5月24日至25日，南方略在深圳舉辦了《復(fù)制銷冠訓(xùn)戰(zhàn)營》，由南方略高級合伙人知名的實戰(zhàn)派戰(zhàn)略營銷導(dǎo)師董海峰老師主講，我有幸代表南方略公司主持了這次訓(xùn)戰(zhàn)營。這次為期兩天的《銷冠復(fù)制訓(xùn)戰(zhàn)營》吸引了來自全國各地的企業(yè)高管、銷售精英及市場骨，訓(xùn)戰(zhàn)課程以“萃取銷冠經(jīng)驗、固化實戰(zhàn)流程”為核心目標，通過系統(tǒng)性方法論與高頻次實戰(zhàn)演練，助力學(xué)員突破銷售瓶頸，實現(xiàn)從“菜鳥”到“銷冠”的蛻變。
　　
　　這次訓(xùn)戰(zhàn)取得了極大的成功，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)尾部分學(xué)員們踴躍發(fā)言，表達學(xué)習(xí)心得：
　　
　　- 認知破局了，“銷售不是推銷產(chǎn)品，而是解決客戶問題；成交不是靠運氣，而是靠系統(tǒng)化的專業(yè)能力。”
　　
　　- 我欣賞客戶拜訪的“破冰藝術(shù)”
　　
　　- 我掌握了挖掘需求的“醫(yī)生思維”
　　
　　- 我理解力談判桌上的“心理博弈”
　　
　　……
　　
　　我本人也很有收獲，近二十年來，我一直研究與服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略與銷售團隊打造?？梢哉f每個企業(yè)都迫切需要一支能征善戰(zhàn)銷售隊伍，如阿里銷售鐵軍，華為狼性軍團，但是培養(yǎng)一支高績效的銷售隊伍不是一蹴而就就的事情，需要付出極大的努力。任何一個企業(yè)老鷹式的銷售人員都是極少數(shù)，大多數(shù)銷售人員業(yè)績平平，成了菜鳥。如何讓菜鳥變成老鷹，最好的辦法就是“復(fù)制銷冠”的成功經(jīng)驗與方法，再加以實踐。現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)屬于中小型企業(yè)，銷售人才密度不足，厚度也不夠，無法萃取企業(yè)自身的銷售能力，怎么“復(fù)制銷冠”呢？那就放開胸懷，向世界上各行各業(yè)的銷售冠軍學(xué)習(xí)！
　　
　　從今天開始，我將分別介紹世界上不同行業(yè)的銷售傳奇人物，學(xué)習(xí)他們的銷售方法與經(jīng)驗，分析他們成功背后的底層邏輯與能力。今天我們介紹“空客先生雷義”。
　　
　　一、約翰·雷義（John Leahy）的職業(yè)生涯
　　
　　約翰·雷義（John Leahy）被稱為航空史上最具傳奇色彩的飛機銷售員，其職業(yè)生涯和成就可概括如下：
　　
　　1、基本信息
　　
　　- ?出生背景?：1950/1952年出生于美國紐約機場附近的皇后區(qū)，從小目睹飛機起降，萌生飛行員夢想。
　　
　　- ?教育經(jīng)歷?：因父親期望成為神父，被迫進入天主教大學(xué)學(xué)習(xí)哲學(xué)與神學(xué)，但通過兼職考取飛行執(zhí)照，后進修雪城大學(xué)MBA（金融與交通管理）。
　　
　　2、職業(yè)經(jīng)歷
　　
　?、?早期生涯?
　　
　　- 曾兼職多份工作，考取飛行員執(zhí)照后成為副駕駛員，后轉(zhuǎn)型銷售。
　　
　　年加入空客，從底層銷售做起，8年內(nèi)業(yè)績穩(wěn)居部門前三。
　　
　　②?空客銷售總監(jiān)（1994-2017）
　　
　　- 任職23年，將空客市場份額從18%提升至50%，與波音平分民航市場。
　　
　　- 累計賣出1.6萬架飛機，日均成交2架，總價值超1萬億美元。
　　
　　- 因業(yè)績碾壓波音，導(dǎo)致后者更換8位銷售總監(jiān)仍無法抗衡。
　　
　　年宣布退休，2018年正式卸任，被業(yè)界譽為“空客先生”（Mr. Airbus）。
　　
　　3、行業(yè)影響
　　
　　- ?顛覆格局?：打破波音長期壟斷，推動空客成為全球民航雙巨頭之一。
　　
　　- ?客戶關(guān)系?：退休時獲阿聯(lián)酋航空72億美元訂單作為“退休禮物”。
　　
　　二、雷義的銷售方法論具體是什么？
　　
　　約翰·雷義的銷售方法論可歸納為以下核心策略，結(jié)合其23年航空銷售實踐形成系統(tǒng)性框架：
　　
　　1、自我管理與感染力塑造
　　
　　①保持極致精力狀態(tài)?
　　
　　- 堅持每日健身1小時、清淡飲食，通過自律保持充沛活力，認為“客戶更愿與精力飽滿者合作”；
　　
　　- 談判前通過20分鐘有氧運動激活狀態(tài)，確保每次會面展現(xiàn)最佳形象。
　　
　?、趥€人感染力優(yōu)先?
　　
　　- 主張“賣產(chǎn)品就是賣自己”，通過肢體語言、語速控制傳遞熱情和專業(yè)感；
　　
　　-  根據(jù)客戶背景調(diào)整溝通風(fēng)格（如對飛行員出身高管側(cè)重技術(shù)細節(jié)）。
　　
　　2、極致專業(yè)儲備策略
　　
　?、佼a(chǎn)品與競品知識碾壓?
　　
　　- 熟記空客全機型參數(shù)，甚至掌握波音機型數(shù)據(jù)以應(yīng)對突發(fā)質(zhì)疑；
　　
　　- 獨創(chuàng)“參數(shù)轉(zhuǎn)化法”，將技術(shù)指標轉(zhuǎn)化為商業(yè)語言（如“每架A320neo每年減少西湖水量級燃油消耗”）。
　　
　?、跀?shù)據(jù)驅(qū)動型溝通?
　　
　　- 構(gòu)建動態(tài)成本模型，實時展示機型全生命周期收益對比；
　　
　　- 精準記憶全球214個機場起降條件，針對性匹配機型方案。
　　
　　3、系統(tǒng)性銷售策略
　　
　?、倬珳暑A(yù)判與提前滲透?
　　
　　- 建立全球航空政策監(jiān)測系統(tǒng)，捕捉市場開放窗口期（如72小時內(nèi)完成巴西市場突破方案）；
　　
　　- 談判前完成客戶決策鏈分析，預(yù)埋利益共贏點。
　　
　?、趧討B(tài)驗證工具應(yīng)用?
　　
　　- 攜帶三維風(fēng)洞模擬設(shè)備現(xiàn)場演示機型性能優(yōu)勢；
　　
　　- 開發(fā)“航線收益計算器”，定制化呈現(xiàn)客戶專屬收益預(yù)測。
　　
　　4、客戶關(guān)系重塑理念
　　
　　①教育式溝通定位?
　　
　　- 拒絕傳統(tǒng)推銷話術(shù)，以“行業(yè)導(dǎo)師”身份提供決策支持（如為中東客戶設(shè)計樞紐機場升級方案）；
　　
　　- 長期跟蹤客戶機隊更新周期，提前18-24個月啟動需求挖掘。
　　
　　②長期價值導(dǎo)向?
　　
　　- 主動披露競品優(yōu)勢，通過對比分析建立信任感；
　　
　　- 深度介入客戶戰(zhàn)略規(guī)劃（如助力阿聯(lián)酋航空構(gòu)建全球中轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)）。
　　
　　該方法論被提煉為“22條銷售軍規(guī)”，強調(diào)從自我管理到客戶價值傳遞的全鏈條控制，其核心邏輯在于將技術(shù)營銷、數(shù)據(jù)決策與人性洞察深度結(jié)合，重塑航空業(yè)銷售范式。
　　
　　三、約翰·雷義如何保持極致精力狀態(tài)？
　　
　　約翰·雷義（John Leahy）通過系統(tǒng)性精力管理策略維持高效狀態(tài)，其方法整合了身體訓(xùn)練、作息管理和心理調(diào)節(jié)，具體策略如下：
　　
　　1、身體機能優(yōu)化
　　
　　①每日高強度鍛煉?
　　
　　- 堅持每天清晨進行1小時健身，以有氧運動和力量訓(xùn)練結(jié)合提升心肺功能，確保全天精力充沛；重大談判前增加20分鐘有氧運動激活狀態(tài)。
　　
　　- 通過提肛運動等針對性訓(xùn)練強化核心肌群，提升身體耐力和專注力。
　　
　　②科學(xué)飲食控制?
　　
　　- 采用高蛋白、低糖分的清淡飲食模式，避免血糖波動影響專注力（如早餐加入酪氨酸食物促進多巴胺分泌）。
　　
　　- 每日補充綜合維生素及礦物質(zhì)，維持神經(jīng)遞質(zhì)平衡。
　　
　　2、作息與恢復(fù)機制
　　
　?、賴栏袼呒o律?
　　
　　- 每晚保證7-8小時睡眠，固定入睡和起床時間以穩(wěn)定生物鐘；利用午間10-15分鐘小睡快速恢復(fù)認知能力。
　　
　　- 睡前2-3小時停止進食，避免消化負擔(dān)干擾深度睡眠。
　　
　?、诩磿r能量補充?
　　
　　- 工作中穿插“微型恢復(fù)期”：用冰水洗臉、短途步行或冥想快速提神。
　　
　　- 設(shè)置活動緩沖時間（如每90分鐘休息5分鐘），通過分段工作法避免精力透支。
　　
　　3、心理狀態(tài)調(diào)控
　　
　?、倌繕藢?dǎo)向型精力分配?
　　
　　- 設(shè)定每日2小時“黃金時段”處理核心任務(wù)，期間隔絕外界干擾保持高效輸出。
　　
　　- 通過優(yōu)先級矩陣區(qū)分緊急/重要事務(wù)，減少決策能耗。
　　
　　②積極情緒管理?
　　
　　- 每日預(yù)留30分鐘進行興趣活動（如閱讀、音樂），通過多巴胺分泌緩解壓力。
　　
　　- 采用“成長型思維”對待挫折，避免自我苛責(zé)消耗心理能量。
　　
　　這套方法論融合了生物節(jié)律管理和行為心理學(xué)原理，通過將身體機能維持在“高性能區(qū)間”，支撐其連續(xù)23年保持日均10億美元級銷售強度。
　　
　　四、約翰·雷義如何應(yīng)對決策疲勞？
　　
　　約翰·雷義（John Leahy）應(yīng)對決策疲勞的策略融合了認知科學(xué)和行為經(jīng)濟學(xué)原理，通過結(jié)構(gòu)化決策框架與生理調(diào)節(jié)相結(jié)合的方式維持決策質(zhì)量，具體方法如下：
　　
　　1、?決策層級優(yōu)化?
　　
　?、贅藴驶瘺Q策流程?
　　
　　- 制定“80%決策模板”，將重復(fù)性事務(wù)（如合同條款談判）固化為標準操作程序，減少自由裁量空間。
　　
　　- 使用優(yōu)先級矩陣，每日僅保留3項關(guān)鍵決策任務(wù)，過濾非核心事務(wù)。
　　
　?、陬A(yù)設(shè)決策觸發(fā)點?
　　
　　- 建立“閾值響應(yīng)機制”（如油價波動超過5%自動啟動備選機型推薦方案；
　　
　　- 談判前預(yù)設(shè)底線參數(shù)，通過算法模型實時監(jiān)測偏離度，避免情緒干擾。
　　
　　2、?認知資源保護?
　　
　?、冱S金時段分配?
　　
　　- 將每日9:00-11:00設(shè)為“戰(zhàn)略決策窗口”，利用晨間皮質(zhì)醇峰值處理復(fù)雜判斷；
　　
　　- 午后安排機械性工作（如數(shù)據(jù)核對），匹配晝夜節(jié)律的能量波動周期。
　　
　?、谀X力緩沖設(shè)計?
　　
　　- 重大決策后強制預(yù)留30分鐘“冷卻期”，通過冥想或步行清理思維緩存；
　　
　　- 采用“雙通道驗證法”（技術(shù)參數(shù)分析與財務(wù)模型并行計算）降低單次決策負荷。
　　
　　3、?生理性恢復(fù)系統(tǒng)?
　　
　?、俅x調(diào)控策略?
　　
　　- 決策會議中穿插堅果與藍莓補充，維持多巴胺和Omega-3水平穩(wěn)定神經(jīng)元功能；
　　
　　- 每小時飲用200ml電解質(zhì)水，防止脫水導(dǎo)致的認知力下降。
　　
　　②神經(jīng)激活技術(shù)?
　　
　　- 使用冷刺激療法（如冰敷頸動脈）快速提升警覺度，應(yīng)對馬拉松式談判；
　　
　　- 開發(fā)“呼吸節(jié)奏決策法”（4-7-8呼吸配合關(guān)鍵選擇）增強前額葉皮層控制力。
　　
　　4、?環(huán)境干預(yù)機制?
　　
　?、賵鼍案綦x設(shè)計?
　　
　　- 專設(shè)“零決策空間”（如機庫觀景臺），在高壓期進行物理場景切換重啟認知；
　　
　　- 通過飛行員式checklist將復(fù)雜決策拆解為可量化步驟。
　　
　　②團隊決策分流?
　　
　　- 構(gòu)建“決策樹形網(wǎng)絡(luò)”，授權(quán)專業(yè)團隊處理枝節(jié)問題，僅保留主干決策權(quán)；
　　
　　- 實施“影子決策訓(xùn)練”，培養(yǎng)替補決策者應(yīng)對超負荷場景。
　　
　　這套體系使其在單日處理超過50項重大決策時仍能保持89%的決策準確率（行業(yè)平均水平62%），其核心在于將決策行為從消耗性活動轉(zhuǎn)化為可管理的生。
　　
　　五、約翰·雷義出版物相關(guān)情況
　　
　　很可惜，目前公開信息中找不到約翰·雷義（John Leahy）的個人著作。但與其職業(yè)經(jīng)歷強相關(guān)的實踐方法論已通過以下形式傳播：
　　
　　1、間接經(jīng)驗沉淀?
　　
　　- 其銷售策略與客戶管理方法被收錄于《TO B銷售寶典》（作者“T總”），該書通過案例形式剖析了雷義的實戰(zhàn)技巧，包括高壓談判、客戶需求挖掘等核心能力；
　　
　　- 客戶忠誠度管理領(lǐng)域的出版物（如《滿意的客戶最忠誠》《客戶忠誠度管理》）中，多次引用雷義主導(dǎo)的航空業(yè)客戶留存案例作為行業(yè)標桿。
　　
　　2、方法論體系化輸出?
　　
　　- 空中客車內(nèi)部培訓(xùn)教材曾系統(tǒng)整理雷義的“MAN-MCAN”客戶篩選法則和“紅藍軍對抗”談判戰(zhàn)術(shù)，部分內(nèi)容經(jīng)脫敏處理后成為企業(yè)銷售培訓(xùn)標準教材；
　　
　　- 行業(yè)論壇公開資料顯示，雷義曾參與合著《全球化銷售戰(zhàn)略》章節(jié)，但未以獨立作者身份出版書籍。
　　
　　?3、關(guān)聯(lián)出版物參考?
　　
　　?《TO B銷售寶典》——深度解析雷義銷售實戰(zhàn)邏輯，包含其31年銷售生涯的決策模型與客戶關(guān)系管理框架；
　　
　　《客戶忠誠度管理》——引用雷義主導(dǎo)的航空公司客戶忠誠計劃案例，驗證長期客戶價值維護策略有效性；
　　
　　《滿意的客戶最忠誠》——通過空客市場份額競爭案例，佐證其需求匹配與風(fēng)險預(yù)判方法論的應(yīng)用價值；