眾所周知，在糧食作物（大田作物）與經(jīng)濟(jì)作物兩大種植作物里面，糧食作物一般使用普通肥料即可，用于大田作物的肥料因使用量大，上量快而長期成為各大肥料廠家眼里的主流市場，而經(jīng)濟(jì)作物用肥一直屬于肥料市場的尾部市場。

　　隨著我國農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)產(chǎn)品消費市場需求變化，種植結(jié)構(gòu)也隨著發(fā)展改變，行業(yè)競爭也進(jìn)一步加劇。大田肥的利潤越來越低，而作為高利潤的經(jīng)濟(jì)作物肥就成為廣大廠家爭奪的另一塊“唐僧肉”。不少廠家都力圖在經(jīng)濟(jì)作物肥領(lǐng)域里占有一席之地。發(fā)展經(jīng)濟(jì)作物肥成為各大廠家下一個戰(zhàn)略重點。而如何有效抓住經(jīng)濟(jì)作物肥市場成為各大肥料企業(yè)最為關(guān)注的話題。

　　我們先來看看經(jīng)濟(jì)作物種植的幾個特點：

　　一、經(jīng)濟(jì)作物的種類多。大田作物（糧食作物）主要是指谷類（水稻、小麥、玉米、高粱等）、薯類（甘薯、馬鈴薯、木薯等）、豆類（大豆、綠豆等）作物，而此之外的作物都?xì)w于經(jīng)濟(jì)作物，比如果樹（桃、梨、蘋果等）、棉花、油料（花生、油菜等）、麻類、桑柞絲、茶葉、糖料（甘蔗、甜菜）、蔬菜（各種葉菜、瓜菜）、煙葉、藥材、花卉、園藝等等種類繁多，從品類上來說，經(jīng)濟(jì)作物的種類是大田作物的數(shù)倍，種類多，單個量小。

　　二、經(jīng)濟(jì)作物的地理區(qū)域性強(qiáng)。由于經(jīng)濟(jì)作物受不同氣候、光照、溫度、濕度、土壤等自然條件限制大，經(jīng)濟(jì)作物呈現(xiàn)出非常明顯的地理性。比如東北的甜菜，遼東、陜西的蘋果，南方的柑橘、香蕉、荔枝、甘蔗、菠蘿、茶葉等，海南的椰子，新疆的哈蜜瓜，華南的熱帶經(jīng)濟(jì)作物基地等，不同區(qū)域適宜種植的經(jīng)濟(jì)作物各不相同，各種經(jīng)濟(jì)作物分布在各個不同的種植區(qū)域里。

　　三、經(jīng)濟(jì)作物的種植利潤高。我國種植的稻谷、小麥、玉米的價格一直處于低位，種植戶的種植收益低。而相比糧食作物而言，經(jīng)濟(jì)作物的種植利潤要比糧食作物的高。

　　四、經(jīng)濟(jì)作物的種植結(jié)構(gòu)波動大。經(jīng)濟(jì)作物的種植受農(nóng)產(chǎn)品價格、病蟲害危害、城鎮(zhèn)化發(fā)展的影響非常大。例如2015年來持續(xù)低迷的香蕉行情，大量種植戶開始減少種植規(guī)模（據(jù)南方農(nóng)村報報道2017年的香蕉種植約400多萬畝,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高峰期500多萬畝的水平）。走訪市場的時候也了解到柑橘種植收益好，在廣西一帶種植柑橘的大量增加（據(jù)新聞報道2016年，廣西柑橘種植面積擴(kuò)增56.21萬畝，達(dá)到499.29萬畝，位列全國第一，2017年種植面積將超過600萬畝）。例如2013年廣東一帶的柑橘黃龍病，造成柑橘種植面積大幅萎縮。而種西瓜的為了減少病害，種西瓜的種一年就要養(yǎng)地一年，種一年換一個地方。例如在南寧城區(qū)，因工業(yè)化和城市發(fā)展，城區(qū)周邊的土地被征收，原有的種植土地在減少，以前種西瓜、蔬菜的也在減少?？梢娹r(nóng)產(chǎn)品價格、病蟲害、城鎮(zhèn)化的變化導(dǎo)致種植結(jié)構(gòu)的起伏不定。

　　五、經(jīng)濟(jì)作物種植技術(shù)要求高。由于經(jīng)濟(jì)作物的收益高，風(fēng)險也高，種植技術(shù)含量高。今年在走訪南寧市場的時候，拜訪了南寧一位種沃柑的小果農(nóng)，他有35畝的沃柑種了兩年時間，投入了40多萬元，今年開始少量掛果，他說“種果投入大風(fēng)險大，太辛苦了，他天天守在果園里，從開始的購苗，栽植，到后面的用肥，防治病蟲，這果樹感覺好嬌氣，一點都不敢馬虎，生怕哪一個環(huán)節(jié)出了事故造成果樹出了問題幾十萬就打水漂了，所以呀，用肥用藥，修剪管理都是小心翼翼。不進(jìn)入這個行當(dāng)?shù)臅r候覺得種果樹簡單，種下來了才知道里面的道道多著呢”。所以要想種好經(jīng)濟(jì)作物，種植技術(shù)就顯得尤其重要。

　　六、經(jīng)濟(jì)作物的種植不斷受到重視。經(jīng)濟(jì)作物的種植規(guī)模不斷擴(kuò)大，并逐漸形成一定的規(guī)?；?

　　經(jīng)濟(jì)作物的種植一方面在國家脫貧計劃的政策支持下，種植業(yè)成為很多地方的脫貧致富首選項目。比如貴州政府推動的水城縣彌猴桃種植，思南縣十萬畝青花椒農(nóng)業(yè)等精準(zhǔn)扶貧項目，推動了經(jīng)濟(jì)作物種植的規(guī)?；?。

　　另一方面，人們生活水平提高，對蔬菜水果等非主糧需求明顯增多，經(jīng)濟(jì)作物的種植重要性提升。就整個消費市場來看人們的消費從原有的溫飽轉(zhuǎn)向健康與品質(zhì)生活，人們從簡單的吃飽飯，越來越重視健康與綠色生活。人們對蔬菜、水果的消費增長加速，例如2000年至2015年，中國果園面積由893.2萬公頃增至1,281.6萬公頃，水果總產(chǎn)量由2.14億噸增至2.74億噸；2015年我國水果人均年消費量為32kg（僅即食鮮果），國務(wù)院辦公廳印發(fā)《中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要(2014-2020 年)》預(yù)測，2020年我國水果人均消費量將達(dá)到60kg。但就目前水平來說，不足發(fā)達(dá)國家人均水果消費量105kg的三分之一，水果消費量不斷增長。例如2016年我國中藥材種植面積，從2010年的2150萬畝增長到2016年約4768萬畝，我國中藥材種植行業(yè)銷售收入從2010年的232億元增長至2016年的670億元，中藥材產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模的不斷增長。

　　在經(jīng)濟(jì)作物特有的種植特點下經(jīng)濟(jì)作物用肥也呈現(xiàn)這么幾個特點：

　　一、經(jīng)濟(jì)作物用肥的個性化強(qiáng)。各個種類的作物的生長規(guī)律不一樣，它們對養(yǎng)分的需求不一樣，柑橘用肥與葡萄用肥、茶葉用肥與西瓜用肥都呈現(xiàn)明顯的差別。并且不同區(qū)域的土壤特點不同，土壤對肥料的需求不一樣。因此不同地區(qū)不同作物對肥料的需求也不一樣。作物對肥的營養(yǎng)需求不一樣，因而每個地方的作物都需要適合自己的個性化用肥需求。不同土壤不同作物必須需要不同的肥料。

　　二、經(jīng)濟(jì)作物用肥的區(qū)域性強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)作物的區(qū)域性導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)作物用肥的區(qū)域性特需求特征，肥的使用處于相對整體分散，局部集中的形態(tài)，也就是整個經(jīng)濟(jì)作物肥的總體需求布局是分散在各個區(qū)域的，但在各個區(qū)域中各個細(xì)分作物的用肥需求是相對集中的，例如蘋果肥、香蕉肥、柑橘肥、甘蔗肥是分散于全國各地的。柑橘肥在廣東、廣西、江西、成渝等地是相對集中的。

　　三、經(jīng)濟(jì)作物種植戶敢用高價肥。因為經(jīng)濟(jì)作物的種植利潤高，種植戶敢用高價肥。大田只敢用2000元多一噸的普通低價肥，而種植經(jīng)濟(jì)作物就能用4000元一噸的高價肥?？傮w而言經(jīng)濟(jì)作物種植收益高于大田作物，經(jīng)濟(jì)作物種植戶用得起高價肥。特別是在經(jīng)濟(jì)作物行情好的時候，在注重種植效益，追求品質(zhì)化種植的觀念的引導(dǎo)下，種植戶也愿意并敢于用高價肥。

　　四、經(jīng)濟(jì)作物用肥需求量波動大。前面講到經(jīng)濟(jì)作物的種植受農(nóng)產(chǎn)品價格、病蟲害危害、城鎮(zhèn)化發(fā)展的影響非常大。對肥料的需求量也隨著種植結(jié)構(gòu)的變動而變動。例如2015年以來香蕉種植面積減少香蕉用肥量減少。廣東柑橘黃龍病造成柑橘種植面積大幅委縮，相應(yīng)的柑橘用肥就會銳減，因此在區(qū)域市場內(nèi)，由于經(jīng)濟(jì)作物的種植結(jié)構(gòu)變化大導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)作物用肥的波動與變化大。

　　五、經(jīng)濟(jì)作物用肥市場整體增長。隨著經(jīng)濟(jì)作物種植的重要性不斷增強(qiáng)，整體用肥規(guī)模也相應(yīng)增長，并不斷形成一定用肥量一定市場規(guī)模的多個細(xì)分市場。整體而言，經(jīng)濟(jì)作物肥市場呈現(xiàn)品類多，單個品種肥的量相對小的“多而小”的格局。

　　經(jīng)濟(jì)作物肥的市場增長趨勢與高利潤的優(yōu)勢，決定了經(jīng)濟(jì)作物是一座未完全開發(fā)的金礦。經(jīng)濟(jì)作物肥也因為利潤高，成長性好而引得各大肥料企業(yè)加速爭奪。

　　經(jīng)濟(jì)作物肥也成為各大肥企重點發(fā)展和突破的方向，一方面有利于提高企業(yè)的利潤率，別一方面有利于增加銷量。以往在大田肥的市場里，大家的產(chǎn)品都差不多，就是在拼資源拼價格。而在經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域里競爭的打法就不一樣了。原有運作大田肥的做法肯定是行不通了。

　　必須根據(jù)經(jīng)濟(jì)作物用肥特點進(jìn)行整個市場運作。

　　一．產(chǎn)品要個性化。在經(jīng)濟(jì)作物肥里，你的產(chǎn)品要滿足兩個最基本的條件。一是符合作物，二是符合當(dāng)?shù)赝寥赖奶攸c。這就要求肥企的產(chǎn)品必須做到作物專用+土壤專用，什么意思呢，就是比如香蕉專用肥必須變成海南香蕉專用肥，柑橘肥必須變成廣東柑橘肥、廣西柑橘肥、江西柑橘肥等。目前有些企業(yè)已經(jīng)做到作物專用肥，但還不夠，還要更進(jìn)一步。做到區(qū)域+作物。對于專攻大基地的可以做測土配方精準(zhǔn)施肥（測土配方是用肥的終極目標(biāo)，目前還無法大規(guī)模地實現(xiàn)，各企業(yè)根據(jù)自己的實力量力而行吧）。想象賣大田肥一樣一個配方換幾個包裝就能賣的企業(yè)肯定做不好經(jīng)濟(jì)作物肥。

　　二、團(tuán)隊要專業(yè)化。銷售大田肥的團(tuán)隊是賣不了經(jīng)濟(jì)作物肥的。經(jīng)濟(jì)作物因為種植技術(shù)要求高，其對銷售人員的種植技術(shù)、農(nóng)化技術(shù)要求多，如果一個銷售人員不懂得如何種葡萄，他是無法去賣肥的。我們走到果農(nóng)的果園里，只是向果農(nóng)說你的肥料如何如何好，人家果農(nóng)是不理你的，你必須對關(guān)于葡萄種植的購苗，栽植方法、肥水管理、整形修剪、花果管理等說出個一二三來才有機(jī)會與果農(nóng)交流，你只有懂得比果農(nóng)多，人家才會信任你，人家才會買你的肥。經(jīng)濟(jì)作物肥的銷售團(tuán)隊必須是懂種植技術(shù)的銷售團(tuán)隊。想象賣大田肥一樣只要跑跑渠道商吃吃飯喝喝酒就能把肥賣出去的團(tuán)隊肯定銷不好經(jīng)濟(jì)作物肥。

　　三、銷售要示范化。不管是對開發(fā)新客戶，還是推廣新產(chǎn)品，必須要做的一件事，就是示范與試驗。以往的肥企做示范田基本上都是插牌子做樣子，再這樣下去是要不得的。經(jīng)濟(jì)作物肥贏得市場的唯一方法就是做示范和試驗，拿你的產(chǎn)品做出實際效果給種植戶看，什么廣告什么促銷活動都不如做示范試驗有效。想象賣大田肥一樣，只插塊牌子拍個照片做面子工程的企業(yè)肯定做不好經(jīng)濟(jì)作物肥。

　　四、資源要局部化。我們很多肥企一想進(jìn)入經(jīng)濟(jì)作物肥市場，就想著要一口把整個市場吃下去，那是行不通的，必須要根據(jù)各個省各個市場的特點，特別是仔細(xì)分析進(jìn)口肥市場（如在南方市場進(jìn)口肥占據(jù)經(jīng)濟(jì)作物肥的半壁江山），做細(xì)分的局部市場切入，比如廣西的蔗X專做甘蔗用肥就做得很不錯。聚焦資源在局部市場里形成優(yōu)勢，再圖各個擊破。經(jīng)濟(jì)作物肥的拓展周期長，工作細(xì)。想象做大田肥一樣，快速爆量，一步到位的企業(yè)肯定做不好經(jīng)濟(jì)作物肥。

　　五、決策要市場化。在區(qū)域市場內(nèi)，由于經(jīng)濟(jì)作物的種植結(jié)構(gòu)變化大導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)作物用肥的波動與變化大。廠家一定要在第一時間掌握這種種植結(jié)構(gòu)變化信息，并制訂出相應(yīng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等的應(yīng)對措施，才能保證緊跟市場，抓住市場，只有貼近市才能科學(xué)決策，才能贏得市場。想象賣大田肥一樣每年按部就班的生產(chǎn)銷售是做不好經(jīng)濟(jì)作物肥的。

　　只做大田肥的企業(yè)會越來越難過，未來一定是大田肥做銷量，經(jīng)濟(jì)作物肥做利潤，各大肥企要想在經(jīng)濟(jì)作物肥市場里分一杯羹，就必須加大對經(jīng)濟(jì)作物肥的投入，抓住經(jīng)作肥的市場機(jī)遇。