挑戰(zhàn)01：不知如何進(jìn)行銷(xiāo)售定位？

挑戰(zhàn)02：不知如何把控銷(xiāo)售過(guò)程？

挑戰(zhàn)03：如何有效開(kāi)拓銷(xiāo)售商機(jī)？

挑戰(zhàn)04：如何提升商機(jī)成交轉(zhuǎn)化？

挑戰(zhàn)05：如何實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪？

挑戰(zhàn)06：如何快速提升客戶(hù)關(guān)系？

挑戰(zhàn)07：如何精準(zhǔn)挖掘客戶(hù)需求？

挑戰(zhàn)08：如何充分呈現(xiàn)價(jià)值方案？

挑戰(zhàn)09：如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)商務(wù)談判？

挑戰(zhàn)10：如何實(shí)現(xiàn)有效客戶(hù)轉(zhuǎn)介？

挑戰(zhàn)11：如何過(guò)程管控確保結(jié)果？

挑戰(zhàn)12：如何實(shí)現(xiàn)能力有效提升？

明確職能定位，升級(jí)銷(xiāo)售認(rèn)知，改變心態(tài)，自我驅(qū)動(dòng)——真正成長(zhǎng)；

快速掌握一套專(zhuān)業(yè)、可復(fù)制、可落地的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單；

從偶然到必然，專(zhuān)業(yè)的過(guò)程管控能力，最終管控結(jié)果——業(yè)績(jī)完勝。

◆ 系統(tǒng)性，成體系：“道、法、術(shù)、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)認(rèn)知和框架思維，構(gòu)建立體的底層邏輯和方法論。

◆ 實(shí)戰(zhàn)性，重落地：強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，真正幫助學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得著”，提供大量實(shí)操管理模型和工具表單，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

◆ 授課風(fēng)格：“思維引導(dǎo)+案例研討+模型工具+互動(dòng)共創(chuàng)+現(xiàn)場(chǎng)演練” 五位一體訓(xùn)戰(zhàn)模式，教練式培訓(xùn)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、啟發(fā)式轉(zhuǎn)化、行動(dòng)學(xué)習(xí)貫穿全過(guò)程，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，學(xué)了能用，用了見(jiàn)效。

◆ 授課理念：秉承一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握，學(xué)以致用。

◆ 課后落地：531落地實(shí)施計(jì)劃（5個(gè)收獲點(diǎn)、3個(gè)行動(dòng)項(xiàng)、1項(xiàng)立刻去做的事）助力落地實(shí)施。

1.1 認(rèn)知是人與人之間的唯一本質(zhì)區(qū)別

1) 本質(zhì)上我們靠什么賺錢(qián)---認(rèn)知到底是什么

2) 認(rèn)知的4種狀態(tài)、6個(gè)層次、3種提升方法

3) 【認(rèn)知破局】的核心思維模型

1.2專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的底層認(rèn)知

1) 管理的內(nèi)涵--成功銷(xiāo)售必備的管理能力

2) 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)--比對(duì)手更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力

3) 銷(xiāo)售的本質(zhì)--基于非我和利他的共情能力

4) 銷(xiāo)售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力（核心能力）

5) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的本質(zhì)--貫穿始終的底層思維能力（核心能力）

1.3 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定位認(rèn)知

1) 銷(xiāo)售面臨的困難/挑戰(zhàn)

2) 優(yōu)秀銷(xiāo)售的3H1F模型

3) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售必備的三大基石（核心能力）

4) 銷(xiāo)售的4大職能定位和3個(gè)客戶(hù)角色

5) 銷(xiāo)管的5大特質(zhì)和4個(gè)角色定位

6) 銷(xiāo)售提拔為銷(xiāo)管的3個(gè)前提條件

7) 銷(xiāo)售的三個(gè)層級(jí)定位

? 普通銷(xiāo)售為什么無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破？---沒(méi)有突破“戰(zhàn)術(shù)極限曲線”

? 如何確定銷(xiāo)售層級(jí)？--- 作為銷(xiāo)售，你到底屬于哪個(gè)層級(jí)？

8) 優(yōu)秀銷(xiāo)售如何分配時(shí)間和精力--“正三角法則”（核心能力）

9) 優(yōu)秀銷(xiāo)管如何分配時(shí)間和精力--“時(shí)間管理密碼”

10) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當(dāng)將軍的士兵也可能是好士兵

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】TB銷(xiāo)售的思考維度？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】你適合做銷(xiāo)售嗎？---共情能力小訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】你的銷(xiāo)售目標(biāo)為什么沒(méi)有辦法有效分解下去？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)4】所有銷(xiāo)售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)5】為什么說(shuō)“田忌賽馬”是違背人性的？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)6】客戶(hù)為什么不愿意見(jiàn)你？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)7】為什么銷(xiāo)冠提拔為銷(xiāo)管總是得不償失？做銷(xiāo)售管理者應(yīng)該具備哪些前提條件？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)8】人間清醒：你是“懷才不遇”還是“貴人相助”？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)9】底層拷問(wèn)：我們到底需要什么樣的人，是所謂的“大牛”嗎？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)10】從5個(gè)方面測(cè)試你成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心？

2.1 銷(xiāo)售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)路徑

1）銷(xiāo)售致勝的最有效方法是什么？---最佳銷(xiāo)售路徑

2）如何構(gòu)建業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程？---業(yè)務(wù)流程萃取方法論（核心能力）

3）如何檢查和推動(dòng)業(yè)務(wù)前進(jìn)？---業(yè)務(wù)推進(jìn)方法和卡點(diǎn)分析法

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】銷(xiāo)售流程討論并分享   

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】課后作業(yè)：梳理設(shè)計(jì)本公司的主流業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程  

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目卡點(diǎn)和突破分析

【案例分享】學(xué)員企業(yè)實(shí)操案例4個(gè)

【模型工具】銷(xiāo)售客三角；通用銷(xiāo)售六步閉環(huán)；《鏡面原理參考模版案例》；《業(yè)務(wù)流程體系參考模版》

2.2 客戶(hù)洞察能力---找準(zhǔn)客戶(hù)是成功的第一關(guān)鍵

1) 誰(shuí)是你的客戶(hù)？---從需求角度，把產(chǎn)品賣(mài)給真正需要它的人細(xì)分客戶(hù)是所有商業(yè)模式的第一步

? 以?xún)r(jià)值客戶(hù)為中心，把80%的精力用于20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

? 重視老客戶(hù)的價(jià)值

2) 誰(shuí)是你的客戶(hù)？---從決策角度，找到真正影響決策的人（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】描述你的客戶(hù)（他是誰(shuí)？他的需求？他的期望？他的痛點(diǎn)？）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】商業(yè)畫(huà)布思維能力訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】小練習(xí)：誰(shuí)是客戶(hù)？

【案例分享】三個(gè)實(shí)習(xí)生的故事

【案例分享】星巴克和瑞幸的客戶(hù)定位及價(jià)值主張；

【案例分享】根本無(wú)法接近他，如何成功搞定某局局長(zhǎng)的？

【模型工具】商業(yè)畫(huà)布模版

2.3 獲取商機(jī)能力---業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)最重要的能力

1) 你都有哪些線索？---線索分類(lèi)

2) 你如何獲取線索？---獲取方法（2個(gè)維度9個(gè)方面）

3) 線索都是商機(jī)嗎？---商機(jī)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）3步評(píng)估法（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】你們是如何獲取線索的？你們?nèi)绾卧u(píng)判商機(jī)的？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】制定商機(jī)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

2.4 解讀客戶(hù)能力---厘清客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈

1) 解讀客戶(hù)，到底解讀什么？

? 深度解讀：組織架構(gòu)和采購(gòu)決策鏈

? 采購(gòu)氛圍：4種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色及對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售策略

? 發(fā)展教練：大客戶(hù)/項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵

? 致勝模型：大客戶(hù)/項(xiàng)目致勝心法 （1+4+1）（核心模型）

2) 客戶(hù)分級(jí)，所有的商機(jī)都平均用力嗎？

? 價(jià)值類(lèi)型：三種客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型和對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式

? 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：如何進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)？（項(xiàng)目類(lèi)和配套類(lèi)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）

? 分級(jí)管理：客戶(hù)/項(xiàng)目分級(jí)管理策略

? 攻守模型：不同客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略（核心模型）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】案例解析：銷(xiāo)售經(jīng)理下一步該怎么做？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】案例解析：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的問(wèn)題出在哪里？

2.5 客戶(hù)關(guān)系能力---黃金法則一：建立信任前慎談業(yè)務(wù)

1) 如何有效進(jìn)行客戶(hù)拜訪？---專(zhuān)業(yè)拜訪5步法

? 專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白（核心能力）

? 專(zhuān)業(yè)收尾法（核心能力）

? 專(zhuān)業(yè)贊美法

2) 如何和客戶(hù)建立信任？---信任密碼（核心能力）

3) 客戶(hù)關(guān)系的4種類(lèi)型和4個(gè)階段

4) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展方法步驟（5種客戶(hù)關(guān)系等級(jí)）

5) 如何打動(dòng)一開(kāi)口就拒絕你的客戶(hù)？（核心能力）

6) 關(guān)鍵角色類(lèi)型及溝通次序技術(shù)（聽(tīng)問(wèn)說(shuō)的藝術(shù)）（核心能力）

? 霸道的虎-強(qiáng)勢(shì)、邏輯縝密的客戶(hù)溝通策略

? 溫順的羊-平和、友善客戶(hù)的溝通策略

? 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶(hù)溝通策略

? 倔強(qiáng)的驢：固執(zhí)己見(jiàn)，唱反調(diào)客戶(hù)溝通策略

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練   

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】用專(zhuān)業(yè)贊美法夸獎(jiǎng)小組的女同學(xué)

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】專(zhuān)業(yè)的收尾法訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)4】案例解析：如何應(yīng)對(duì)一開(kāi)口就拒絕你的客戶(hù)

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)5】案例解析：讓猶豫的客戶(hù)簽單的銷(xiāo)售話術(shù)

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)6】如何讓客戶(hù)離不開(kāi)你

【模型工具】《信任公式》、《全腦模型》、《大客戶(hù)商務(wù)關(guān)系評(píng)價(jià)表》

2.6 專(zhuān)業(yè)尋問(wèn)能力---如何挖掘需求

1) 需求內(nèi)涵及營(yíng)銷(xiāo)策略：需要的，想要的---購(gòu)買(mǎi)角色需求分析

2) 需求來(lái)源---痛點(diǎn)公式：無(wú)痛點(diǎn)，無(wú)需求---不同崗位痛點(diǎn)分析，國(guó)企民企關(guān)注點(diǎn)分析

3) 專(zhuān)業(yè)尋問(wèn)---挖掘需求背后的需求--你是“賣(mài)藥的”還是“醫(yī)生”？

4) 專(zhuān)業(yè)尋問(wèn)法（核心能力）

5) 問(wèn)題矩陣---什么時(shí)候問(wèn)什么樣的問(wèn)題（核心能力）

6) SPIN銷(xiāo)售法（核心工具）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】列出小組的典型客戶(hù)的需求 （需要的+想要的）  

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】視頻案例解析，如何擴(kuò)大痛點(diǎn)、挖掘需求

【模型工具】《客戶(hù)痛點(diǎn)分析表》、問(wèn)題矩陣、SPIN銷(xiāo)售法

2.7 專(zhuān)業(yè)說(shuō)服能力 ---如何傳遞價(jià)值

1) 如何提煉價(jià)值？

? 客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，而是借以解決問(wèn)題、完成某項(xiàng)任務(wù)

2) 如何傳遞價(jià)值？（核心能力）

? 95%的精英人士都在使用的黃金圈法則

? 金字塔思維

? 怎么講好公司優(yōu)勢(shì)？---三要素

? 專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服能力---FABE銷(xiāo)售法（核心能力）

? 如何做好公司介紹PPT？---七步法（核心能力）

? 如何利用競(jìng)爭(zhēng)矩陣？---趨利避害（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】案例解析：128萬(wàn)美金的合同是如何拿下來(lái)的

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】初次見(jiàn)面還未談業(yè)務(wù)，客戶(hù)就要求報(bào)價(jià)，怎么辦？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】采用FABE法則，推銷(xiāo)“自己的某產(chǎn)品”（核心工具）

2.8 商務(wù)談判能力 ---黃金法則三：在成交前，關(guān)閉客戶(hù)顧慮

1) 銷(xiāo)售談判的底層邏輯：談判三角和6個(gè)認(rèn)知

2) 銷(xiāo)售談判的目的究竟是什么？如何實(shí)現(xiàn)？（核心能力）

3) 銷(xiāo)售談判的讓步策略

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】兄妹兩個(gè)爭(zhēng)用一個(gè)橘子，該如何解決？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】視頻解析：談判的成功因素？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】客車(chē)的降價(jià)策略

【案例分享】光纖項(xiàng)目采購(gòu)談判

2.9 管理客戶(hù)期望的能力 ---如何確保長(zhǎng)期合作

1) 快速回款的重要性

2) 管理客戶(hù)期望是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵

3) 客戶(hù)為什么不滿(mǎn)意？---管理客戶(hù)期望

4) 如何管理客戶(hù)期望？---埋“鉤子”（核心能力）

5) 如何處理客戶(hù)投訴？---五步法（核心能力）

6) 如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？---五法則（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】回款策略

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】視頻解析：如何處理投訴？

2.10 專(zhuān)業(yè)形象能力---你的形象價(jià)值百萬(wàn)

1) 視覺(jué)效應(yīng)是能力的9倍---你看上去專(zhuān)業(yè)比你實(shí)際專(zhuān)業(yè)更重要（核心能力）

2) 麥拉賓法則---73855定律

3) 商務(wù)禮儀規(guī)范和個(gè)人衛(wèi)生

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】案例解析：關(guān)于個(gè)人衛(wèi)生的重要性

3.1 商機(jī)管理能力（核心能力）

3.2 銷(xiāo)售計(jì)劃能力

3.3 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力

3.4 關(guān)鍵報(bào)表能力

3.5 自我復(fù)盤(pán)能力（核心能力）

3.6 自我教練能力（核心能力）

3.7 銷(xiāo)售提能密碼（核心能力）

1. 秉承一課四訓(xùn)理念：

1）預(yù)訓(xùn)：需求分析、預(yù)先建群、信息收集、問(wèn)題訪談；

2）正訓(xùn)：精力集中、教練啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、全情投入；

3）自訓(xùn)：社群學(xué)習(xí)、咨詢(xún)補(bǔ)充、作業(yè)群覽、期限改變；

4）復(fù)訓(xùn)：定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤(pán)總結(jié)、過(guò)程跟蹤、持續(xù)提升；

2. 落地531實(shí)施計(jì)劃

1）學(xué)員課后寫(xiě)出至少5個(gè)（多者不限）課程中的收獲點(diǎn)；

2）列出3個(gè)指導(dǎo)實(shí)際工作的學(xué)以致用的行動(dòng)項(xiàng)；

3）聚焦1個(gè)立刻去做行動(dòng)，列出詳盡具體的行動(dòng)計(jì)劃；

4）督導(dǎo)者督促培訓(xùn)成果的落地實(shí)施，做到有計(jì)劃、有實(shí)施、有查核、有總結(jié)；

5）以1個(gè)月為期限（可根據(jù)情況調(diào)整）促使學(xué)員改變，督導(dǎo)者最終給出評(píng)估意見(jiàn)；