當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是“各有各的門(mén)道，各有各的法寶”，然而，在國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，也經(jīng)常存在各種營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知誤區(qū)。

    誤區(qū)1：有客戶(hù)關(guān)系資源最重要

　　一些工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講的就是關(guān)系，能否銷(xiāo)售成功，完全取決于有沒(méi)有關(guān)系、關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。

　　持這種觀點(diǎn)的人忽視了營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)，就是你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)（用戶(hù)）的需求，你所提供的價(jià)值必須符合客戶(hù)預(yù)期。如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就算客戶(hù)方是你親舅舅，那也不敢隨便采購(gòu)你的。

　　另外，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理解也不能過(guò)于片面，需要從兩個(gè)層面思考：

　　1、有關(guān)系資源當(dāng)然有好處，但在客戶(hù)方有無(wú)“關(guān)系”其實(shí)不那么重要，重要的是，你能否和客戶(hù)建立起良好的客戶(hù)關(guān)系，這才真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力。

　　ICT行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)華為公司，在派駐營(yíng)銷(xiāo)人員到區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，絕不會(huì)因?yàn)槟慵沂侵貞c的，華為就把你派駐重慶搞業(yè)務(wù)，就算重慶市電信局長(zhǎng)是你親舅也未必會(huì)這樣安排，對(duì)華為來(lái)講，有沒(méi)有關(guān)系資源并不重要，華為關(guān)注的是你能否和客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，并建立持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是B2B營(yíng)銷(xiāo)，涉及的人員和部門(mén)多，客戶(hù)關(guān)系不應(yīng)限于某一人或一個(gè)部門(mén)，應(yīng)著眼于建立兩個(gè)組織間的關(guān)系，做到客戶(hù)關(guān)系在兩個(gè)組織間“無(wú)縫焊接”，才能避免因“P2P”或“單線型”客戶(hù)關(guān)系突然斷裂所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　有客戶(hù)關(guān)系資源固然是好，能夠錦上添花，但能夠和客戶(hù)建立良好關(guān)系更為重要，關(guān)系切不能至上，能給客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值才是營(yíng)銷(xiāo)根本！

　　誤區(qū)二：一切可拿“好處費(fèi)”開(kāi)路

　　一些工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是“利益”，只要讓對(duì)方關(guān)鍵人“吃、喝、玩、樂(lè)、泡”了，只要給夠了“好處費(fèi)”，客戶(hù)就會(huì)死心塌。

　　請(qǐng)問(wèn)：你可以給客戶(hù)關(guān)鍵人好處，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不知道給嗎？要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給客戶(hù)“好處”更多，兌現(xiàn)得也更快些，你又該怎么辦？加上現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境越來(lái)越規(guī)范、透明，相關(guān)部門(mén)反賄賂力度加大，你就不怕被逮住嗎？

　　雖說(shuō)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是“X% 透明營(yíng)銷(xiāo) + Y% 灰色營(yíng)銷(xiāo)”，但如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有信心，對(duì)您的商譽(yù)尚有顧忌，沒(méi)有建立起對(duì)你的信任，就算客戶(hù)方想撈點(diǎn)“好處”，那也是心有顧忌的！在國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有好處和利益來(lái)開(kāi)路，固然可以多些勝算，但重要前提是客戶(hù)信任你！

　　誤區(qū)三：低價(jià)才有競(jìng)爭(zhēng)力

　　一些工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)為，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，價(jià)格是銷(xiāo)售成功關(guān)鍵，只要價(jià)格比對(duì)手低，就肯定能拿到訂單，如果丟單，那主要是由于產(chǎn)品定價(jià)太高。

　　不可否認(rèn)的是，在一些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的行業(yè)，可能最后拼的就是價(jià)格，就是我們常說(shuō)的“最低價(jià)中標(biāo)”。但事實(shí)上，純粹的“最低價(jià)中標(biāo)”情況很少，采購(gòu)方往往是“合理低價(jià)”中標(biāo)，也就是說(shuō)，價(jià)格不是唯一決定因素，客戶(hù)方的采購(gòu)還是要看性?xún)r(jià)比，要看供應(yīng)商的綜合實(shí)力，如果產(chǎn)品、服務(wù)等不能滿(mǎn)足客戶(hù)方需求，再“便宜”的采購(gòu)那也是浪費(fèi)客戶(hù)資源，更何況“便宜往往沒(méi)好貨”呢。

　　高水平的銷(xiāo)售，往往能“稻草賣(mài)出金條價(jià)”，僅靠拼價(jià)格的業(yè)務(wù)員，其營(yíng)銷(xiāo)水平往往平庸，有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)銷(xiāo)售高手只知道去拼價(jià)格的？

　　務(wù)請(qǐng)牢記：客戶(hù)方采購(gòu)的真正決定因素是，在能滿(mǎn)足需求的前提下的合理低價(jià)，而不是簡(jiǎn)單的最低價(jià)成交。

　　誤區(qū)四：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一次性交易

　　一些工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，工業(yè)品采購(gòu)很多是一次性的（比如大型設(shè)備、項(xiàng)目等），因而，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，急功近利、追求短期利益現(xiàn)象普遍，把客戶(hù)視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶(hù)一腳蹬掉，不做客戶(hù)回訪和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，售后服務(wù)更是一團(tuán)糟，甚至連先前的承諾都不到位。

　　請(qǐng)問(wèn)：你這樣做，客戶(hù)以后要是還有項(xiàng)目，還會(huì)給你做嗎？還會(huì)繼續(xù)采購(gòu)你的產(chǎn)品嗎？還能指望客戶(hù)給你介紹新客戶(hù)嗎？萬(wàn)一把客戶(hù)惹惱了，客戶(hù)在行業(yè)里散步你的負(fù)面信息，那可就吃不了兜著走了。

　　因此，我們不應(yīng)該有這種一次性交易觀，而應(yīng)該當(dāng)客戶(hù)是伙伴，哪怕客戶(hù)真的只有一次項(xiàng)目采購(gòu)，也需要企業(yè)切實(shí)履行合約，并不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶(hù)共享信息和資源，幫助客戶(hù)解決經(jīng)管難題，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　當(dāng)然，也有不少工業(yè)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，不單只盯著自己的直接客戶(hù)，還關(guān)注到客戶(hù)的客戶(hù)，想方設(shè)法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，去幫助客戶(hù)成功，這才是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高水平的體現(xiàn)。

　　誤區(qū)五：工業(yè)品不需要做品牌

　　常有一種誤解，只要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)就行了，沒(méi)必要搞品牌，人們只有在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品時(shí)才會(huì)關(guān)注品牌，而工業(yè)品領(lǐng)域是不會(huì)有人在乎品牌的。

　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足物理層面的需求，還購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、信任、快樂(lè)等來(lái)滿(mǎn)足精神層面的需求。當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)意你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，甚至為您介紹客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售不是很容易了嗎？這就是品牌的力量！

　　品牌是什么？品牌是客戶(hù)對(duì)您企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的綜合心理反應(yīng)，品牌是客戶(hù)的滿(mǎn)意、忠誠(chéng)和設(shè)身處地地為你著想。產(chǎn)品是有生命周期的，品牌卻可以基業(yè)長(zhǎng)青，希望可持續(xù)發(fā)展的工業(yè)品企業(yè)，就不能不重視品牌建設(shè)。

　　企業(yè)不僅要做到產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還要注意搞好品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的持續(xù)增值，擁有優(yōu)秀品牌就是企業(yè)擁有了永久的金礦。