工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)要考慮哪些因素
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時(shí)間： 2022-07-19
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摘要：
營(yíng)銷管理的第一步是計(jì)劃，第二步就是組織。計(jì)劃確定以后就要確立組織，組織其實(shí)就是一群人或若干個(gè)部門來完某件事情。一個(gè)公司要有組織部門，一個(gè)團(tuán)隊(duì)也要有組織結(jié)構(gòu)。
任何一個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對(duì)其運(yùn)營(yíng)成本都具有很重要的影響，對(duì)于銷售部門也不例外。如何銷售部門的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理，機(jī)構(gòu)臃腫，人員冗余，不僅會(huì)影響到整個(gè)部門的運(yùn)行效率和最終的效果，而且企業(yè)還必須支持必要的管理費(fèi)用和人員的費(fèi)用，這對(duì)企業(yè)來講無疑是增加了不必要的成本負(fù)擔(dān)
那在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的時(shí)候可以怎么做呢，南方略工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問表示，企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的時(shí)候可以遵循以下六種原則：
1.戰(zhàn)略決定組織的整體原則不變
營(yíng)銷組織面臨新的環(huán)境尤其不同以往的特點(diǎn)，在營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)上“戰(zhàn)略決 定組織，組織決定人事”的經(jīng)典理論依然適用，只是戰(zhàn)略的環(huán)境變化了，由戰(zhàn) 略決定的經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷模式變化了，對(duì)營(yíng)銷組織的能力要求也就隨之變化了， 也就是營(yíng)銷組織的定位要隨之進(jìn)行匹配和變化 。
我們?cè)诖藦睦碚撋辖忉屢幌缕髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組織管理模式的關(guān)系，營(yíng)銷組織就是戰(zhàn)略導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷模式?jīng)Q定組織模式，也就是要基于從營(yíng)銷能力要求出發(fā)，平衡效率和活力的原則來構(gòu)建匹配的營(yíng)銷組織，這就是營(yíng)銷組織的基本設(shè)計(jì)原理：
2.更為強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向原則
營(yíng)銷組織從設(shè)計(jì)的重心上，真正回歸以客戶為中心，兼顧競(jìng)爭(zhēng)的需求，而 不是以往以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以渠道推力為重心，忽視客戶研究的導(dǎo)向。
3.更為簡(jiǎn)單化和扁平化的原則
新營(yíng)銷環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)是高速動(dòng)態(tài)的博弈競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷組織要足夠簡(jiǎn)單和扁平化，以響應(yīng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)需求。特別是在有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與的行業(yè)，如常規(guī)的食品快消品、家居、家電行業(yè)，參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的項(xiàng)目制和扁平化模式尤其重要。
4.更為強(qiáng)調(diào)效率和活力平衡原則
新營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性的創(chuàng)新，做到如美軍現(xiàn)代化作戰(zhàn)模式一樣，即要求前端的單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，又要求有系統(tǒng)的后臺(tái)支持。落實(shí)到組織設(shè)計(jì)上就是要構(gòu)建 “小前臺(tái)，大中后”的營(yíng)銷組織模式，實(shí)質(zhì)上就是強(qiáng)調(diào)平衡效率和活力的原則。
5.更為強(qiáng)調(diào)授權(quán)賦能下的責(zé)權(quán)利對(duì)等原則
權(quán)責(zé)利對(duì)等原則是經(jīng)典的組織設(shè)計(jì)理論，在客戶導(dǎo)向、扁平化的原則上， 在授權(quán)賦能的要求下，營(yíng)銷組織的升級(jí)和變革更需要責(zé)權(quán)利之間的匹配進(jìn)行， 如華為參考美軍構(gòu)建前線鐵三角模式中，前線鐵三角在共同承擔(dān)業(yè)績(jī)責(zé)任的同時(shí)，可以在精準(zhǔn)定位客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)打擊點(diǎn)的基礎(chǔ)上，獲得及時(shí)呼喚后臺(tái)響應(yīng)和執(zhí)行一線要求的權(quán)利。
6.更為強(qiáng)調(diào)組織的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性原則
面對(duì)新的營(yíng)銷組織職能要求，企業(yè)不能面面俱到，要依據(jù)現(xiàn)實(shí)的資源能力， 抓住關(guān)鍵、掌握好方向進(jìn)行動(dòng)態(tài)適應(yīng)，否則很容易產(chǎn)生我們?cè)诤芏嗥髽I(yè)看到的變革現(xiàn)象，老板一發(fā)熱都要求一步到位，從而導(dǎo)致資源和能力脫節(jié)，結(jié)果往往事與愿違，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不能有效持續(xù)提升，反過來走極端，否定變革的方向和模式，企業(yè)總是處于推倒重來的組織狀態(tài)。
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