B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) | 在B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售中，被集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
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時(shí)間： 2023-10-17
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工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢(xún)服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)的拒絕是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)拒絕的原因，以便采取相應(yīng)的措施來(lái)克服障礙并促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。南方略工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)首先探討集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因。
一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合客戶(hù)需求
當(dāng)集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不符合其需求時(shí)，他們很可能會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)。這可能是由于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)需求了解不足，或者沒(méi)有充分展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)其業(yè)務(wù)的價(jià)值。
二、價(jià)格過(guò)高
價(jià)格過(guò)高是集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)常見(jiàn)原因。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格過(guò)高時(shí)，他們可能會(huì)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)成本與收益不成正比。在這種情況下，銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的預(yù)算范圍，并提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。
三、信任度不足
集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)在選擇合作伙伴時(shí)，通常更傾向于選擇那些他們信任的公司。如果客戶(hù)對(duì)你的公司缺乏信任度，他們可能會(huì)擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等方面的問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售人員需要建立信任度，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、及時(shí)解決問(wèn)題和保持溝通等方式，贏(yíng)得客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度。
四、缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解
集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)可能對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)不夠了解，無(wú)法判斷其優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。在這種情況下，銷(xiāo)售人員需要充分展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，幫助客戶(hù)更好地了解產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還可以提供相關(guān)的成功案例和其他客戶(hù)的反饋，以增強(qiáng)客戶(hù)的信心。
五、其他原因
除了上述原因外，集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)的拒絕還可能是由于其他因素。例如，他們可能正在使用其他供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)，或者他們可能更傾向于與某些特定的供應(yīng)商合作。在這種情況下，銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的需求和偏見(jiàn)，并采取相應(yīng)的措施來(lái)克服障礙。
那集團(tuán)工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售到底有沒(méi)有秘訣，南方略工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)再來(lái)分享一些經(jīng)驗(yàn)。
工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解工業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，由此才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始，才是銷(xiāo)售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷(xiāo)售有沒(méi)有捷徑或秘訣呢？秘訣確實(shí)有，可以歸結(jié)為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題。
一、發(fā)展關(guān)系
項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通；這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話(huà)題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了。所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售就像馬拉松式的八年談戀愛(ài)，我們要沒(méi)話(huà)題找話(huà)題，找到話(huà)題談話(huà)題，談完話(huà)題才沒(méi)問(wèn)題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感。
二、建立信任
因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深；驗(yàn)證了我們經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。
三、引導(dǎo)需求
在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較繁瑣，專(zhuān)業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)。有時(shí)，大部分客戶(hù)并不是專(zhuān)家，我們銷(xiāo)售人員有時(shí)比客戶(hù)懂得多得多；客戶(hù)想到的，你已經(jīng)涉及到了；客戶(hù)沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案；客戶(hù)沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了。所以，你才是專(zhuān)家，你才是醫(yī)生，你就要像醫(yī)生一樣，給客戶(hù)看病、治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶(hù)。
四、解決問(wèn)題
引導(dǎo)客戶(hù)，重點(diǎn)要放在能夠給客戶(hù)帶來(lái)增值的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值。另外，客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品一定是他工作上遇到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題，深入客戶(hù)的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大；讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶(hù)才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶(hù)一起和你推動(dòng)項(xiàng)目。所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，爛熟于心，并能隨時(shí)隨地發(fā)揮這16字的作用，才能讓工業(yè)品銷(xiāo)售變得更為簡(jiǎn)單，在銷(xiāo)售實(shí)踐中也才能避免重大失誤，獲得銷(xiāo)量的提升。
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