核心觀點(diǎn)1：成功的產(chǎn)品+成功的營(yíng)銷=成功的市場(chǎng)

　　營(yíng)銷就是成功產(chǎn)品到成功市場(chǎng)的船與橋，做企業(yè)無論是賣水還是賣設(shè)備都是為了獲得市場(chǎng)成功，而產(chǎn)品只是一個(gè)載體或手段而已。事實(shí)證明產(chǎn)品成功不等于市場(chǎng)成功，一個(gè)成功的產(chǎn)品還必須通過一系列的營(yíng)銷推廣才會(huì)獲得市場(chǎng)的成功。如果做營(yíng)銷的人兩眼緊緊盯著產(chǎn)品，一定患了營(yíng)銷近視癥。正確的觀念是“酒香也怕巷子深”、“皇帝的女兒也愁嫁”。

　　南方略董事長(zhǎng)劉祖軻認(rèn)為，企業(yè)一定要樹立營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷觀念就是要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，還要爭(zhēng)奪需求?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷已經(jīng)離不開理論的指導(dǎo)，理論是前人對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，現(xiàn)在水很深了，石頭已經(jīng)摸不著了，現(xiàn)在水流地很急，摸石頭很可能被水沖跑了，你摸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不摸而是坐著摩托艇跑了，結(jié)果還是輸。

　　圖片一：南方略千家客戶展示墻之一

　　核心觀點(diǎn)2：用挖井的方式做品牌

　　手機(jī)上貼上華為的商標(biāo)，就身價(jià)倍增，普通鞋打上NIKE標(biāo)志，價(jià)格立刻飆升！品牌的魅力就在于此！品牌是“印鈔機(jī)”，是圈錢的最佳招牌。但沒有銷量的產(chǎn)品，決不可能成為一個(gè)品牌。產(chǎn)品沒有成為品牌，出現(xiàn)企業(yè)品牌就是空想。不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來自天上，井里的水來自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時(shí)干涸，井只一口，但里面的水永遠(yuǎn)取之不盡，用之不竭。挖井的方式做品牌很好地指明品牌建設(shè)需要持之以恒，需要積累，不是急功近利，不是求多。

　　南方略認(rèn)為，銷量是做品牌和做大品牌的基礎(chǔ)和條件。品牌不是刻意追求的結(jié)果，而是銷量積累到一定程度由量變到質(zhì)變的自然反應(yīng)和體現(xiàn)?？蛻簟⑾M(fèi)者買了和用了你的產(chǎn)品，才了解和知道你的產(chǎn)品；客戶、消費(fèi)者買了和用了你的產(chǎn)品愈多，了解和知道你的產(chǎn)品就愈多。中國(guó)本土有些企業(yè)之所以知名，就是因?yàn)槠滗N量較同行銷量要多的多。

　　國(guó)際大品牌之所以大，其前提條件是銷量大，中國(guó)企業(yè)之所以沒有大品牌和國(guó)際品牌，就是因?yàn)槠滗N量在全國(guó)和全球范圍來比較實(shí)在太小。中國(guó)企業(yè)與國(guó)際品牌差距之所以大，就是因?yàn)殇N量差距太大！

　　對(duì)于中小企業(yè)來說，營(yíng)銷無疑更是它們的“命根子”！“產(chǎn)品賣出去才是硬道理”，創(chuàng)業(yè)階段、成長(zhǎng)階段更應(yīng)緊緊抓住銷量這個(gè)營(yíng)銷和銷售工作的核心。企業(yè)有了業(yè)務(wù)，才談得上管理，才能不斷積累，成長(zhǎng)和發(fā)展，按照競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求和公司戰(zhàn)略的發(fā)展需要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求和爭(zhēng)奪需求，從而快速駛進(jìn)成長(zhǎng)的“高速公路”。

　　圖片二：南方略千家客戶展示墻之二

　　核心觀點(diǎn)3：價(jià)值營(yíng)銷才能超越價(jià)格戰(zhàn)

　　南方略曾組織過一次市場(chǎng)調(diào)查：銷售人員回來向管理者說得最多的三句話是什么，調(diào)查后驚奇地發(fā)現(xiàn)是，一是“客戶說我們的價(jià)格太高”，二是“公司產(chǎn)品質(zhì)量不好”，另一句就是“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢”。管理者們針對(duì)這些營(yíng)銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價(jià)等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這幾句話，是乎“價(jià)格高”、“質(zhì)量不好”及“不賺錢”的營(yíng)銷難題根本沒有也沒法得到解決。時(shí)間一長(zhǎng)，管理者還認(rèn)為是銷售人員是在找借口或托詞，這幾句話背后的含義不就是因?yàn)楣井a(chǎn)品的價(jià)格太高、質(zhì)量不好或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認(rèn)為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。

　　乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實(shí)是企業(yè)營(yíng)銷大事。能解決“價(jià)格高”、“質(zhì)量不好”及“不賺錢”的營(yíng)銷難題，其實(shí)，就是解決營(yíng)銷根本問題。什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷要解決哪些問題？營(yíng)銷就是要為客戶提供三大價(jià)值，即物質(zhì)價(jià)值、過程價(jià)值及關(guān)系價(jià)值，于是提出了顧客三維價(jià)值理論模型。

　　物質(zhì)價(jià)值就是客戶（指中間商、零售商）賣產(chǎn)品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)價(jià)值是基礎(chǔ)價(jià)值也是比較低級(jí)的價(jià)值。而過程價(jià)值就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程價(jià)值是中等層次的價(jià)值，最高層次的價(jià)值是關(guān)系價(jià)值，就是要使客戶經(jīng)銷產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)能賺到更多的錢，或者使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，獲得的價(jià)值不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，或具有成就成功感。劉祖軻認(rèn)為，營(yíng)銷中以上三大問題的出現(xiàn)就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)只關(guān)注物質(zhì)價(jià)值，缺乏提供過程價(jià)值及關(guān)系價(jià)值才使企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)。

　　顧客三維價(jià)值模型

　　核心觀點(diǎn)4：只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝

　　現(xiàn)代營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的需求導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向，而主要是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。企業(yè)都在努力地做營(yíng)銷，總是希望比自己過去做的好，但是，比自己過去做的好得多了，發(fā)現(xiàn)還是常常敗下陣來，始終不明白原因是什么。道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你做的好，客戶選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而放棄了你。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷是“我”、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶三方搏弈的關(guān)系，任何客戶在進(jìn)行購買時(shí)都要進(jìn)行比較，客戶要購買更便宜、更有價(jià)值、更方便、更有技術(shù)、更安全等的產(chǎn)品。營(yíng)銷就是用自身優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷要素戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)要素的一個(gè)過程。劉祖軻說，在華為做銷售的時(shí)候留下深刻印象，華為做客戶關(guān)系分析時(shí)一定要量化，一定要對(duì)比，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還要進(jìn)行SWOT分析的方法十分有效。優(yōu)勢(shì)是比較的結(jié)果，企業(yè)需要把自身各營(yíng)銷要素進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)來，還要與對(duì)手比較找出優(yōu)勢(shì)來，充分展示優(yōu)勢(shì)以獲取客戶。

　　企業(yè)比自己過去做的好是沒有用的，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。

　　核心觀點(diǎn)5：錢不是賺來的而是管理出來的

　　有的企業(yè)銷售額120多億元，但是利潤(rùn)只有2個(gè)多億，太低了。企業(yè)銷售那么多，而利潤(rùn)只有這么一點(diǎn)點(diǎn)，這就是現(xiàn)狀！

　　南方略總經(jīng)理王清華認(rèn)為企業(yè)贏利方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)過去是靠機(jī)會(huì)、靠關(guān)系賺錢，但是現(xiàn)在是靠競(jìng)爭(zhēng)賺錢，依賴營(yíng)銷與管理賺錢。他特別強(qiáng)調(diào)銷量做出來以后，應(yīng)收帳款、庫存、退貨等如果管理不好，企業(yè)很容易出現(xiàn)有銷量而無利潤(rùn)的尷尬局面。

　　營(yíng)銷決定命運(yùn)。企業(yè)需要通過整個(gè)系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度進(jìn)行有效產(chǎn)出；需要整個(gè)系統(tǒng)投資在采購上的金錢有效減少存貨；需要減少營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，企業(yè)還必須有效開展風(fēng)險(xiǎn)管理杜絕或降低應(yīng)收帳款。錢不是賺來的而是管理出來的。

　　圖片三：南方略千家客戶展示墻之三

　　核心觀點(diǎn)6：用“搖籃理論”培養(yǎng)營(yíng)銷精英

　　“人才是搖籃搖出來的”，井岡山的風(fēng)景秀麗，但條件艱苦，幾個(gè)仁人志士旗下匯集大批斗大的字認(rèn)不了一籮筐的放牛娃、燒窯工，打趣的比喻是幾個(gè)書生統(tǒng)領(lǐng)一群泥腿子拿著大刀梭鏢鬧革命。他們的人才辦法就是搖籃，只要你來井岡山，就進(jìn)搖籃里搖：同志、友誼、愛護(hù)、關(guān)心、血與火……搖啊搖，泥腿子中搖出了不少的將軍、元帥、大政治家。

　　南方略認(rèn)為營(yíng)銷人才企業(yè)要以自我培養(yǎng)為主。通過培訓(xùn)、培養(yǎng)及有效的指導(dǎo)營(yíng)銷隊(duì)伍，使其與企業(yè)一同成長(zhǎng)是營(yíng)銷人才培養(yǎng)的最好方式。他認(rèn)為營(yíng)銷人要成為營(yíng)銷精英，打造一支營(yíng)銷鐵軍離不開烤、焙、熏、熔。

　　烤，就是嚴(yán)格制度考核，不敢對(duì)營(yíng)銷人員嚴(yán)于制度考核，則既害企業(yè)，又害員工；焙，就是大力開始企業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)是企業(yè)對(duì)員工的最大福利，培訓(xùn)可以提升員工技能技巧，武裝知識(shí)，培訓(xùn)也是最好的溝通；熏，就是不斷提倡企業(yè)文化，企業(yè)文化就是要彌補(bǔ)制度的缺陷和不足，是軟性管理，其用處就是提高凝聚力，使非正式組織的弊端減少，是企業(yè)的價(jià)值觀，是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)的；熔，就是團(tuán)隊(duì)精神，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相助”，你給企業(yè)提供一塊磚，企業(yè)為你提供通向成功的階梯。

　　核心觀點(diǎn)7：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是“系統(tǒng)”之爭(zhēng)

　　南方略認(rèn)為，在深度買方市場(chǎng)，市場(chǎng)已從“滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃?zhēng)奪需求”，企業(yè)營(yíng)銷管理組織不再是簡(jiǎn)單的滿足銷售，還必須滿足市場(chǎng)需求、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求。在深度買方市場(chǎng)，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營(yíng)銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，還是大賣場(chǎng)、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、渠道、價(jià)格、關(guān)系、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面在與領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，因此，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)；在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道。

　　核心觀點(diǎn)8：系統(tǒng)營(yíng)銷理論體系

　　南方略通過18年咨詢實(shí)踐創(chuàng)建了系統(tǒng)營(yíng)銷理論體系以及與之相配套咨詢工具，系統(tǒng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容是“一個(gè)中心，兩個(gè)方面，三個(gè)層次”。

　　一個(gè)中心：以系統(tǒng)營(yíng)銷為中心。

　　兩個(gè)方面：內(nèi)外兩個(gè)方面，營(yíng)銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。營(yíng)銷一方面是創(chuàng)造客戶，營(yíng)銷需要不斷推出新產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，開拓新市場(chǎng)區(qū)域等，另一方面產(chǎn)品越多，銷量越多，客戶越多，營(yíng)銷隊(duì)伍越多等，營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理越要扎實(shí)。有些企業(yè)不是銷量不夠多，而是基礎(chǔ)管理薄弱造成回款率低、庫存大、退貨多、費(fèi)用大，資金周轉(zhuǎn)慢，錢給“漏掉”了。

　　三個(gè)層次：第一層次是營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為了獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而設(shè)計(jì)的各種行動(dòng)的綜合，它基于對(duì)企業(yè)的深刻理解和對(duì)市場(chǎng)的全面把握，是企業(yè)未來發(fā)展的引路明燈。第二層次是組合營(yíng)銷策略，包含產(chǎn)品策略、模式策略、價(jià)格策略、渠道策略、團(tuán)隊(duì)策略、傳播策略、品牌策略、服務(wù)策略及組織策略。第三層次是營(yíng)銷基礎(chǔ)管理，包含七大基礎(chǔ)管理與六大過程管理，七大基礎(chǔ)管理即目標(biāo)管理、預(yù)測(cè)管理、預(yù)算管理、績(jī)效管理、激勵(lì)管理、流程管理及過程管理，六大過程管理即安全、優(yōu)價(jià)、高速、高效、低耗及持續(xù)等。

　　圖片四：南方略千家客戶展示墻之四

　　核心觀點(diǎn)9：系統(tǒng)營(yíng)銷沒有“薄弱環(huán)節(jié)”

　　王清華老師講授《華為鐵三角業(yè)務(wù)模式》，用華為的營(yíng)銷策略來闡述南方略的“系統(tǒng)營(yíng)銷”的思想。華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)占整個(gè)公司人員比重33%，首先是數(shù)量多，其次，質(zhì)量高，要求名校畢業(yè)，進(jìn)入公司后應(yīng)該畢業(yè)生要培訓(xùn)六個(gè)月時(shí)間，有工作經(jīng)驗(yàn)的也要培訓(xùn)三個(gè)月時(shí)間。其次，華為的營(yíng)銷采取的是團(tuán)隊(duì)式銷售方式——鐵三角業(yè)務(wù)模式，不是單槍匹馬的精英單幫模式，而是建立可以COPY的團(tuán)隊(duì)模式，客戶經(jīng)理＋技術(shù)經(jīng)理＋交付經(jīng)理，既有分工，又有合作。華為是“硬科技＋軟實(shí)力”，公司專利多，產(chǎn)品具有很強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，打贏班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，要求市場(chǎng)一線做厚客戶界面，在速度、交期、服務(wù)、定制化、響應(yīng)客戶等方面做到無懈可擊，我們發(fā)現(xiàn)華為營(yíng)銷沒有薄弱環(huán)節(jié)，強(qiáng)大到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而生畏，不攻自退。

　　圖片五：南方略千家客戶展示墻之五

　　核心觀點(diǎn)10：做企業(yè)不是“短跑”是“長(zhǎng)跑”

　　系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)在營(yíng)銷各要素都強(qiáng)大的基礎(chǔ)上還有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?！氨热绾柕姆?wù)總是領(lǐng)跑市場(chǎng)，在許多企業(yè)仍在追趕她締造了市場(chǎng)奇跡的星級(jí)服務(wù)的時(shí)候，當(dāng)不少企業(yè)自以為達(dá)到了星級(jí)服務(wù)而松一口氣的時(shí)候，海爾的服務(wù)創(chuàng)新已然又以一個(gè)加速度開始了新的領(lǐng)跑。海爾就是系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)!”，他說，營(yíng)銷的各要素都是強(qiáng)大的，不僅如此，還建立和形成自己獨(dú)特的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越和模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)的代名詞或標(biāo)簽。

　　在南方略看來，系統(tǒng)營(yíng)銷不僅關(guān)注于找一個(gè)營(yíng)銷方法，更是執(zhí)著于找營(yíng)銷方法的方法。在某一市場(chǎng)、某一領(lǐng)域、某一時(shí)段、企業(yè)發(fā)展某一階段找到一個(gè)或幾個(gè)成功營(yíng)銷要素獲取市場(chǎng)成功的企業(yè)時(shí)有顯現(xiàn)，有的企業(yè)因?yàn)檎业搅四硞€(gè)當(dāng)時(shí)非常有效的營(yíng)銷方法而迅速崛起，遺憾地是是獲得市場(chǎng)業(yè)績(jī)后，因?yàn)闆]有找到更好的方法而成為先驅(qū)、先烈。

　　難道說他們不優(yōu)秀？不！只是他們沒有隨著市場(chǎng)需求、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況變化而變化。找到一個(gè)成功的營(yíng)銷方法不易，是很難的，誰首先找到這個(gè)方法，市場(chǎng)就會(huì)優(yōu)先獎(jiǎng)勵(lì)誰——給予市場(chǎng)成功。也就是說，企業(yè)只有找到營(yíng)銷方法的方法，才會(huì)持續(xù)發(fā)展而成功。做企業(yè)不是‘短跑’，而是‘長(zhǎng)跑’，這種找營(yíng)銷方法的方法就是系統(tǒng)營(yíng)銷。