很多行業(yè)人士說2015年市場(chǎng)疲軟，2016年市場(chǎng)“慘不忍睹”，十分悲催，“農(nóng)資行業(yè)的銷量去哪兒”這句話甚至還相當(dāng)流行，大家更多歸納為農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低，玉米等糧食收購價(jià)格低，農(nóng)戶種植積極性降低了，用藥用肥量減少了，所以，市場(chǎng)萎縮了。今年，不管是生產(chǎn)藥還是生產(chǎn)肥的廠家都感到市場(chǎng)十分難做，渠道商都感到利潤很薄，賺錢大大減少了，確實(shí)是不爭(zhēng)的事實(shí)。南方略研究認(rèn)為，固然有這一因素的影響，但是，作用十分有限，其實(shí)，市場(chǎng)難做的根本原因不是農(nóng)產(chǎn)品和糧食作物價(jià)格低，而是行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入種植戶主導(dǎo)時(shí)代，然而，廠、商仍然停留在過去自己主導(dǎo)行業(yè)時(shí)代，享受著坐著就能大把賺錢的好日子不能自拔；角色仍然沒有轉(zhuǎn)變，或者說，已經(jīng)跟不上時(shí)代，過去傳統(tǒng)做法已經(jīng)不能適應(yīng)、不能滿足種植戶主導(dǎo)時(shí)代的要求了。

農(nóng)資產(chǎn)品最重要產(chǎn)業(yè)鏈由“生產(chǎn)廠—渠道商—種植戶”構(gòu)成，看上去是密不可分，但是，鏈條中的每個(gè)成員在不同時(shí)期的“江湖地位”即主導(dǎo)作用是完全不同的，應(yīng)該說中國農(nóng)資經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期，1995—2004年是廠家主導(dǎo)時(shí)代，2005—2014年是渠道商主導(dǎo)時(shí)代，自2015年開始進(jìn)入種植戶主導(dǎo)時(shí)代，下面將每個(gè)時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析一下：

廠家主導(dǎo)時(shí)代：1995—2004年，典型特征是廠家是特別牛的，生產(chǎn)了一個(gè)功效好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商爭(zhēng)著代理；據(jù)我所知，某山東知名復(fù)合肥品牌在廣東省更換經(jīng)銷商猶如陳冠希更換女朋友一樣，只要經(jīng)銷商不能完成銷量任務(wù)，很快立馬就換掉，十分頻繁。為什么？因?yàn)榭蛇x擇的經(jīng)銷商多啊，產(chǎn)品不愁沒人代理，東方不亮西方亮，廠家處于強(qiáng)勢(shì)地位，想選擇誰就選擇誰，什么時(shí)候想換就換，往往一個(gè)業(yè)務(wù)員或區(qū)域經(jīng)理就決定把經(jīng)銷商給換掉了。

渠道商主導(dǎo)時(shí)代：2005—2014年，典型特征就是我們常說的渠道為王，終端為王，這個(gè)時(shí)候渠道商成為最重要的資源，可以說一個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)銷售如何，銷量多少是有渠道商決定的。優(yōu)秀的、有實(shí)力的渠道商已經(jīng)被好的品牌占領(lǐng)了，相當(dāng)一部分渠道商走向主營、專營之道，開發(fā)優(yōu)秀的渠道商已經(jīng)非常困難，因?yàn)榻?jīng)銷商、零售商對(duì)各個(gè)品牌的產(chǎn)品、政策及市場(chǎng)操作手法基本非常了解，沒有實(shí)力的廠家根本無法與優(yōu)秀的渠道商合作了，因?yàn)橥茝V一個(gè)新品牌是要花時(shí)間、花精力的，是要投入資源的，他們不想再花大力氣了。

種植戶主導(dǎo)時(shí)代：自2015年開始，典型特征是土地流轉(zhuǎn)速度的加快，土地流轉(zhuǎn)面積的快速增加，農(nóng)場(chǎng)、基地、合作社發(fā)展十分迅猛，數(shù)量眾多，比如馬鈴薯基地、葡萄基地、香蕉基地、蔬菜基地、蘋果基地等遍布全國，可以說中國已經(jīng)進(jìn)入大戶時(shí)代。前20年是以散戶為主時(shí)代，現(xiàn)在逐步進(jìn)入基地時(shí)代，進(jìn)入大戶時(shí)代，散戶的種植戶數(shù)量與種植面積不斷減少。大家爭(zhēng)相進(jìn)入基地市場(chǎng)，大戶在種植產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)極大提高。

種植戶主導(dǎo)時(shí)代，也就是大戶主導(dǎo)時(shí)代、基地主導(dǎo)時(shí)代，基地大戶與散戶的需求具有顯著的變化與不同，基地大戶更關(guān)注品牌，關(guān)注投入產(chǎn)出比，需要專業(yè)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)，更加重視體驗(yàn)價(jià)值，特別是對(duì)資金有了十分明顯的需求；散戶購買時(shí)主要是從眾心理，就近購買，零售商的推薦占到70%的影響力，意見領(lǐng)袖的作用巨大。

南方略認(rèn)為在種植戶主導(dǎo)時(shí)代，廠家、渠道商以實(shí)施以下應(yīng)對(duì)之策：

一、在種植戶主導(dǎo)時(shí)代，廠、商需要從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變到作物思維

散戶時(shí)代，廠家、渠道商就是賣產(chǎn)品，一款產(chǎn)品行走天下，什么作物都可以“通吃”，南北市場(chǎng)可以用，東西市場(chǎng)也可以用，廠家業(yè)務(wù)員主要是與一級(jí)經(jīng)銷商打交道，偶爾到零售商那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，當(dāng)然農(nóng)民會(huì)、觀摩會(huì)、促銷訂貨會(huì)、示范田、試驗(yàn)田還有要做的。

基地時(shí)代到來，也就是大戶時(shí)代的到來?；卮髴魧?duì)廠家、渠道商最大的要求就是不能再是產(chǎn)品思維，而是作物思維，比如生產(chǎn)肥的，要真正打通“測(cè)—配—產(chǎn)—供—施”的各個(gè)環(huán)節(jié)，根據(jù)作物的生長規(guī)律和土壤的特質(zhì)，進(jìn)行測(cè)土配方，真正做到作物專用、基地專用，需要專注作物種植基地以及種植大戶，進(jìn)入“專用肥＋測(cè)土配方”頻道，需要掌握作物生長發(fā)育規(guī)律，掌握作物養(yǎng)分吸收規(guī)律，掌握土壤養(yǎng)分供應(yīng)規(guī)律；需要掌握各種作物的生理周期，需要掌握不同時(shí)期的農(nóng)事活動(dòng)，肥水管理，掌握各個(gè)時(shí)期病蟲害發(fā)生規(guī)律，預(yù)防及用藥。

二、在種植戶主導(dǎo)時(shí)代，廠、商農(nóng)化服務(wù)必須脫虛入實(shí)

散戶時(shí)代就是真正地產(chǎn)品思維，業(yè)務(wù)員主要做渠道商的工作，廠家、渠道也是在大講特講“農(nóng)化服務(wù)”，但是，絕大部分沒有專門的服務(wù)組織與團(tuán)隊(duì)，成立了撤散，散了又成立，熙熙攘攘三五人，一句話，就是虛頭巴腦，“忽悠”，大家都不愿意在服務(wù)上投入人力、物力、財(cái)力去做，有概念無行動(dòng)，似乎不做也沒怎么影響銷售，不影響市場(chǎng)。

現(xiàn)在很多廠家的業(yè)務(wù)員還漂浮在面上，甚至下層終端做市場(chǎng)都不愿意，工作不會(huì)。為什么銷量老是上不去，就是市場(chǎng)做的非常粗放，業(yè)務(wù)員的時(shí)間主要在路上、車上及床上，而不是在田間地頭。

基地大戶時(shí)代，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不熟悉作物，不懂技術(shù)，不為種植戶提供貼身的農(nóng)化服務(wù)，可以說，基地市場(chǎng)基本開發(fā)不了，部分廠家的產(chǎn)品已經(jīng)通過經(jīng)銷商進(jìn)入基地，如果不迅速把服務(wù)短板補(bǔ)上 也會(huì)被其他品牌所取代。正如貴州西洋肥業(yè)公司總經(jīng)理賈啟彬所說“什么叫種植戶主導(dǎo)時(shí)代，也就是服務(wù)時(shí)代的到來，狼來啦，狼來了，現(xiàn)在真的是來了，農(nóng)化服務(wù)必須脫虛入實(shí)！”

一輛汽車整車銷售所帶來的利潤只占4S店總利潤的30%，70%的利潤來自配件、來自維修保養(yǎng)，即來自服務(wù)。品牌不一樣，但是，產(chǎn)品越來越趨同，在此情況下，唯有通過服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、服務(wù)能力等差異創(chuàng)造不同，從而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)今，幾乎所有廠家、渠道商還沒有建立服務(wù)基地大戶、服務(wù)種植戶的服務(wù)體系，沒有系統(tǒng)構(gòu)建售前、售中、售后的服務(wù)動(dòng)作，也沒有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)能力，金正大、諾普信、廣西田園、西洋等企業(yè)確實(shí)在快馬加鞭地布局，似乎也走在了行業(yè)的前列。

三、在種植戶主導(dǎo)時(shí)代，廠商必須關(guān)注種植戶經(jīng)濟(jì)效益，注重種植戶投入產(chǎn)出比

散戶屬于自給性種植，是在滿足自身吃用下的經(jīng)濟(jì)行為，而家庭農(nóng)場(chǎng)、種植大戶、基地大戶、大型農(nóng)場(chǎng)完全是一種企業(yè)行為，是以獲取最大經(jīng)濟(jì)效益為根本宗旨。正如一個(gè)制造型企業(yè)一樣，其經(jīng)營是采用低的原材料成本，低的制造成本，低的管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用，以最高的銷售價(jià)格來經(jīng)營整個(gè)企業(yè)。

當(dāng)今，為什么中國的糧食與農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格較國外要高的多，正如廣西田園董事長李衛(wèi)國所講，是因?yàn)橹袊N植成本較國外高40%，種、藥、肥、農(nóng)膜、人工等價(jià)格與成本居高不下，其實(shí)，種植戶盈利能力是很低的，種植積極性是極大受挫的。今天，為什么我們的農(nóng)資產(chǎn)品為什么沒人要，種植戶購買的積極性不高，一個(gè)很重要的原因就是產(chǎn)品價(jià)格太高。村淘、京東等為什么紛紛進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，他們發(fā)現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品還存在大量賒銷，說明農(nóng)資產(chǎn)品還是一個(gè)暴利行業(yè)，所以，他們發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)狠狠擠水分，把毛巾擰干。

今天，到了我們真正幫助種植戶、幫助農(nóng)民算賬的時(shí)候了，要好好研究如何幫助省心、省事、省力、省工、省錢。不是你的產(chǎn)品不好，而是不合適，因?yàn)橛猛旰蟾举嵅坏藉X，所以不會(huì)買你的產(chǎn)品。

四、在種植戶主導(dǎo)時(shí)代，廠、商進(jìn)入資本時(shí)代，需加大資金投入與運(yùn)作資本的能力

如果你要做華為、海爾、美的、格力等大企業(yè)的上游供應(yīng)商，那就不好意思了，賬期肯定要9個(gè)月，或者3（個(gè)月信用期）＋6（個(gè)月承兌期）。你的產(chǎn)品很好，我知道，這個(gè)條件要不要接受，如果說不接受，再講下面話都屬于多余、無趣。這就是我們所處的社會(huì)，客戶越大，條件越苛刻，你資金周轉(zhuǎn)1.5次都不到，真是可憐！但是，因?yàn)槿思掖螅思矣媚愕牧慷?，而且，?zhǔn)時(shí)給錢，說到做到，大企業(yè)貨款還是有保障的，風(fēng)險(xiǎn)較小，另外，人家也提升了你的品牌。業(yè)務(wù)你做不做？你不做，會(huì)有人做，還會(huì)搶著做。  

基地大戶時(shí)代，就是比資本的時(shí)代，你真還得面對(duì)，因?yàn)?，這是大市場(chǎng)。廠家、渠道商都已經(jīng)進(jìn)入資本時(shí)代，沒錢、錢少，這個(gè)市場(chǎng)你做不了了。將來都是大戶、基地，你不做基地市場(chǎng)，將來你也就被淘汰出局。逆水行舟，不進(jìn)則退，慢進(jìn)也是退。

所以，種植戶主導(dǎo)時(shí)代，廠家、渠道商必須提升資本運(yùn)作能力，提升資本整合的能力，一是觀念上要改變，敢于接觸資本，敢于借力資本，善于借力打力，二是方法要多，路子要廣，走出去，引進(jìn)來，與銀行、投資機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、實(shí)業(yè)企業(yè)等廣泛開展合作，方能立于不敗之地。