在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營(yíng)銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國(guó)化肥的營(yíng)銷歷史概括為只售不銷、下沉營(yíng)銷、資源營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷和效益營(yíng)銷五個(gè)階段，把營(yíng)銷模式概括為深度分銷、會(huì)議營(yíng)銷和解決方案營(yíng)銷等十大營(yíng)銷模式。本文尾聲，當(dāng)農(nóng)戶角色由購(gòu)買者變?yōu)橥顿Y者時(shí)，暢想了可能的顛覆性模式。
一、只售不銷階段
只售不銷階段我把它定義為化肥營(yíng)銷的第一階段。這個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間最長(zhǎng)，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢(shì)中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣” ，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。
二、下沉營(yíng)銷階段
第二階段可以概括為下沉營(yíng)銷階段。這階段是隨著（國(guó)發(fā)〔1998〕39號(hào)）出臺(tái)和化肥產(chǎn)能快速增長(zhǎng)，廠家競(jìng)爭(zhēng)活躍的背景下產(chǎn)生?；噬a(chǎn)廠家在“渠道為王、決勝終端”的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營(yíng)銷模式中，總結(jié)出適合自身的一些營(yíng)銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級(jí)經(jīng)銷商下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級(jí)大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式。
1、深圳芭田的深度分銷模式
1.1該模式的實(shí)際效果
深圳芭田經(jīng)過多年探索與實(shí)踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時(shí)間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標(biāo)桿。
1.2該模式的基本做法
在營(yíng)銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉(xiāng)” 的策略。 “分品牌到縣”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同?！胺制贩N到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不同。已達(dá)到渠道密織的目標(biāo)。
在管理上采用 “一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來，并進(jìn)行編號(hào)。一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來設(shè)定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等）和訂單表。六個(gè)定：是指營(yíng)銷或客服人員隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率的相對(duì)穩(wěn)定、營(yíng)銷或客服人員工作線路的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定。
1.3 該模式的約束條件
第一、品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種；
第二、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的化肥市場(chǎng)，目前這樣的市場(chǎng)寥若辰星，總體是從北往南逐漸規(guī)范，廣東最規(guī)范。
第三、比較理性和化肥認(rèn)知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。
第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，在多品牌多品種操作中，往往達(dá)不到該模式匹配的區(qū)隔度。
第五、強(qiáng)化監(jiān)督，一定要有專門監(jiān)督檢查人員進(jìn)行實(shí)地稽查，確保落實(shí)到位。
2、安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式
在化肥營(yíng)銷史上，六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式具有里程碑意義。六國(guó)化工經(jīng)過多年自我探索、自我發(fā)展，形成六國(guó)營(yíng)銷制勝的“實(shí)戰(zhàn)寶典”。
1.1該模式的實(shí)際效果
到2006年底，因駐點(diǎn)直銷產(chǎn)生總量已達(dá)85萬(wàn)噸，占當(dāng)年總產(chǎn)量90萬(wàn)噸的95％以上，確保了六國(guó)公司在近五年來企業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)大，產(chǎn)量翻七番的條件下，年年都能實(shí)現(xiàn)100％的產(chǎn)銷平衡，100％的貨款回籠，100％的沒有應(yīng)收賬款，100％地防范和化解了風(fēng)險(xiǎn)。
1.2該模式的基本做法
六國(guó)式“駐點(diǎn)直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場(chǎng)上，一般是到縣城，選擇一個(gè)經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個(gè)“聯(lián)銷商”就是廠家開拓這塊市場(chǎng)的依托和依靠，故又稱“依托對(duì)象”；廠家選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”，然后廠家借商家名義實(shí)為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫(kù)”儲(chǔ)存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫(kù)提貨，根據(jù)行情，共定銷價(jià)，共打市場(chǎng)；最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠家產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)
第一是廠商協(xié)作方面：就是“廠家出產(chǎn)品、出銷售人員、出營(yíng)銷方法，打商家旗號(hào)，用商家設(shè)施，廠商合作，駐點(diǎn)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算?！辈?jù)此形成了模板化的《聯(lián)銷協(xié)議》。
第二是權(quán)力分配方面：廠商雙方各執(zhí)“五權(quán)”。其中，廠家掌握貨物的產(chǎn)權(quán)、款權(quán)、定價(jià)權(quán)、壓庫(kù)產(chǎn)品處置權(quán)、市場(chǎng)劃分控制權(quán)；商家擁有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)、產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)、基本利潤(rùn)權(quán)、多銷加利權(quán)、預(yù)付款補(bǔ)息權(quán)。這種權(quán)責(zé)明確，共打市場(chǎng)，相互監(jiān)督、相互制約，聯(lián)手促銷的機(jī)制，能有效地防范雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，依托六國(guó)化工的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保證了經(jīng)銷商 “零風(fēng)險(xiǎn)有利潤(rùn)”，保證了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的生命力。
第三是價(jià)格和利潤(rùn)方面：駐點(diǎn)直銷嚴(yán)格執(zhí)行“專用庫(kù)出庫(kù)價(jià)”、“送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)”即“三環(huán)價(jià)格”?！叭h(huán)價(jià)格”同降，廠家承擔(dān)完全損失；同升，廠商雙方漲價(jià)分成。
第四是風(fēng)險(xiǎn)防范方面：建立新模式管理的機(jī)理和機(jī)制，從根本上防范風(fēng)險(xiǎn)；建設(shè)好“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”，從源頭上防范風(fēng)險(xiǎn)；要重視合同協(xié)議，依靠法律手段來防范風(fēng)險(xiǎn)。駐點(diǎn)直銷中雙方不僅簽有稱為“直銷憲法”的《聯(lián)銷協(xié)議》，還簽有與之配套的《倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議》、《三方網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議》；不僅簽有主協(xié)議，還要根據(jù)變化了的情況及時(shí)簽訂各種補(bǔ)充協(xié)議，這就是用法律手段保護(hù)雙方在商海中勝利遠(yuǎn)航。
三、資源營(yíng)銷階段
用資源營(yíng)銷定義該階段，有太多的專業(yè)人士可能不認(rèn)同，但是，我有充分的事實(shí)依據(jù)。這一階段的時(shí)間起點(diǎn)確定在2006年。
隨著化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，渠道商的話語(yǔ)權(quán)越來越大，廠家的銷售半徑也越來越大，物流和品牌成為廠家繼續(xù)突破的兩大關(guān)鍵要素。面對(duì)這一局面，廠家的營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新，這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷模式層出不窮。概括起來，不外乎兩種模式，其一是以生產(chǎn)基地全國(guó)布局為特征的資產(chǎn)擴(kuò)張式低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式，其二是大力度費(fèi)用投入為特征的高營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷模式 。
1、低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式
通過靠近市場(chǎng)建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費(fèi)用，使物流費(fèi)用保持在100元/噸內(nèi)。在這種思路的指導(dǎo)下，全國(guó)逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、東北吉林等基地。隨著這兩大瓶頸的解決，生產(chǎn)廠家的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)空間得到空前提升。
|
企業(yè) |
生產(chǎn)基地 |
|
史丹利 |
山東臨沭、吉林吉林、吉林扶余、山東德州、山東平原、河南遂平、河南寧陵、湖北當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、江西豐城 |
|
新洋豐 |
湖北鐘祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、廣西賓陽(yáng) |
|
金正大 |
山東臨沭、山東菏澤、山東武城、貴州甕安、遼寧鐵嶺、安徽長(zhǎng)豐、河南鄲城、云南晉寧、河南駐馬店、廣東英德 |
|
深圳芭田 |
深圳松崗、深圳西麗、廣西貴港、貴州甕安、湖北大峪口、山東青島、山東兗州、北京 |
2、高營(yíng)銷費(fèi)用式營(yíng)銷模式
肥料生產(chǎn)廠家為了進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，除了想方設(shè)法激勵(lì)渠道外，通過廣告影響用戶，通過人員服務(wù)客戶，通過促銷增加銷量成為基本做法，這種做法直接帶來的影響就是營(yíng)銷費(fèi)用的大幅度增加，把行業(yè)托進(jìn)高費(fèi)用的營(yíng)銷時(shí)代。
2.1該模式的實(shí)際效果
近十年這種模式成就了山東的復(fù)合肥企業(yè)。不過隨著費(fèi)用的越推越大，這種模式產(chǎn)生的效益出現(xiàn)了拐點(diǎn)。
2.2 該模式的基本做法
這種模式的做法非常簡(jiǎn)單，無(wú)非就是增加廣告投入、宣傳費(fèi)用和增加營(yíng)銷人員。如，魯西集團(tuán)為了達(dá)到2015年預(yù)期銷量，在2014年廣告費(fèi)用突破6000萬(wàn)的基礎(chǔ)上，2015年大幅提高到1.5億元。農(nóng)化服務(wù)人員2014年600多人的基礎(chǔ)上，2015年計(jì)劃增加到1000人。
2.3 該模式的遇到困局
第一、營(yíng)銷費(fèi)用越推越高。在廣告費(fèi)、工資等職工相關(guān)費(fèi)用和宣傳費(fèi)用三項(xiàng)主費(fèi)用（有的企業(yè)達(dá)到75%以上）的推動(dòng)下，廠家的營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)節(jié)高，企業(yè)越來越難以承受。比如某企業(yè)，2014年的營(yíng)銷費(fèi)用3.65億元，占到年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的6.5%，折合噸肥營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)到175元以上。
第二、應(yīng)收賬款越推越高，為了促進(jìn)農(nóng)戶的購(gòu)買（只要購(gòu)買，還不是增加購(gòu)買量），行動(dòng)滯后的企業(yè)，展開先卸貨再談款的做法，以便從收了定金的品牌那里搶得一點(diǎn)份額。這樣，各個(gè)廠家的應(yīng)收賬款就越堆越高。很多知名企業(yè)2014年應(yīng)收賬款數(shù)倍增加。
第三、受困于渠道格局，目前大部分縣的經(jīng)銷商在10個(gè)以上，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商有10個(gè)以上，而且每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的主導(dǎo)品牌、基本穩(wěn)定的客戶和增長(zhǎng)空間不大的規(guī)模。這種情況下廠家要實(shí)現(xiàn)銷量新明顯增長(zhǎng)，就必須突破渠道格局。
四、互動(dòng)營(yíng)銷階段
在前面的各種營(yíng)銷模式中，基本上是廠家和商家給農(nóng)戶單向推薦，農(nóng)戶是被動(dòng)接受，沒有參與進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷鏈中，成為了一個(gè)單純的購(gòu)買者。針對(duì)這種單向的營(yíng)銷模式的種種不足，生產(chǎn)廠家開始改變這種局面，于是讓目標(biāo)用戶參與到營(yíng)銷過程中的互動(dòng)式營(yíng)銷模式出現(xiàn)了。記得，在2005年前后，就有化肥質(zhì)量比較差的化肥廠家開始走村串巷式的會(huì)議營(yíng)銷，規(guī)模大品牌好的生產(chǎn)企業(yè)中2010年以后才成為主流營(yíng)銷模式。目前，比較成功的互動(dòng)式營(yíng)銷模式有兩種，一種是會(huì)議營(yíng)銷模式，一種是體驗(yàn)營(yíng)銷模式。
1、會(huì)議營(yíng)銷模式
會(huì)議營(yíng)銷的模式中主要是由廠家級(jí)的年度經(jīng)銷商表彰訂貨會(huì)，廠家協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商召開的二級(jí)經(jīng)銷商訂貨會(huì)和協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商召開的農(nóng)民會(huì)議這三會(huì)組成。其中針對(duì)農(nóng)戶級(jí)的會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷模式的核心，而且越開越多，有的企業(yè)一年開會(huì)量達(dá)到了10萬(wàn)場(chǎng)次以上。
比如魯西的會(huì)議營(yíng)銷就是以這三會(huì)為框架展開的。
1.1會(huì)議營(yíng)銷模式的實(shí)際效果
目前會(huì)議營(yíng)銷，可以說，到了不開會(huì)無(wú)銷量的地步。
1.2會(huì)議營(yíng)銷的要點(diǎn)
要成功召開一次會(huì)議必須做到以下六點(diǎn)：
第一，會(huì)議要有吸引力的主題，基于客戶需求訂會(huì)議主題和性質(zhì)；
第二、會(huì)議要有吸引力的優(yōu)惠政策，一般做法就是買贈(zèng)，如買5包送1桶油等；
第三、會(huì)議有驚喜，比如中盛年度會(huì)議，經(jīng)銷商到入席后，“零時(shí)”加推送車政策；
第四、會(huì)議有氣氛，最好由專業(yè)的策劃公司和專業(yè)的主持人操作；
第五、把握好開會(huì)時(shí)間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面；
第六、組織好新老客戶比例，從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，最好新老客戶的比例是7：3左右；
第七、做好會(huì)后跟蹤，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒有訂肥的用戶，劃分責(zé)任到業(yè)務(wù)員，持續(xù)跟蹤；
1.3會(huì)議營(yíng)銷的新常態(tài)
第一、開會(huì)的時(shí)間越開越早，有的廠家2014年為搶占山東菏澤地區(qū)國(guó)慶節(jié)后的小麥基肥市場(chǎng)，在6月份玉米追肥沒下田，就召開訂貨會(huì)了。一廠家在鄆城計(jì)劃中8月14日召開小麥基肥訂貨會(huì)，通知二級(jí)經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，有的客戶已經(jīng)開五場(chǎng)了。如果沒有臨時(shí)大力度的促銷，估計(jì)收款效果不會(huì)很理想。
第二、開會(huì)的費(fèi)用越開越高，開會(huì)公司必須有配套的促銷政策，比如買一包送價(jià)值10元的水桶一個(gè)，買5包送一桶價(jià)值70元的食用油；參加會(huì)議的農(nóng)戶必須有一頓不錯(cuò)的飯，基本費(fèi)用是每人50元以上；還有會(huì)場(chǎng)租金、交通費(fèi)等等，開一場(chǎng)會(huì)噸肥成本在100元以上是非常正常的。
第三、農(nóng)戶參會(huì)的積極性下降，隨著會(huì)越開越多，農(nóng)戶參加會(huì)議的積極性大幅度下降，越來越參加，客情關(guān)系好，優(yōu)惠幅度大、品牌夠硬的企業(yè)了。
第四、開會(huì)訂肥的效果明顯下降，只吃飯喝酒不訂肥的農(nóng)戶明顯增加，或者是為了給經(jīng)銷商面子，參加一個(gè)會(huì)議訂個(gè)幾包肥，不會(huì)像以前一樣，參加一次會(huì)議訂足所需的肥。
2、體驗(yàn)營(yíng)銷模式
廠家靠廣告、靠宣傳讓農(nóng)戶接受的效果走入拐點(diǎn)。有的廠家另辟蹊徑，基于自己過硬的產(chǎn)品，開展用戶和客戶基于產(chǎn)品效果的全程體驗(yàn)之旅。
2.1體驗(yàn)營(yíng)銷的效果
對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，通過實(shí)證體驗(yàn)，讓客戶與用戶親身體驗(yàn)，眼見為實(shí)，在難啃的市場(chǎng)打開了缺口，在某些作物和某些區(qū)域已經(jīng)取得明顯效果。
2.2體驗(yàn)營(yíng)銷的做法
第一是公司價(jià)值體驗(yàn)，請(qǐng)客戶和用戶到公司來，制定體驗(yàn)流程和體驗(yàn)話術(shù)，帶領(lǐng)客戶體驗(yàn)公司的文化、實(shí)力和技術(shù)研發(fā)能力，特別是產(chǎn)品從研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等全產(chǎn)品流程進(jìn)行零距離接觸。
第二是農(nóng)戶示范體驗(yàn)，用示范田作為宣傳載體，已經(jīng)不是新鮮事物了。但是，中東化肥用客戶、用戶或他們身邊的人的田地做示范，用相同的田、相同的用化肥習(xí)慣、相同的農(nóng)戶，與當(dāng)?shù)刈詈玫姆首鰧?duì)比示范對(duì)比，這里特別強(qiáng)調(diào)做對(duì)比試驗(yàn)的一定是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶認(rèn)為是最后的肥料。這樣做出來的效果絕對(duì)真實(shí)、絕對(duì)有說服力。
第三是客戶觀摩體驗(yàn)，中東化肥的觀摩體驗(yàn)不是像其他廠家只長(zhǎng)勢(shì)好或高產(chǎn)時(shí)體驗(yàn)，而是基于示范作物全生命周期的體驗(yàn)。在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖痉稇糇鍪痉兜倪^程中，組織經(jīng)銷商和其他用戶，在作物生長(zhǎng)的全周期進(jìn)行三階段以上的觀摩體驗(yàn)，直到測(cè)產(chǎn)體驗(yàn)。這樣全程體驗(yàn)下來，參與體驗(yàn)的人員自然心服口服。
2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷的要點(diǎn)
第一、產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，體驗(yàn)的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不好最好不走這一步。
第二、由于體驗(yàn)傳播的面比較窄，所以，擴(kuò)大體驗(yàn)點(diǎn)和傳播好體驗(yàn)效果非常重要，在體驗(yàn)的過程中，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)毓毑块T、當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖參加。
第三，做好后期的宣傳工作，通過當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行媒體層面的宣傳；制作成實(shí)證案例在招商會(huì)、訂貨會(huì)和推廣交流會(huì)中展示；把體驗(yàn)情況制作成海報(bào)中終端張貼展示；制作成冊(cè)業(yè)務(wù)員隨身攜帶。
五、效益營(yíng)銷階段
隨著土地流轉(zhuǎn)下的家庭農(nóng)場(chǎng)，專業(yè)合作社大量出現(xiàn)和越來越多農(nóng)業(yè)企業(yè)下農(nóng)村，參與發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。經(jīng)營(yíng)土地面積的大幅度擴(kuò)大，農(nóng)資的投入已經(jīng)是不小的數(shù)字，開始注重投入產(chǎn)出比。這一新浪潮下，化肥廠家經(jīng)過不斷探索和實(shí)踐，從2014年開始了各類型綜合性服務(wù)的解決方案營(yíng)銷嘗試。目前的解決方案營(yíng)銷主要是以三?。ㄊ″X、省時(shí)、省力）為目的的降成本解決方案營(yíng)銷模式和以增加收入為目的的增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式兩種。
1、降成本解決方案營(yíng)銷模式
1.1該模式的實(shí)施效果，
目前，真正基于降低費(fèi)用的解決方案，有相當(dāng)部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯(cuò)的效果。某化肥企業(yè)提供系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化解決方案營(yíng)銷后，初步測(cè)算農(nóng)戶僅僅農(nóng)資投入這一塊就可以節(jié)省30%以上。但是，從目前來看，作物方案是適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。
1.2 該模式的基本做法
降成本解決方案營(yíng)銷模式的基本做法是將種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、技術(shù)、作物收購(gòu)等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的。這是基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展所必需的過程和階段，也是目前發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)曾經(jīng)和正在實(shí)施的方案。
1.3 該模式的幾種可能性
第一、采取托管方式比承包方式更容易操作，托管生產(chǎn)資料和收購(gòu)，由農(nóng)戶使用，這樣可以避免托管后遇到耕種質(zhì)量下降、農(nóng)戶難以管理等棘手問題。
第二、發(fā)起公司采用聯(lián)盟方式比自己整合的方式更好，對(duì)于除化肥以外的農(nóng)藥、種子和收割等服務(wù)采用聯(lián)盟式共同操作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)。
第三、采用“公司+農(nóng)戶”的做法更好實(shí)施，公司把生產(chǎn)資料賣給農(nóng)戶，農(nóng)戶只能從公司購(gòu)買，然后聯(lián)合糧食收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行高于市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)農(nóng)戶的糧食。
第四、采用“糖廠+蔗農(nóng)”模式，糖廠提供預(yù)付甘蔗苗、預(yù)付肥料、預(yù)付農(nóng)藥、預(yù)付地膜和收購(gòu)甘蔗，所有預(yù)付生產(chǎn)資料在甘蔗款中扣除。同時(shí)，派甘蔗管理員進(jìn)行駐村全程管理。
2、增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式
目前操作性最強(qiáng)的就是“套餐”式用肥解決方案，比如，金正大的"果菜優(yōu)"套餐，是由10公斤水溶肥+10升液體肥+500毫升葉面肥組成。除了，套餐式用肥解決方案外，還有跨越肥料范疇，與種苗、管理等結(jié)合在一起的解決方案。
在增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式中，廣西力源寶科技有限公司走中最前沿。力源寶是基于桉樹專用肥，整合樹苗、種植、施肥、管理等測(cè)配供一體化的桉樹“畝產(chǎn)增兩方”解決方案展開營(yíng)銷。
1.1該模式的實(shí)際效果
這種模式成功實(shí)現(xiàn)了提升廠家經(jīng)營(yíng)效益和增加桉樹種植戶收入的核心需求，規(guī)避高渠道費(fèi)用、渠道忠誠(chéng)度低、品牌影響力低和高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的不足，打破了傳統(tǒng)的華而不實(shí)的“取土—測(cè)土—配肥—供肥” 的測(cè)土配肥服務(wù)模式。目前，廣西62個(gè)桉樹種植縣，已經(jīng)建立了近40家技術(shù)推廣中心，施用面積過500萬(wàn)畝，預(yù)計(jì)增產(chǎn)木材1500萬(wàn)方以上，為桉樹種植戶直接創(chuàng)造超過3億元的經(jīng)濟(jì)收入。增產(chǎn)解決方案也只有個(gè)別企業(yè)在天時(shí)、地利、人和的情況下實(shí)施。路還很長(zhǎng)。
1.2該模式的基本做法
以當(dāng)?shù)丶夹g(shù)推廣中心為基點(diǎn)，在進(jìn)行地力評(píng)估和估產(chǎn)預(yù)產(chǎn)和約束性風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避后 ，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎(chǔ)上，展開方案實(shí)施。
1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)
第一、在肥料質(zhì)量保證的前提下，在施用肥料質(zhì)量相對(duì)一般的區(qū)域展開，這樣更容易體現(xiàn)肥效；
第二、最好選擇二代、三代林場(chǎng)作為作為增產(chǎn)解決方案的標(biāo)的物。這些林場(chǎng)地力大幅度下降，肥料價(jià)值更容易體現(xiàn)；
第三、擁有成熟的先進(jìn)的林場(chǎng)養(yǎng)護(hù)管理水平的同時(shí)，選擇管理水平差的林場(chǎng)或種植戶沒有時(shí)間打理的林場(chǎng)；
第四、最大程度地聯(lián)合保險(xiǎn)公司，以降低以外風(fēng)險(xiǎn)。
尾聲：
在以上五大階段的十大營(yíng)銷模式中，農(nóng)戶只是購(gòu)買者角色。如果，農(nóng)戶成為投資者，顛覆性營(yíng)銷模式就會(huì)出現(xiàn)。其基本做法是，農(nóng)戶把錢作為資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時(shí)，廠家把農(nóng)戶的投資作為肥料款扣除?，F(xiàn)實(shí)好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，變應(yīng)收賬款為應(yīng)付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時(shí)，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營(yíng)銷中無(wú)法克服的種種弊病，更能實(shí)現(xiàn)真正多贏。目前條件基本成熟，機(jī)會(huì)很快會(huì)到來。
Top
Btm