工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷存在很大區(qū)別：工業(yè)品營(yíng)銷是方案營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、流程營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、組織營(yíng)銷的綜合體，是公司營(yíng)銷硬實(shí)力的體現(xiàn)，而快消品營(yíng)銷是各種營(yíng)銷要素的集中體現(xiàn)，更強(qiáng)調(diào)公司的營(yíng)銷軟實(shí)力。市面上談工業(yè)品營(yíng)銷理論的很多，但談工業(yè)品營(yíng)銷方法的很少。在筆者多年咨詢工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的工程中，個(gè)人認(rèn)為好的理論思想是無(wú)法有效指導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)開展有效的營(yíng)銷，而有效的營(yíng)銷方法，則能夠幫助企業(yè)獲得市場(chǎng)上的成功，工業(yè)品營(yíng)銷的方法具體來(lái)說，就是十個(gè)一工程的打造。這十個(gè)一工程的打造，在某種程度上，決定了工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷水平與能力，決定了工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)果。因此，加強(qiáng)工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)的十個(gè)一工程的建設(shè)，能夠很好的提升公司的營(yíng)銷技能。

　　一個(gè)網(wǎng)站：

    大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不太重視公司網(wǎng)站的建設(shè)。很多工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)站還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代的水平，不論是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站色彩，都顯得非常陳舊和老土。在今天的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，網(wǎng)站已經(jīng)成為公司的虛擬企業(yè)，網(wǎng)站是公司對(duì)外的第一張臉，從網(wǎng)站的建設(shè)可以看出公司的產(chǎn)品、理念、思想、合作客戶等多種企業(yè)實(shí)力。因此，網(wǎng)站是工業(yè)品營(yíng)銷十個(gè)一工程的第一個(gè)工程。

 

　　一本畫冊(cè)：

    工業(yè)品企業(yè)往往都是技術(shù)性企業(yè)、技術(shù)型人才，擅長(zhǎng)于硬件的生產(chǎn)與制造，而忽略了軟件的提升，比如說畫冊(cè)，很多工業(yè)品企業(yè)的畫冊(cè)，自己能夠看懂，客戶一般都看不懂，大多是一些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏形象化的語(yǔ)言、生動(dòng)化的圖片、專業(yè)化的版面。畫冊(cè)能夠讓客戶更詳細(xì)的了解我們的產(chǎn)品情況、服務(wù)情況、企業(yè)情況，能夠留在客戶的桌面上，持續(xù)的加深客戶的印象。但大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的畫冊(cè)都非常簡(jiǎn)單，大多是產(chǎn)品的圖片和一些技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)，沒有可讀性，甚至連一點(diǎn)觀賞性都沒有，既然是給客戶看的，至少首先要想到要有視覺性，要讓客戶喜歡看。

 

　　一本雜志：

    工業(yè)品往往是行業(yè)之間的銷售，行業(yè)一般都有專業(yè)的雜志，工業(yè)品的宣傳往往通過行業(yè)雜志宣傳，是一種非常有效的傳播手段與路徑。

 

　　一家樣板：

　　一家樣板是指工業(yè)品企業(yè)要樹立樣板客戶，樣本客戶具有示范作用，口碑效應(yīng)。工業(yè)品企業(yè)一定要把打造樣板客戶，做為公司的重要營(yíng)銷手段，樣板客戶往往更具備說服力，更能讓客戶相信我們的產(chǎn)品。

 

　　一套標(biāo)書：

　　工業(yè)品企業(yè)在營(yíng)銷過程中，往往都要參加招投標(biāo)，在一些優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，公司內(nèi)部甚至專門成立了投標(biāo)部，專門負(fù)責(zé)制作標(biāo)書。而一般的工業(yè)品企業(yè)，往往是在招投標(biāo)的時(shí)候，臨時(shí)把公司的一些資料整理一下，缺乏系統(tǒng)化的研究客戶的需求，缺乏針對(duì)性的研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。好的標(biāo)書，是能夠充分避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，充分展現(xiàn)自己公司的能力與實(shí)力。

 

　　一次參觀：

　　不論是邀請(qǐng)客戶參觀公司還是參觀樣板客戶，都能夠加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)更直觀的感受和體驗(yàn)，都能夠提供更多的公關(guān)合作機(jī)會(huì)，因此，在工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷工程中，應(yīng)利用機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)客戶高層到企業(yè)參觀、指導(dǎo)，提升雙方的認(rèn)知和合作的可能性。

 

　　一場(chǎng)展會(huì)：

    工業(yè)品行業(yè)每年都會(huì)舉行一些專業(yè)的行業(yè)展會(huì)，行業(yè)展會(huì)是有效推廣工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷手段之一，通過行業(yè)展會(huì)，能夠了解行業(yè)的發(fā)展情況，也能夠充分展示公司的新產(chǎn)品、新政策、新技術(shù)。更重要的是，通過展會(huì)，能夠吸引新的客戶，能夠提升企業(yè)在行業(yè)的影響，能夠樹立老客戶的信心。

 

　　一套流程：

    工業(yè)品營(yíng)銷是流程營(yíng)銷，從獲取信息到客戶評(píng)估到客戶洽談到客戶方案到客戶談判到客戶合作到客戶服務(wù)，需要較長(zhǎng)的時(shí)間與過程，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能馬虎，因此，加強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷流程建設(shè)，對(duì)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷十分重要。

 

　　一套政策：

不論是針對(duì)經(jīng)銷商的政策，還是針對(duì)用戶的政策，工業(yè)品企業(yè)的銷售政策都要簡(jiǎn)單明了。

 

   大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，不是在賣單一的產(chǎn)品，而是在賣系統(tǒng)的解決方案，根據(jù)不同的企業(yè)，能夠制定具有針對(duì)性的解決方案，而不是千遍一律。同時(shí)，解決方案能夠體現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，具備一定的不可替代性。也就是說，工業(yè)品營(yíng)銷，應(yīng)將產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多種功能整合在一起，而不是簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品。

 

  　一種服務(wù)：

   工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上也是服務(wù)營(yíng)銷，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)就顯得差異化，能夠在售前、售中、售后提供完善的服務(wù)，是工業(yè)品企業(yè)能力的一種表現(xiàn)。特別是售后服務(wù)。工業(yè)品不是一次性的買賣，而是一種價(jià)值的長(zhǎng)期發(fā)揮，因此，客戶一般都非常重視服務(wù)。企業(yè)能夠根據(jù)產(chǎn)品特性、行業(yè)特性、客戶特性，設(shè)計(jì)出有特色的服務(wù)。

 

　　一個(gè)模式：

   工業(yè)品營(yíng)銷在銷售的方式上，不講單一的方法有多優(yōu)秀，更強(qiáng)調(diào)多種方法組合成的營(yíng)銷模式有多優(yōu)秀，營(yíng)銷模式是方法、人、資源的有機(jī)組合體，是將多個(gè)1整個(gè)成一個(gè)1的集合體。比如，華為的營(yíng)銷鐵三角，是由產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理組成的銷售鐵三角，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)提供解決方案，負(fù)責(zé)技術(shù)的講解與溝通；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各個(gè)階段的流程管理與溝通。商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定商務(wù)合同，負(fù)責(zé)合同、標(biāo)的的溝通與解釋。三者之間，各分其職，又相互支持，形成了在產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)三者之間的有機(jī)配合。

 

　　一支隊(duì)伍：

   以上的各個(gè)1工程，最終要落腳的隊(duì)伍建設(shè)上，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)各個(gè)工程最重要的手段與方法。因此，工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)，要從各個(gè)方面，加強(qiáng)公司營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的技能、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的方法，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力。

 

 

    綜述：以上十三個(gè)方面，我們簡(jiǎn)稱為工業(yè)品營(yíng)銷的十個(gè)一工程，個(gè)人認(rèn)為，這十個(gè)一工程是一個(gè)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的基本要求和基本方法，我們相信，在實(shí)際過程中，應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述所說。但如果連這十個(gè)一工程都沒有做到，我們相信，貴公司的工業(yè)品銷售還有提升的空間。