南方略北京公司總經(jīng)理 寧立新
中國禮品市場風(fēng)光無限，野蠻成長著。
盛世綻放禮品光彩，中國人情禮市場繁榮：市場增長率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)，禮品大家庭迅速擴(kuò)大，目前的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2000多億的，上規(guī)模的禮品品類也有幾百種之多了。
消費(fèi)方面以感性消費(fèi)和團(tuán)購為主：消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇范圍廣、指向（定向）性不明確，隨即購買和團(tuán)購為主，在團(tuán)購方面，定單業(yè)務(wù)渠道是禮品行業(yè)的主渠道，最終消費(fèi)者對禮品的選擇和購買沒有話語權(quán)。
亂世滄桑，非市場化的競爭仍然突出：在市場蓬勃擴(kuò)張的同時(shí)，行業(yè)發(fā)展總體還存在很多方面的問題，如行業(yè)集中度低，沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場秩序不規(guī)范，無序競爭、行業(yè)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；李鬼仍然肆意擾亂市場，產(chǎn)品仿冒、低價(jià)競爭，“深圳制造”與“平陽制造”就是明顯對比；經(jīng)銷商和終端仍然是有奶便是娘，經(jīng)銷商普遍經(jīng)銷眾多品牌，品牌忠誠度很低；另外，因?yàn)槎Y品價(jià)值的模糊、不確定導(dǎo)致暗箱操作成為潛規(guī)則，特別是禮品中間人具有很大生存空間，“河南幫”、“安徽幫”成了禮品行業(yè)的特殊人群；最后，個(gè)性化需求趨勢也越來越突出，個(gè)性化的市場需求必將使產(chǎn)品、渠道進(jìn)一步細(xì)分，也必將促使禮品企業(yè)及從業(yè)者進(jìn)行管理及服務(wù)的升級。
市場成熟度越來越高，競爭加?。?/B>隨著信息技術(shù)的發(fā)展（特別是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來）、禮品生產(chǎn)企業(yè)的增多、產(chǎn)品的無限豐富，暴利時(shí)代已經(jīng)成為過去，市場成熟度越來越高。
在產(chǎn)品方面，實(shí)用禮品異軍突起：實(shí)用禮品（電器、電子產(chǎn)品、家紡、裝飾品等）市場容量及銷售量大幅增長（特別是家紡產(chǎn)品）對傳統(tǒng)工藝品形成很大沖擊，產(chǎn)品創(chuàng)新與升級成為必然。
品牌時(shí)代即將到來：我國市場經(jīng)濟(jì)正逐步融入國際市場，中國禮品業(yè)已逐步走過初級市場階段。對禮品品牌、品位、品質(zhì)的選擇和推薦，將直接影響到禮品公司自身的形象和業(yè)績。禮品公司的經(jīng)營理念也將逐步適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，選擇好品牌、高品位、真品質(zhì)的供應(yīng)商作為自己的合作伙伴。禮品采購者及受禮者對品牌的關(guān)注度逐步提高、品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)，品牌將成為客戶選擇購買禮品的主要因素。
我國禮品市場的營銷策略思考。
1、中國禮品行業(yè)的發(fā)展正處于從“產(chǎn)品經(jīng)營”向“品牌經(jīng)營”的過渡階段，目前關(guān)鍵任務(wù)是要獲得專有品類/產(chǎn)品，贏取超額利潤，為“品牌經(jīng)營”作準(zhǔn)備。
2、以渠道升級為中心，不斷提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營效率、強(qiáng)化營銷管理與服務(wù)并做好基礎(chǔ)保障工作。
渠道升級的基本思路：以商務(wù)、零售兩種渠道類型為重點(diǎn)，通過對現(xiàn)有經(jīng)銷商資源的整改及協(xié)助和指導(dǎo)開發(fā)空白市場達(dá)到有效的市場覆蓋；基地市場中的地級以上城市力求形成以渠道專供商為目的的渠道結(jié)構(gòu)。
具體來說，可從以下幾個(gè)方面來改進(jìn)：
?。?）以細(xì)分渠道為原則，按批發(fā)、團(tuán)購、中介訂單、加盟連鎖等梳理、規(guī)范和升級現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)渠道的專供服務(wù)商并按產(chǎn)品屬性選擇開發(fā)高檔酒店、茶葉連鎖、區(qū)域土特產(chǎn)店、廣告公司、禮儀公司、文具店、珠寶店、藝術(shù)品收藏店等潛在渠道。以渠道特點(diǎn)及區(qū)域市場實(shí)際狀況補(bǔ)充經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商運(yùn)作的專業(yè)化。匹配各渠道相應(yīng)的產(chǎn)品組合、人員管理、價(jià)格管理等全面提升渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。
?。?）渠道升級核心策略
以終端客戶形式的創(chuàng)新為渠道突破口，逐步建立禮品品牌的樣板市場并不斷復(fù)制。
輔助和指導(dǎo)省代開發(fā)并管理核心二級客戶。加盟渠道視區(qū)域市場情況可以單獨(dú)建立經(jīng)銷商，管理和輔助其開發(fā)終端。
備注：可以將高檔酒店、茶葉連鎖、區(qū)域土特產(chǎn)店、廣告公司、禮儀公司、文具店、珠寶店、藝術(shù)品收藏店等一并納入加盟渠道，待市場成熟后進(jìn)一步細(xì)分。
3、區(qū)域策略：可以考慮以廣東、上海、山東等基礎(chǔ)相對較好的區(qū)域的地區(qū)突破口，并在未來2—3年內(nèi)成為基地市場。
4、產(chǎn)品策略：圍繞商務(wù)、零售兩類型渠道的需求，過針對性的產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新及相關(guān)產(chǎn)品系列資源的整合以形成有效的產(chǎn)品組合。
5、品牌推廣：中國禮品廠家現(xiàn)在必須加強(qiáng)在品牌建設(shè)方面的步伐，現(xiàn)在乃至未來，品牌營銷力才是競爭的最有利武器，消費(fèi)者第一關(guān)注和選擇要素；目前雖然有不少禮品品牌在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度與美譽(yù)度，但僅限于業(yè)內(nèi)的品牌力無法從本質(zhì)對銷售起到促進(jìn)作用，因此，需要加大在終端和消費(fèi)者心智中的品牌建設(shè)。
6、組織效率的提高：絕大多無我國禮品企業(yè)的營銷隊(duì)伍的數(shù)量和素質(zhì)不足以滿足公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，組織、人才、研發(fā)、質(zhì)量、物流、渠道管理等等方面都是企業(yè)發(fā)展和競爭的基礎(chǔ)，都要不斷提高系統(tǒng)的做強(qiáng)做大做久的能力。
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