華為在中國(guó)電信設(shè)備市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)歷了一段從走高層路線(xiàn)到“普遍客戶(hù)關(guān)系”，也就是由成立初期的依靠華為高層經(jīng)理人與電信企業(yè)高級(jí)管理人員建立私人關(guān)系的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，向以電信企業(yè)各工種各級(jí)別管理人員進(jìn)行知識(shí)滲透的普遍營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。

　　華為的銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的接觸過(guò)程當(dāng)中，并不是一味地向其宣傳華為的產(chǎn)品有多么大的優(yōu)勢(shì)，而是仔細(xì)地聆聽(tīng)客戶(hù)需要什么，客戶(hù)想要的是什么樣的產(chǎn)品。通過(guò)溝通，掌握第一手的哭信息，再有針對(duì)性地向運(yùn)營(yíng)商提供量身定制的產(chǎn)品方案。如此，很自然地拉近了與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且和其他企業(yè)的產(chǎn)品相比，更具有服務(wù)客戶(hù)的特性。

　　華為深刻認(rèn)識(shí)到，任何一個(gè)不起眼的細(xì)節(jié)和不起眼的角色都有可能決定在某一個(gè)項(xiàng)目中華為的去留。因此相對(duì)于“關(guān)鍵客戶(hù)”提出了“普遍客戶(hù)”的概念，旨在告訴員工：客戶(hù)不分大小、職務(wù)不分高低，只要是和產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的人員，必須全面攻克。在處理客戶(hù)關(guān)系的時(shí)候，必須一視同仁，不能夠輕視訂單量小的普遍客戶(hù)，不能只重復(fù)接觸個(gè)別的高層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于其他的一些中層領(lǐng)導(dǎo)甚至普通員工都要“奉為上賓”。

　　在2000年《華為的冬天》中，任正非就“普遍客戶(hù)關(guān)系”的來(lái)龍去脈做出了解釋?zhuān)?

　　創(chuàng)造一種合同來(lái)源的思維方式是多方面的，就像下圍棋一樣，不能單純地只盯住那一個(gè)棋眼。去年，我和一個(gè)部門(mén)接觸，我對(duì)他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問(wèn)題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來(lái)搞去似乎決策的就那么一個(gè)人，處級(jí)干部、副總裁級(jí)干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯(cuò)誤，所以那時(shí)我就提出要搞好普遍客戶(hù)關(guān)系。

　　南方略工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家認(rèn)為普遍客戶(hù)關(guān)系，華為公司在近一兩年進(jìn)展情況是很好的。小公司只搞一個(gè)兩個(gè)關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是大家要討論的，也不可能逆水行舟。在中國(guó)現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰(shuí)敢逆水行舟？即使本來(lái)自己是問(wèn)心無(wú)愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長(zhǎng)時(shí)間，問(wèn)題討論不出來(lái)就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說(shuō)。最后大家說(shuō)的和我想的一樣，我就說(shuō)也贊成這個(gè)方案，最后是大家的。

　　現(xiàn)在的決策體系，個(gè)人霸道地決策已經(jīng)不存在了，這個(gè)環(huán)境不存在了。想不想都得開(kāi)個(gè)會(huì)，開(kāi)會(huì)后，周邊環(huán)境都會(huì)有很大的影響。我們有200多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。有人說(shuō)撤銷(xiāo)了可以降低很多成本，反正他們手里也沒(méi)合同我們還要不斷地讓他們和客戶(hù)搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶(hù)，分擔(dān)客戶(hù)的憂(yōu)愁，客戶(hù)就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票。最后，即使最關(guān)鍵的一票沒(méi)投也沒(méi)有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別，做法是不一樣的。

　　華為信奉即便你滿(mǎn)肚子學(xué)問(wèn)倒不出來(lái)，那也就等同于沒(méi)有學(xué)問(wèn)?！皩W(xué)問(wèn)，必須要賣(mài)出去才能是學(xué)問(wèn)”。作為銷(xiāo)售人員，不能夠裝一肚子學(xué)問(wèn)卻不見(jiàn)客人，必須要通過(guò)交流來(lái)鞏固、加深客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)?！皽贤ú粔蛟趺崔k？就降職、降薪。做不好溝通工作的員工要慢慢淘汰掉。有些人是性格問(wèn)題不能溝通，那就轉(zhuǎn)到別的崗位上去吧。”

　　如果說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，加大與客戶(hù)之間的溝通力度還可以算作是正常工作的需要，而華為堅(jiān)持認(rèn)為“研發(fā)是產(chǎn)品的源頭”，也必須搞好普遍客戶(hù)關(guān)系，要求“研發(fā)副總裁的人員名單要報(bào)到客戶(hù)群管理部，客戶(hù)群管理部要把對(duì)他們的考核交到研發(fā)干部部。他們每周也要見(jiàn)幾次客人，次數(shù)由你們定。堅(jiān)持與客戶(hù)進(jìn)行交流，聽(tīng)一聽(tīng)客戶(hù)的心聲，我們就能了解客戶(hù)好多想法?！?