我常常聽很多企業(yè)的業(yè)主跟我說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)是天下最難帶的團(tuán)隊(duì)，銷售人員也是天下最難管理的的人，進(jìn)公司剛兩年，公司花了很大的代價(jià)培養(yǎng)他，送他到外面去學(xué)習(xí)，公司承擔(dān)他練手的成本，他剛知道銷售是什么東西，對(duì)銷售稍有一些理解，能獨(dú)擋一面時(shí)，但他卻向公司提出辭職。更有甚者是他離職時(shí)，還帶走了公司的客戶。
難道銷售人員真是這樣無(wú)恥嗎？回答當(dāng)然是否定的。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)的管理普遍都存在以下諸多問(wèn)題：
1、拍馬逢迎風(fēng)氣甚濃
由于領(lǐng)導(dǎo)喜歡馬屁，下屬就必須練就一套拍馬功夫，大家比賽著拍，誰(shuí)能讓上司更舒服，誰(shuí)就能獲得更多的物質(zhì)利益和機(jī)會(huì)。
2、干部選撥機(jī)制腐敗，賣官鬻爵
干部的選拔基本是全憑領(lǐng)導(dǎo)的感覺(jué)，誰(shuí)聽話，誰(shuí)送禮給我，我看誰(shuí)舒服，就提拔誰(shuí)，根本不看能力、資歷和學(xué)歷。
3、薪資考核形同虛設(shè)，朝立夕改
薪資發(fā)放全憑領(lǐng)導(dǎo)的心情，兩個(gè)能力和資歷相差無(wú)幾的人，誰(shuí)給領(lǐng)導(dǎo)的感覺(jué)好，就多發(fā)放薪水給他。
4、學(xué)習(xí)氛圍很差，培訓(xùn)流程只是走過(guò)場(chǎng)
上有所好，下必甚焉。領(lǐng)導(dǎo)只喜歡馬屁，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)又有什么用呢？但公司的培訓(xùn)流程得走呀，所以就走走過(guò)場(chǎng)。
5、沒(méi)有銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，銷售人員只能當(dāng)一天和尚撞一天鐘
所有銷售人員都看不到自己的未來(lái)，大家就沒(méi)有追求，感覺(jué)沒(méi)前途，只能當(dāng)一天和尚撞一天鐘，濫竽充數(shù)，每月只盼月底快到，領(lǐng)到工資養(yǎng)家糊口，等哪老子不愁生存時(shí)，馬上就遛。出現(xiàn)這種情況的原因就是公司的崗位只業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員很多而銷售經(jīng)理就幾個(gè)，能不能當(dāng)銷售經(jīng)理，并非有能力有資歷就能當(dāng)?shù)�，還要懂潛規(guī)則。
6、政治內(nèi)斗暗動(dòng)，拉幫結(jié)派，培養(yǎng)勢(shì)力
由于企業(yè)的銷售人員組成多是以本地人為主，輔以從人才市場(chǎng)招入的外地大學(xué)生，這樣就形成幫派，本地人想方設(shè)法排擠外地人。
等等……
本人認(rèn)為這樣的團(tuán)隊(duì)文化是很致命，按照這樣的走向，一些有能力的銷售人員遲早會(huì)選擇離開公司。因?yàn)閷W(xué)歷高、有能力的銷售人員，往往性格比較高傲，只注重業(yè)績(jī)而很少研究如何去拍馬屁，而能力一般的人卻專注于知道如何去拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁，結(jié)果是會(huì)拍馬屁的當(dāng)官了，而有能力的業(yè)務(wù)選擇了離開公司，留下的全是光會(huì)拍馬屁，能力很一般的，銷售團(tuán)隊(duì)就這樣爛，那么企業(yè)離跨也就不遠(yuǎn)了。
但如何解決這個(gè)頑疾呢？
所以，本人認(rèn)為要想讓這樣銷售團(tuán)隊(duì)能夠很好生存和發(fā)展下去，必須采用科學(xué)合理的銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制與銷售員的職業(yè)規(guī)劃，讓所有銷售人員年年有遷升，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有能力的人上，有能力的人多得，民主決策，平等競(jìng)爭(zhēng)，這樣的團(tuán)隊(duì)才能成為夢(mèng)之隊(duì)。為此，本人設(shè)計(jì)如下“分級(jí)晉級(jí)管理銷售人員的模式”，供各位讀者參考：
所謂“分級(jí)晉升管理銷售人員的模式”就是將銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃為：助理業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、副理、經(jīng)理、資深經(jīng)理、助理總監(jiān)、總監(jiān)八個(gè)等級(jí)，業(yè)務(wù)員要想晉升必須沿著這條線一級(jí)一級(jí)來(lái)走，不得跳級(jí)。具體方案如下表：
說(shuō)明：A、“月度考試”是指每月培訓(xùn)后，必須由培訓(xùn)老師出題，進(jìn)行培訓(xùn)考試；
B、銷售業(yè)績(jī)是所有銷售指標(biāo)（發(fā)貨、回款、應(yīng)收款、退貨等）中的綜合指標(biāo)�！ �
通過(guò)這樣考評(píng)制度，可達(dá)到以下效果：
1、利益分配相對(duì)公平，利益所得由考核說(shuō)了算，大家都是憑能力所得，弱化了人為因素；
2、干部選拔民主公證，按級(jí)晉升，誰(shuí)想晉升的快，就要表現(xiàn)比別人突出；
3、可以促進(jìn)所有業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)力，提升企業(yè)的培訓(xùn)效果，因?yàn)榕嘤?xùn)后要考試，而考試的結(jié)果成為晉升的依據(jù)；
4、對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯進(jìn)行了科學(xué)合理的規(guī)劃，讓他們年年有晉升，歲歲有盼頭，他們跳槽的可能性就大幅下降。
5、物以類聚，人以群分，由于于這樣的選拔機(jī)制，使學(xué)習(xí)力強(qiáng)、提升快的人都晉升上去，而落后的人都留下了，很難形成本地和外地勢(shì)力之分，只能形成優(yōu)劣之分。
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