè)和營(yíng)銷人員，沒有規(guī)范學(xué)習(xí)過LTC從線索到回款營(yíng)銷流程，也在從事市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。但這并不意味著，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)、思考和踐行沒有價(jià)值。

單純從企業(yè)內(nèi)部管理出發(fā)的流程，強(qiáng)調(diào)規(guī)范、卡控，而推進(jìn)LTC從線索到回款的營(yíng)銷流程變革，是以作戰(zhàn)為目標(biāo)的流程，更多關(guān)注的是如何打仗，如何打勝仗，甚至是如何高效、持續(xù)地打勝仗。因此，推進(jìn)LTC的目標(biāo)，一定不是為了干掉大家、讓大家失業(yè)，而是為了讓所有人的價(jià)值得到更好的發(fā)揮。

對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，就是系統(tǒng)化地提升營(yíng)銷系統(tǒng)的開拓力、關(guān)系力、方案力、服務(wù)力、組織力。以流程和制度，把人員從海量、低價(jià)值、簡(jiǎn)單重復(fù)枯燥的工作中解放出來，實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)和滿意度，更優(yōu)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額。

以客戶為中心，重組織、輕流程

華為：LTC項(xiàng)目2008年啟動(dòng)，2010年開始試點(diǎn)，2018年落地；變革目標(biāo)為不斷優(yōu)化以客戶為中心的運(yùn)作和管理，提升整體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶滿意度指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)），實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)

聯(lián)想： 2007年啟動(dòng)LTC項(xiàng)目，提升端到端業(yè)務(wù)流程的全球整合協(xié)作能力與業(yè)務(wù)績(jī)效，每年節(jié)約IT開支約3億美元

中興通訊：2009年調(diào)研、規(guī)劃，2011年設(shè)計(jì)、實(shí)施，通過LTC變革大幅降低項(xiàng)目執(zhí)行損失；潛在提升22億元合同銷售額、節(jié)省700人勞動(dòng)力成本。