飼料行業(yè)地域性較強、進入門檻低和集中度低等，使大多數(shù)業(yè)內企業(yè)形勢十分嚴峻。產能過剩，銷售不暢，規(guī)模優(yōu)勢無法發(fā)揮，成本居高不下，經濟效益明顯下降。產品同質化嚴重，亂放添加劑，質量參差不齊，市場秩序混亂，企業(yè)惡性競爭，大客戶爭奪戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和賒欠層出不窮。當前，中國飼料行業(yè)已經進入了充分競爭的買方市場階段，預計2017年全國實際在產的飼料加工企業(yè)在8,000家左右，而到2020年，這個數(shù)字將變成6,000家左右。所以，營銷模式創(chuàng)新顯得十分迫切，誰應用了新的適合市場需求的營銷策略組合，誰就有可能在競爭中勝出。

　　一、企業(yè)成功營銷模式的最佳實踐

　　競爭其實只有兩個原則，要么為顧客提供更多、更新的價值，要么比競爭對手更有效率。

　　眾所周知，僅靠“散打”是不能贏得競爭優(yōu)勢，而強調“組合與匹配”的模式復制才會使自己的企業(yè)走向更大成功。不管是基于關注產品推銷的4P理論、關注顧客滿意的4C理論、關注顧客忠誠的4R理論、還是讓渡價值理論，包括飼料企業(yè)在內的中國企業(yè)，都進行了大膽嘗試，例舉如下：

　　二、飼料行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)

　　1、從政府的角度來看，農業(yè)邊際生產效率的不斷提升，意味著工業(yè)反哺農業(yè)的時機或者說實施農業(yè)保護的條件成熟了，蘊育政府采購行為將會出現(xiàn)。

　　2、美國1998年的飼料產量是1.3億噸，其中8500萬噸是飼料生產和使用在一起的產業(yè)鏈企業(yè)所生產（2/3），而純商業(yè)性的飼料只大體相當于前者的一半（1/3）。中國飼料行業(yè)表現(xiàn)在企業(yè)橫向整合進一步深入，飼料廠數(shù)量會越來越少，規(guī)模迅速增加，會有更多的上市公司，由此，產生很多內部采購模式。

　　3、我國豬、禽飼料兩項合計高達92％，所占比重很大，而世界飼料產品結構中豬、禽、牛飼料大約各占1／3。加大對牛羊及水產飼料的開發(fā)力度，產品創(chuàng)新模式將空間無限。

　　4、低的產業(yè)集中度，吸引了高盛、網易、復星、武鋼等非農業(yè)資本的青睞，這也促使了該產業(yè)出現(xiàn)了資本密集型發(fā)展的趨向。表現(xiàn)在資本將強勢進入農牧產業(yè)，同時，飼料企業(yè)幫助補上薄弱的養(yǎng)殖管理環(huán)節(jié)，資本加速一體化模式形成。

　　5、主要飼料原料供應短缺的事實無法回避，中國主要的飼料用原料供應能力受到的威脅越來越大，原料短缺已經成為困擾行業(yè)發(fā)展不可忽視的重要因素，進口逐年增加，飼料行業(yè)向原料和養(yǎng)殖區(qū)域本地化靠攏，催生一大批養(yǎng)殖聯(lián)合體。

　　6、動物疫情形勢嚴峻，世界畜牧上的“四害”為禽流感、瘋牛病、二惡英、口蹄疫，飼料和食品安全形勢不容樂觀，綠色營銷前途廣闊。

　　7、飼料生產企業(yè)將逐步演化成養(yǎng)殖企業(yè)的一個生產車間 ，動搖飼料企業(yè)在整個產業(yè)鏈中扮演主角，深度營銷模式將幫助飼料企業(yè)重獲產業(yè)鏈主導位置。

　　三、基于以上機遇和挑戰(zhàn)，飼料行業(yè)營銷模式演變趨勢

　　商業(yè)模式的概念是20世紀90年代后期流行起來的，商業(yè)模式的定義是為實現(xiàn)和創(chuàng)造客戶價值，對內外資源進行整合和有效利用的整體解決方案，商業(yè)模式本質上是相關利益者的交易結構。好像一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢是在什么地方增加的？針對農牧飼料行業(yè)，商業(yè)模式包括飼料企業(yè)對養(yǎng)殖戶的價值主張、業(yè)態(tài)屬性、關鍵流程再造、贏利模式、關鍵資源整合、商業(yè)價值評估、計劃與預算方案執(zhí)行七個方面。營銷模式是商業(yè)模式中最核心的要素，營銷模式是一種體系，是企業(yè)營銷策略組合的獨特結構與有效方法，就像“馬后炮”、“連環(huán)炮”、“老將對臉”，而不是一種手段或方式，營銷模式的核心在于如何去執(zhí)行，把一個好的營銷策劃案執(zhí)行到位，取得最大的營銷效果，就是最好的營銷模式。

　　1、產業(yè)一條龍經營模式：一條龍經營將逐步成為大型飼料加工企業(yè)拓展市場的主流模式，如山東六和集團、湖南唐人神集團、中糧集團則在2009年提出了產業(yè)鏈發(fā)展的概念。國際四大糧食巨頭ADM、邦吉、嘉吉、路易達孚都在實踐或即將推行產業(yè)鏈發(fā)展策略，進行關聯(lián)產業(yè)的橫向延伸，形成多利潤點方式，如動保行業(yè)、疫苗行業(yè)、動物種業(yè)、添加劑行業(yè)、食品行業(yè)。其余絕大多數(shù)中型及小型飼料企業(yè)由于受資金限制采取松散型的非產權形式的一條龍經營模式。飼料銷售都在產業(yè)鏈內部消化，飼料按照階段劃分，不斷推出各種套餐，如正大集團、正虹集團、溫氏集團、希望集團是這種趨勢的代表。但值得注意的是，內部采購不一定是最經濟的一種方式，因為這種方式為不充分競爭，可能存在內部腐敗，如果內部管理機制不能克服這種弊端，最后還得交給社會，用市場化的手段來解決。如廣西百色菜農一體化模式，蔬菜統(tǒng)一收購，肥料和農藥由組織統(tǒng)一采購和提供。從以上現(xiàn)象可以預見，未來飼料、化肥、農藥等農資的銷售模式的前提是農民組織化。

　　2、廠商價值一體化模式：營銷模式的轉變是經營模式轉型的重要課題，渠道模式又是營銷模式創(chuàng)新的關鍵。中國復雜的區(qū)域市場環(huán)境，使得渠道的地位尤其重要，各飼料企業(yè)對于經銷商的爭奪可以說是絞盡腦汁，為了達到保住老經銷商，增加新經銷商的目的。隨著養(yǎng)殖產業(yè)結構的優(yōu)化，提高經銷商整體運行效率，轉變經銷商職能，變得舉足輕重。廠家要做市場的規(guī)劃者、管理者、教練，不斷發(fā)展經銷商的服務、物流、融資、技術、信息等綜合服務功能，“經銷商公司化”的進程中廠家提供增值服務，例如營銷隊伍建設，畜牧技術提升，管理技能輸出等。由原來簡單的飼料分銷商，轉變?yōu)楣B(yǎng)殖綜合服務提供商，實現(xiàn)廠商分工、價值營銷。要達到廠商一體化，銷售政策的設計思想和利益分配是關鍵要素，每一份銷售協(xié)議都體現(xiàn)了廠家、中間商、銷售終端三方的利益分配和協(xié)同作戰(zhàn)原則，管理和操作模式帶來的執(zhí)行力是廠商價值一體化得以落地的關鍵，最終達成放棄博弈、重拾戰(zhàn)略合作。

　　3、養(yǎng)殖聯(lián)合體廠戶對接模式：養(yǎng)殖戶必須改良品種，適度規(guī)?；B(yǎng)殖，才能提高養(yǎng)殖綜合效益。在養(yǎng)殖較為密集和發(fā)達地區(qū)，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體。養(yǎng)殖聯(lián)合體實現(xiàn)內部分工，一般核心戶飼養(yǎng)良種，負責繁殖育種，大戶負責畜苗培育和育肥，散戶負責育肥出欄，按經濟交易下緊密合作的形式實現(xiàn)協(xié)同。由于政府的推動，近年來全國各地紛紛建立養(yǎng)殖小區(qū)，這些在區(qū)域上比較接近的養(yǎng)殖戶，出于降低費用的目的，傾向于聯(lián)合采購，引起了各飼料生產企業(yè)的重視，成為一種新的渠道模式。其中，擔保公司作為一種新生事物，在各地的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中所起的作用不容忽視。為養(yǎng)殖戶貸款擔保，作為交換條件之一，這些養(yǎng)殖戶必須使用中標的一種至數(shù)種飼料，取消中間渠道及精美包裝，散裝飼料專車“直通” 養(yǎng)殖場，這是飼料產品進入目標市場的又一新型渠道模式。近年地方政府出于扶持養(yǎng)殖業(yè)聯(lián)合體，出臺一些惠牧政策，或者下?lián)芊龀謱ｍ椯Y金，政府采購也不可小視。

　　4、會議營銷：通過將目標客戶組織起來召開會議，在會上介紹公司、產品、服務，全面進行品牌展示，從而達到迅速推動市場的目的。成功進行會議營銷有一個前提，就是要有鐵桿用戶，還要有量化的實證范例。唐人神集團庭院式會議就是會議營銷的例子，會議營銷有幾大優(yōu)點：一是變“零售營銷”為“批發(fā)營銷”，效率大大提高。二是針對一定規(guī)模的養(yǎng)殖戶集中進行技術營銷，通過網路、軟件、IT手段為農民進行飼料配方、疾病預防與診斷、牲畜銷售市場信息，受到養(yǎng)殖戶的歡迎，飼料的銷售就是水到渠成的事情。另外，給經銷商或大用戶提供管理培訓，或者進行旅游激勵，甚至給對方提供全面品牌提升計劃。

　　5、深度營銷模式：基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，它注重區(qū)域市場，核心經銷商，終端網絡和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調和平衡。建立以“本地業(yè)務代表+企業(yè)業(yè)務員+中間商+終端經銷商+養(yǎng)殖專業(yè)戶”的組織體系。深度營銷模式的前提和保障是建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，在區(qū)域市場成立銷售分公司或辦事處，讓聽得到炮聲的人作決策。和君咨詢客戶正虹飼料在湖南湘鄉(xiāng)就進行了深度營銷實踐，成效顯著。山東六和飼料也是深度營銷成功的最佳樣板。關于深度營銷細節(jié)問題，可以借鑒和君咨詢深度營銷實戰(zhàn)思想。

　　6、產品創(chuàng)新專賣模式：市場細分無止境，產品創(chuàng)新開發(fā)也無止境。養(yǎng)殖結構變化成為調整飼料品種結構的主要動力，如觀賞魚飼料、教槽料、寵物飼料、秋季專用乳豬料、防便秘母豬料等。不乏有后起之秀的成功案例，雙胞胎、安佑、海大等公司采用專業(yè)的產品策略進行突圍，分別以乳豬料、叫槽料、水產料樹立強勢品牌。也不乏有行業(yè)巨頭失敗的案例，柯達因未能及時跟上數(shù)碼技術步伐實現(xiàn)產品轉型而倒下，蘋果、三星等卻欣欣向榮。豬雞飼料市場占有率依然很大，奶牛和水產增長快，全價料產量上升很快，濃縮料和預混料將在市場上消失。如北京“全聚德”烤鴨店、天津“狗不理”包子鋪、上?！皹s華雞”、蘭州“金鼎”牛肉拉面，在飼料行業(yè)也可以推行“專賣店”的銷售模式，要做的工作還有很多，而且是非常專業(yè)化的工作。

　　按照和君咨詢產業(yè)思想，產業(yè)格局只能按照三種方式延續(xù)，第一是更有效率的競爭者通過漫長的激烈競爭將效率低的競爭對手趕出市場。二是收購競爭對手，獲得協(xié)同效應，降低經營成本，獲得更豐厚的利潤。三是小即是美，進可攻，退可守。要實現(xiàn)飼料行業(yè)升級和換代，通過資本對行業(yè)進行“殺毒”，以資本(風險/股權/產業(yè)并購基金)為產權紐帶。感知、發(fā)掘、服務、投資飼料產業(yè)最有投資價值和并購價值的企業(yè)，孵化創(chuàng)新企業(yè)，培植行業(yè)領袖和黑馬，在中國飼料產業(yè)塑造一個群星璀璨、上善若水的明星企業(yè)群，推動飼料產業(yè)進步，迎接飼料產業(yè)發(fā)展新時代，為中國的“菜籃子”工程作出貢獻?；诖?，未來的飼料營銷模式將會風云變幻，大家拭目以待。